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从“布里丹毛驴”现象得到的启示——拍卖场上的心理学(九)

(2011-10-11 07:31:33)
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布里丹毛驴

心理学

拍卖

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财经

分类: 拍卖场上的心理学

    法国哲学家布里丹养了一头小毛驴,每天向附近的农民买一堆草料来喂。一天,农民出于对哲学家的景仰,额外多送了一堆草料放在旁边。结果,毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离完全相等的干草之间为难坏了,毛驴虽然享有充分的选择自由,但始终无法分清究竟选择哪一堆好,于是它左看看,右瞅瞅,最后饿死了。毛驴最终之所以饿死,导致它们最后悲剧的原因就在于它们左右都不想放弃,不懂得如何决策。人们把这种决策过程中犹豫不定、迟疑不决的心理现象称之为布里丹毛驴效应

对于“布里丹毛驴”现象,心理学家曾提出过这样的设想:如果当时有农民将其中一堆草料稍稍地向前推一下,毛驴也不会饿死;就是不推,如果有人抽打毛驴几下,让其向其中的一对草料走近几步,那么它也不至于饿死。

“布里丹毛驴”现象警示我们,在面对犹豫不决的人时,要学会主动出击,主动地推他们一把。这是因为,对于犹豫不决的人而言,他们每次在面对选择的时候,可能都会表现出不知所措,举棋不定,不知如何是好。而这时,如果你推他们一下,给他们指出一个方向,他们多半会顺水推舟地惯性向前。事实上,你推他的方向却正是你想让他前进的方向,而这时的你也便有效地驾驭了对方。

对于犹豫不决的人而言,他们之所以对一件事情或者一种观点迟迟下不了决定,主要原因是他们害怕自己的选择会带来失败或者自己不想看到的结果。因此在掌控这些人时,首先要让他们看到选择后的光明,让他们体会到选择后并不会带来什么不可面对的结局。

心理学家研究发现,当人们面对很多个选择的时候往往更不容易做出选择。相反,如果选择很少,甚至只有一个选择的时候,人们就会自然而然接受已有的模式。

每个人在生活中经常面临着种种抉择,如何选择对人生的成败得失关系极大,因而人们都希望得到最佳的结果,常常在抉择之前反复权衡利弊,再三仔细斟酌,甚至犹豫不决,举棋不定。但是,在很多情况下,机会稍纵即逝,并没有留下足够的时间让我们去反复思考,反而要求我们当机立断,迅速决策。如果我们犹豫不决,就会两手空空,一无所获。

  《聊斋志异》中有这样一则故事:两个牧童进深山,入狼窝,发现两只小狼崽。他俩各抱一只分别爬上大树,两树相距数十步。片刻老狼来寻子,一个牧童在树上掐小狼的耳朵,弄得小狼嗷叫连天,老狼闻声奔来,气急败坏地在树下乱抓乱咬。此时,另一棵树上的牧童拧小狼的腿,这只小狼也连声嗷叫,老狼又闻声赶去,就不停地奔波于两树之间,终于累得气绝身亡

  这只狼之所以累死,原因就在于它企图救回自己的两只狼崽,一只都不想放弃。实际上,只要它守住其中一棵树,用不了多久就能至少救回一只。 这只狼之所以累死,就是因为“布里丹毛驴”效应。

  一人想在北京买房子,想买北边的房,那里上风上水,又想买西边的房,那里高校云集,他反复权衡下不了手,房子在他的迟疑中一涨再涨。经过了五年,大家纷纷落地开花,他还在原地考虑。

有人就喜欢“直觉决策”,依据客观事物在头脑中留下的第一印象,在极短的时间内,“眉头一皱,计上心来”。这种突如其来、超越逻辑的顿悟和理解,在关键时刻,常常带来令人惊喜的效果。

许多管理者,喜欢用直觉思维。而且,往往是职位越高,越重视敏锐的直觉。当你想要理清逻辑与理性的时候,别人就三个字,“凭感觉”。这个“凭感觉”,用最简单的语言就是:寻求满意方案而非最优方案,整体把握而非细节思考,在满意的时候立刻决策而不是等到最后一刻,给自己一个时间,不要无限思考。也许思考时间最长的那个决策,反而做得漏洞百出;掌握信息最多的那件事情,反而得出的决定最不明智。

有句格言:“机会太多的人往往会因为机会太多反而变得没有机会”,以前认为有道理。但细细想来,这其实是一种空话,因为机会总是很多的,对谁都是一样的,不存在“机会太多的人”,机会时时刻刻都存在在我们的周围,对谁都是一样的,不同的是我们的心态和能力,“想法太多的人往往会因为想法太多而没有机会”。

    参加拍卖会的竞买人中许多都是投资人。投资者在拍卖场上因为徘徊不定,犹豫不决而导致竞买失败的“布里丹毛驴”效应一般是由于以下几种矛盾情况造成的:

