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应用“巴纳姆效应”---拍卖场上的心理学(十五)

(2012-02-19 16:01:14)
标签:

巴纳姆效应

拍卖

心理学

季涛

财经

分类: 拍卖场上的心理学

     20世纪50年代,心理学家保罗·米尔以著名的美国马戏团艺人菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆的名字将伯特伦·福勒的实验结果命名为巴纳姆效应。因为巴纳姆曾经说过一句名言,任何一流的马戏团应该有能力让每个人看到自己喜欢的节目。

人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点,心理学上将这种倾向称为巴纳姆效应”(Barnum effect)

“巴纳姆效应”又叫“福勒效应”(Forer effect),因为它最早是由心理学家伯特伦·福勒(Bertram R. Forer)于1948年通过试验证明的。福勒给一群学生做完人格特征测验后,拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。其中一份是参加者自己的真实结果,另外一份是多数人的回答平均起来的结果。令他感到惊讶的是,绝大多数的参加者都异口同声地回答说,第二份结果更为精确地描述了自己的人格特征。

“巴纳姆效应”是指人很容易受到来自外界信息的暗示,出现自我知觉的偏差,认为一种笼统的、一般性的人格描述是自己的真实写照。人们在认识自我时,时常由于受到外界信息的暗示,将他人的言行作为自己行动的参照。巴纳姆曾经在评价自己的表演时说,他的节目之所以受欢迎,是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分,所以“每一分钟都有人上当受骗”。

人们会对于他们认为是为自己度身订造的一些人格描述给予准确评价,而这些描述往往十分模糊及普遍,以致能够放诸四海皆准适用于很多人身上。“巴纳姆效应”能对于为何不少伪科学占星学占卜等被普遍接受提供了一种解释。

 “巴纳姆效应”说明为什么人们会觉得星座性格分析、生肖性格分析、血型说明的描述符合自己的情况。从心理学的角度来分析,人们会很容易相信一个笼统的、一般性格的描述,并认为那个描述非常符合自己的情况。

  法国的研究人员曾做过一项测试,他们将臭名昭著的杀人狂魔马塞尔.贝迪德的出生日期等资料寄给了一家自称能借助高科技软件得出精准星座报告的公司,并支付了一笔不菲的报告费用。

  三天后,该公司将一份详细的星座报告发送给了研究人员,大致的分析结果如下:他适应能力很好,可塑性很强,当这些能力得到训练就能发挥出来。他在生活中充满了活力,在社交圈举止得当。他富有智慧,是个具有创造性的人,他非常有道德感,未来生活会富足,是思想健全的中产阶级。此外,这份星座报告还根据贝迪德的年龄做出了推断,预测他在1970年至1972年间会考虑到感情生活做出承诺。可事实上是,颇有道德观的贝迪德犯下了19条命案,于1946年被处以死刑。

  拿到这份搞笑的星座报告后,研究人员又将第二次世界大战发起者希特勒的生日资料发送给其他星座研究公司。并找来五十多名并不知道希特勒具体出生日期的星座爱好者参加讨论。

  研究人员根据星座资料询问这些星座爱好者对不同星座性格的看法,结果都显示与多数星座资料书一致。最后,研究人员问在场的几乎所有星座爱好者,认为希特勒是什么星座,在场几乎所有人都认为阴险狠毒的天蝎座是希特勒的星座,只有两人认为是完美主义的射手座。可事实上,希特勒的生日是在四月,与这两个星座一点关系都没有。最后,星座公司也没能准确地将希特勒的性格概况出来,并且还不准确地预测希特勒非常喜欢动物,富有爱心,热爱和平

  算命,星座,生肖等预测除了有心理方面的原因,还可以用概率学来解释。事物都具有两面性,因此这些预测常常有50%的胜算。你这个人富有同情心,喜欢小动物。像这样大众化的描述,大多时候是奏效的,当然也有50%失败的机会。

  下面一段话是心理学家使用的材料,你觉得是否也适合你呢?

  你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来,同时你也有一些缺点,不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难,尽管外表上显得很从容,其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化,厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪,别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际,而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。

  这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。在生活中,这种效应的典型反映是在算命过程中。很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的很准。其实,那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候,对生活失去控制感,于是,安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人,心理的依赖性也大大增强,受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受,稍微能够理解求助者的感受,求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑。

  著名物理学家爱因斯坦小时候是个十分贪玩的孩子,他的母亲常常为此忧心忡忡。母亲的再三告诫对他来说如同耳边风。直到16岁那年的秋天,一天上午,父亲将正要去河边钓鱼的爱因斯坦拦住,并给他讲了一个故事,正是这个故事改变了爱因斯坦的一生。

