2011年2月25-28日,中国拍卖行业协会将在北京举行第22期国家注册的新拍卖师的培训课程（http://www.caa123.org.cn/frontnc06NewsContentAction.do?method=previewContent&ID=2125），届时，我将讲授《拍卖师主持语言与技巧》的课程。经过对2010年给21期拍卖师授课内容基础上的一番改进和增补，以下列出了我的授课提纲，供大家参考（在此略去图片、视频以及模拟内容）。

   引言

1、为什么要上这门课？

全面了解拍卖师主持的现状

     掌握拍卖师主持的类型

     了解拍卖师主持的各种技巧

 

2、应试教育的特点：

不区分拍卖类型

竞价阶梯的模式化

主持语言和手势的固定

考试模拟对于实际拍卖现场的失真

不真实的竞买人

不真实的成交价

不真实的买受人

 

《拍卖师主持语言与技巧》课程分为以下五个部分：

 

一、拍卖师的主持语言

二、拍卖师的体态语言

三、主持艺术品拍卖、资产类拍卖、慈善拍卖之间风格上的差异
  四、拍卖师主持的基本技巧
  五、新拍卖师常面对的问题

 

一、拍卖师的主持语言

 

（一）拍卖师主持语言的程序

1、开场白
   2、价位语言
   3、描述语言
   4、落槌前提示
   5、宣布成交
   6、宣布流拍

（二）拍卖师语言的特点
   1、礼貌与谦逊
   2、真诚自然
   3、热情生动
   4、口语流畅
   5、简洁快速

6、丰富多变

询价、应价
   7、学会幽默

二、拍卖师的体态语言

（一）体态语言的特点

1、敏捷大方
    2、美感自然
    3、减少表演

4、远体与近体

5、坐姿和走动

6、适应场面
         拍卖品
         场地大小
         人群特点

（二）手势的表意与表情

1、手臂指向
   2、手指含义
   3、笔的运用
   4、小槌辅助
   5、身体转体和重心
   6、落槌姿势
   7、运用微笑

三、主持艺术品拍卖、资产类拍卖、慈善拍卖风格之间的差异

（一）风格的多样化与个性化
1、规范化的主持程序
2、多样化的主持风格
3、个性化的主持选择

（二）资产类拍卖
   1、多种方式起拍

2、报价节奏较慢
   3、报价重复次数较多
   4、风格多样
   5、姿态幅度较大
   6、幽默运用较多
   7、三声提示
   8、固定式竞价阶梯或递减式

（三）艺术品拍卖

1、常低于保留价起拍
   2、分段递增竞价阶梯

3、报价节奏较快
   4、语调较为温和
   5、报价重复次数较少
   6、风格较为单一（儒雅型）
   7、姿态较为优雅
   8、一声提示

（四）慈善拍卖

1、诱导语言的使用

2、现场气氛的调动

3、竞价阶梯的灵活运用

4、拍卖时间的控制

 

四、拍卖师主持技巧

（一）竞价阶梯
    四种竞价阶梯
      1234（常用）
      2468（常用）
      2580（艺术品）
      5050（较少用）

 

（二）竞价阶梯的组合运用
   1、固定式
   2、分段递增式
   3、递减式
   4、无竞价阶梯

（三）分段递增竞价阶梯举例
 （四）起拍价的设置
  1、起拍价等于保留价
  2、起拍价低于保留价
  3、无底价起拍

（五）拍卖时间的把握

1、全场估算

2、慢而不闷

3、快而不慌

4、及时提速

 

五、新拍卖师常面对的问题

 

（一）克服紧张

      上场前的准备

      熟悉拍品

      熟悉起拍价和竞价阶梯

（二）自控

      冷静

微笑

      语速语调

（三）控场

应对场内出现的突发事件
       应对竞买人当场提问

不举号牌的出价

没办号牌的出价

没人举牌

许多人同时举牌

应价后反悔

起拍后报价没过保留价

落槌时出现新的举牌

拍卖场上的“斗气竞价”

拍卖方式的事先告知和模拟
控制时间