   1、从众心理与独立思考的矛盾。有的竞买人经过精心分析、仔细研究后选中拍卖品,却再三地咨询别人或反复地查资料,由于所得信息常常存在不同效果的因素,因而犹豫着不敢出高价,直到被别人买走后想来想去才后悔不迭。

  2、预期目标与实际收益的矛盾。一些竞买人由于缺乏对拍卖品市场的客观认识,或是试图获取丰厚的利润,因而会制定过高的盈利目标。但这种目标不仅没有起到指示方向的作用,反而由于目标定得过高,给自己带来一定心理压力,过高的盈利目标与微小的实际收益之间存在鲜明的反差,使得竞买人在举牌出价中产生犹豫心理。

  3、急于获利与市场走势的矛盾。很多投资人急于获利,但是市场的走势是不以人的意志为转移的。当拍卖品市场疲弱,获利机会稀少的时候,投资人强行采取冒险和激进的操作方式,只会增加投资失误的可能性。任何投资行为都必须适应市场环境和趋势,只有顺势而为才能在拍卖上有所得益。逆势操作,必将使自己的投资思维陷入犹豫矛盾中。

  4、求稳心态与投资风险的矛盾。有的投资人只想获取拍卖品的收益,又不愿承担高风险,总是在求稳和冒险之间的决策中犹豫不决。但是,如果过于惧怕风险,则市场价格跌下来不敢买,涨上去又不敢追。那么,机会必将在犹犹豫豫中随风而去。

从拍卖企业的角度来看,对待对竞买犹豫不决的客户,就不要再灌输给他们过多的信息,以免让他们在本来就犹豫不定的性格中又多了一些左思右想的因素,进而更加无法选择,不知如何是好。要直截了当地告诉他们该选择的方向,或者直接传达一个他们该如何行事的信息。这样他们往往不会多想,直接朝着你所说的这个方向发展。事实上,这正是你所需要的。

拍卖企业的工作人员在进行拍品推介的时候,将提供给客户的选择应尽可能地减少,并将之限制在购买的范围里。比如,可以尝试把复杂的事情分期进行处理,将多重选择划分为二个选择:比如,把买不买简化为要红的还收要蓝的。

许多第一次参加拍卖会的人会有一种恐惧感,有的人恐怕价格会拍得太高自己买不到,有人会怕自己买到以后未来可能出现的各种风险,也有人在面对资产拍卖可能有降价空间时犹豫是这次参与呢还是等流拍后降价再来参加竞买。拍卖公司的工作人员要适应在客户犹豫不定时给予一定的推动,应该针对买家犹豫的原因予以分析和解释。比如:

要对害怕拍卖场上自己拿不到的人说明,关注的买家并不是很多,捡漏的可能性还是很大,同时也要说明,拍卖不都是拍出天价来的,除个别拍品外一般大都成交在合适价位区间,尤其当拍品选择很多的情况下,出现很贵价位的情况往往是特例。

在资产拍卖中,尤其是司法委托拍卖中,常有些客户期待流拍后再降价,工作人员一定要对客户说明已有人报名参加了竞买,万一被别人拿走了就失去了机会。同时,可以举出这样的例子,再降价后报名竞买的人更多,下次拍卖反而拍得比没降价前还要高。

拍卖师在主持拍卖会时,经常可以遇到出价时犹豫不决的人,也许他们的内心正在搏斗,脸色激动得发红,汗珠也挂在了脸上;有的人到了关键时刻会与旁边的同伴紧张地协商,拍卖师从他们之间的表情往往可以看出端倪:轻松地笑言笑语,则压力不大,控制很好;有时,同伴或夫妻之间会为下一步出不出价而争执起来,互不相让,甚至抢起了竞买号牌;也有人到了一定价位就拿起了手机,开始请示电话那头的人。拍卖师从买家形形色色的表情中常常可以判断出他们的意向。

 此时,鼓励他们出价的方式有几种,应该根据他们的举止来分别采用。对于跟自己内心交战的人,拍卖师应该多用鼓励的眼神,对拍品画龙点睛的介绍,利益的诱导,适当调整报价速度(加快或放慢)等方式催促他快下决定;对于与同伴商量的买家,拍卖师要注意观察协商双方的表情,给他们报以微笑,成为一种耐心、自信的等待,适时用语言鼓励一下,借以打消他们的犹豫不决;对于打电话的买家,拍卖师要耐心一些,因为电话那头的人是感受不到拍卖现场的气氛的,也看不到拍卖师。因此,拍卖节奏要放慢,拍卖师经常要明确告诉打电话的买家以及全场,给电话商量的人多一些时间,而等待的结果在多数情况下常常是会继续加价的。

对于公益、慈善类的拍卖会,拍卖师出于为活动多募集资金的考虑,可以更多的采用诱导出价的方式,比如多对拍品进行正面的推荐,对募资的慈善项目进行介绍,多对买家之间进行一些挑逗、激将,鼓励他们抖擞精神,放下犹豫,去参与竞争。

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