  父亲说:昨天我和咱们的邻居杰克大叔去清扫南边的一个大烟囱,那烟囱只有踩着里面的钢筋踏梯才能上去。你杰克大叔在前面,我在后面。我们抓着扶手一阶一阶的终于爬上去了,下来时,你杰克大叔依旧走在前面,我还是跟在后面。后来,钻出烟囱,我们发现了一件奇怪的事情:,你杰克大叔的后背、脸上全被烟囱里的烟灰蹭黑了,而我身上竟连一点烟灰也没有。

  爱因斯坦的父亲继续微笑着说:我看见你杰克大叔的模样,心想我一定和他一样,脸脏得像个小丑,于是我就到附近的小河里去洗了又洗。而你杰克大叔呢,他看我钻出烟囱时干干净净的,就以为他也和我一样干干净净的,只草草地洗了洗手就上街了。结果,街上的人都笑破了肚子,还以为你杰克大叔是个疯子呢。

  爱因斯坦听罢,忍不住和父亲一起大笑起来。父亲笑完后,郑重地对他说:其实别人谁也不能做你的镜子,只有自己才是自己的镜子。拿别人做镜子,白痴或许会把自己照成天才的。爱因斯坦听后,幡然醒悟,从此发奋苦读,终于成为著名的物理学家。

从某种程度上说,人类认识自身未必比了解他人要容易。认识他人时,我们容易站在理性的角度,做出较为公允的判断。然而对于自身,因为太过于熟悉,习惯用感性的眼光审视自我,再加上时常受到外界信息的困扰,我们在心中勾勒出的自我形象,往往与真实的自己相去甚远。

人类难免不受他人的影响,若想打破“巴纳姆效应”并不容易。我们要学会从多种渠道搜集与自己有关的信息,与自己身边的人相比较,得出较为客观的评价;坦然面对自己的优缺点,做真实的自己。

人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如,在公共汽车上,你会发现这样一种现象:一个人张大嘴打了个哈欠,他周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因为他们受暗示性不强。

有一个实验可以判断人是不是容易受别人暗示:让一个人水平伸出双手,掌心朝上,闭上双眼。告诉他现在他的左手上系了一个氢气球,并且不断向上飘;他的右手上绑了一块大石头,向下坠。三分钟以后,看他双手之间的差距,距离越大,则暗示性越强。认识自己,心理学上叫自我知觉,是个人了解自己的过程。在这个过程中,人更容易受到来自外界信息的暗示,从而出现自我知觉的偏差。

    在“巴纳姆效应”的影响下,拍卖场上的竞价过程经常是一个引导价格、挑起冲动的地方。许多人在拍卖场上买东西,当自己的信心不是十分足的时候,往往主要通过观察场内其他买家的动作来决定自己的出价。比如为某件拍品参与竞价的人很多,没完没了的出价会使得本来已经觉得价格差不多够高了的人由此又坚定了自己的信心,而继续参与进来报出高价。有的人不懂文物艺术品,又想买艺术品做投资,因而他们学会了在拍卖场“跟牌”出价的方式:看当到某件拍品被众多的人追捧,就凑上去参与一把,心想:这么多人来买肯定是好东西,此时一定是买不错的,不怕买贵,就怕买错嘛!

当拍卖行发现,由于“巴纳姆效应”的作用,拍卖场上的竞价气氛可以诱导更多的旁观买家参与竞价,于是就会采取降低起拍价、拍卖师“空叫”、甚至违规雇“托儿”的方式来给场上造气氛。一些著名艺术品鉴定家、收藏家、社会名流深深了解这一点:如果他们进拍卖场买东西,就常会出现自己在现场举牌竞买被别人认出,因此而引来更多的人“跟牌”,便增加了自己买到心仪拍品的难度和成本。因此,他们常常采取委托竞买的方式,让拍卖行的人为自己举牌出价,自己坐在现场观战或者通过电话指挥举牌过程。

    有一些拍卖品,其市场价位不是十分明确,没有多少可比产品进行价格对比,比如,艺术品、建设用地使用权、一手开发的商铺等,拍卖公司在对这些拍卖品进行拍卖时,往往会采取一些技巧进行价格诱导,比如,设定拍卖品无底价起拍,设置拍品顺序用前面的价位对后面的拍卖品进行引导,调整拍卖品的拍卖数量和竞买需求形成需求紧张而影响价位等等。按照“巴纳姆效应”,由于竞买人对于自己的信心不足,而把现场其他竞买人的行为作为坚强自己竞买信心的动力,将场上别人的出价当做自己出价的标杆,因此很容易受到拍卖行战略战术的诱导而修改自己预先的心理价位,而形成拍卖“天价”的效果!

 

 

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