笔者以为，上台主持拍卖并不难，但成为一个优秀的拍卖师比较难。成为好拍卖师之所以难主要在以下几点：首先，优秀的拍卖师需要有广博的知识、扎实的社会经验和各类商品的鉴定评估能力；其次，拍卖师要有很好的语言表达、组织能力和控制能力；第三，优秀拍卖师要能根据批拍卖品、拍卖场以及竞买人的不同而展现出不同的主持风格。

    经过近20年的发展，现今我国拍卖业已遍及十分广泛的领域，拍品的丰富，地域的差别与拍卖市场发育程度的不同，使得拍卖会也丰富多采起来。如果我们仅从拍卖品上来划分，目前常见的拍卖会有艺术品、房地产、机动车、机器设备、民品、无形资产等之分。

    笔者在此尝试将拍卖会大致分为艺术品和资产两大类来谈谈二者在拍卖主持方式上的差异。

一. 拍卖师主持语言上的差别

    一般而言，在资产类的拍卖会上，因为竞买人不是那些拍卖上的“常客”和“熟客老手”，因此在竞价过程中的思考、商量的时间比较长，尤其对一些价位上千万、上亿元的拍卖品，举牌过程更是缓慢。某些房产、无形资产的项目，竞买人对相应的市场无法准确判断，竞价也会犹豫不决。此时，主持的拍卖师要有足够的耐心，报价语言应相对完整，不时对拍卖品进行进一步的介绍。在迅速报出各个出价的同时，拍卖师喜欢进行适当的诱导。随着价位的不断攀高和竞争气氛的不断加剧，拍卖师的嗓音也可能时而激昂，时而低缓，抑扬顿挫、快慢转折。有时拍卖师还会使用幽默、调侃的表达方式以调动场上的乐观情绪。除了民品、物资类的拍卖会常常拍卖品数量很多，拍卖节奏相对较快以外，房地产拍卖会，尤其是一些大型房产或大型地产的拍卖会，拍卖品数量不多，拍卖师就可以从容不迫地进行“精耕细作”式的拍卖，这样有助于成交价格达到最大化。

    比如，因为有足够的时间，拍卖师报出买家方位的语言会大量使用：“我左手边的这位男士出价800万元！”为了避免竞买人的混淆，拍卖师还会经常报出号牌来：“60万元，58号”。

    资产拍卖会上基本上都采用落槌前的“三声提示”，而且每声提示之间的时间间隔也比较长，落槌前的最后等待时间也比较长，尤其在拍卖大价位拍卖品时更是如此。落槌后拍卖师习惯上会马上重复报出成交额和竞买号牌以确认成交。

    而在国内外的艺术品拍卖会上，由于拍卖品很多，一天可能要连续拍卖600件以上的东西，同时，由于艺术品的竞买人常常是拍卖场的“常客”，熟悉拍卖程序，也了解拍卖品的市场，因此应价很快。一般而言，艺术品拍卖会的节奏比非艺术品拍卖会要快很多。上世纪90年代中期在北京的艺术品拍卖会上，每天一般拍卖400-500件拍卖品，平均40-50秒钟拍出一件，随着市场和买家的日臻成熟，现在北京的艺术品拍卖师每天可以拍卖600-800件拍卖品，平均30秒钟成交一件。这样快的拍卖节奏，就要求拍卖师的报价要熟练、流畅，语言也要简练。

    比如：对一件艺术品，拍卖师可以这样报价：

“第1号拍品，2000，2000，2200，2200，2500，多少？2800？2800！3000，3200，46号，3200，3500吗？3500！后排出价3500，还有加价的没有？3800，左边4000，4000，右边4200，4200，4500，4500，4500元最后一次，（稍停顿，落槌）68号！”

    从以上的例子可以看到，艺术品的拍卖师在许多地方进行了语言上的省略。

    首先，拍卖师没有报出拍卖品的名称，也没有对拍卖品进行尺寸、类型上的介绍。实际上，因为每个竞买人手中基本都有一本拍卖品的图录，而且拍卖会现场都安置有幻灯投影，对拍卖品进行直观的展示，拍卖师省略了介绍也顺理成章。

    我们可以看到，拍卖师也很少报出号牌，偶尔一报，或只是在成交后才报。在艺术品拍卖会上，许多竞买人常常“藏牌竞价”不喜欢让别人知道自己在出价，买家有时或举起一个手指、或点头、或摸眼镜来向拍卖师暗示出价，甚至我们有时还见到两个坐在一起的竞买人边聊着天，而且都还在悄悄出价，互相竞价却彼此都不知道，可见他们“藏”的是非常好的。“藏牌”的目的是为了防范那些了解自己的人因此而“顶价”或“跟价”。因此艺术品的拍卖师要了解竞买人的这些心理，适当少报号牌，一般只在场上竞价容易出现混淆时才报号牌；当拍卖品最终成交时，拍卖师才有必要最后报出买受人的号牌。

    另外，艺术品拍卖师很少用激昂的语调报价，语调常常是轻松、流畅、快捷的。由于艺术品竞买人的构成是文化品位相对较高的人群，拍卖品又是具有文化内涵的东西，因此拍卖师若激昂大声的报价会与会场的气氛不相吻合，同时，过分的耗费嗓子是将在拍卖台上站几个小时的拍卖师所应尽量避免的。

    为了节省时间，一般在艺术品拍卖会中，拍卖师落槌前多用“一声提示”，这就是在重复最后的价位一定次数之后随即报出“最后一次”，然后敲槌，中间的间隔也很短，往往只有2-3秒钟。几年前，艺术品拍卖师在落槌后都要买受人亮一下号牌，然后一口气报出成交价与号牌。目前多数情况下已不再亮牌，拍卖成交后拍卖师只报出号牌。

二．体态语言上的不同

    主持艺术品拍卖会时，拍卖师一般不需非常大的体态动作，以含蓄、自然、流畅为美。拍卖师的表情可能以自然微笑为佳，手势点到为止，以满足方位示意和美观、快捷的需要。拍卖师的动作不宜过大和过于频繁，以免给人以眼花缭乱之感。由于艺术品拍卖品的数量大，考虑到体力的保持，拍卖师也不宜采取将手臂一直指向竞买人而不放下的方式。拍卖师对于竞买人方位的提示可以采用手的“点到”、手中握着的笔的示意、身体重心向买家方向的移动、头部向竞买人的转动或点头示意等多种方式，主持时应根据场上气氛、节奏等适时变化使用，只用一种方式的“僵化”主持是会略显单调的。艺术品的拍卖师在主持拍卖时应注意适当保持个人体力，防止在后半期出现体力下降、反应迟钝等生理现象，从而延长拍卖时间或造成拍卖失误。

    资产类的拍卖会的主持体态则相对灵活。表情、动作都可以比艺术品拍卖的主持相对夸张一些。尤其在进行机动车、房地产、民品的拍卖主持时，由于场上竞买人竞价的热烈情绪，拍卖师为了顺应环境，可以将表情、手势与语言相互配合，用较为激情的方式主持。拍卖师的主持可以随机而动，以自然、沉稳、措辞得当为美，不能讲究“一刀切”的风格。一场民品拍卖会，三四百项拍卖品，大到几万元的钢琴，小到十数元钱的工艺品，竞买人中白领、市民、打工仔济济一堂，且很多人是首次参加拍卖会，拍卖师就应该表现出随和、轻松和幽默的态度，要善于与场上交流。

对于一宗价值上亿的房产项目或土地，加一次价动辄几百万元，而一场拍卖会上可能就只拍卖一、两项标的，参加竞买的也就三五个人，每报一次价，竞买人或许就要计算一下，甚至要打电话请示一下远在场外的领导，有时报一次价要等个把分钟，这就和主持艺术品的流畅、快捷不同了，要求拍卖师要沉得住气。表情、手势都要表现出稳重、自信和果断。在这种慢节奏的拍卖当中，拍卖师若一直伸着手指向竞买人，岂不嫌尴尬和僵硬？一切以大方、自然为美。

    在不同类型的拍卖会上，拍卖槌的选择也是不一样的。在国内外具备一定规模的艺术品拍卖会上，几乎无例外的都在使用小拍卖槌或者指夹槌，拍卖师在敲这种小槌时，动作幅度较小，举止优雅，槌声轻柔含蓄，显得与整个艺术品拍卖场的环境极为协调。而在资产类的拍卖会上，拍卖师多使用大槌，国内习惯使用与法官用槌极为相似的美式槌。因此，拍卖师的落槌动作较大，槌声较响，且声音厚重。反过来，在一些大型房产、土地的拍卖会上，拍卖品价值上亿，若使用指夹槌，则显得力度不够，有不协调之感。笔者曾多次在国内一些大型土地、房产、广告等拍卖会上，拍卖师使用不合适的槌及托板，发出的声音小或清脆，十分的“震不住场”。

三．艺术品拍卖要注意保护嗓子

    艺术品拍卖会由于拍卖品多、节奏很快的特点，拍卖师经常要在拍卖台一站就是半天或者一天，甚至有时一口气要主持两天。这就对拍卖师的嗓音保护有了更高的要求。否则几个小时下来，如果不注意良好用声，就容易造成声音嘶哑甚至失声。而资产类的拍卖活动一般没有那么多的拍卖品，拍卖师站在台上的时间也不会很长，因而嗓音保护的问题并不那么重要。

    良好的用声习惯首先表现在音高方面，拍卖师要能够根据自己的音高特点，取中用声，也就是以自己的中音区为基点，在需要高低变化时，能够自如地上下运动。一般情况下不要故意提高或压低声音。此时，说话发音不觉得吃力，用声舒服，自然。从自己或别人的角度听起来都感觉省力而舒服的音高区域，就是你的中音区。中音区的发声效能高，运用起来比较自如。在中音区这个基点上，拍卖师根据需要音调调高一些，或调低一些声音，控制起来会比较容易，声音有活动的余地，不至于太吃力。相反，如果以较高的声音为基点，就比以中音区为主的用声要吃力，需要的气息要足，当你还不掌握提高声音的科学方法时，就会不由自主地去捏紧喉部，于是声音很快就会疲劳，旁人听起来还很不舒服，难免声嘶力竭，影响效果。同理，拍卖师如果以自己的低音区为用声基点，常会带出干涩、生硬的喉音，而且当需要声音再低一些时，就很困难了，往往会出现声音噎住的情况，那样的用声感觉及效果是可想而知的。所以，拍卖师用声取中，是音高运用的一个基本原则。

    主持艺术品拍卖时，拍卖师在拍卖的间隙，可以口含一些护嗓的含片以保护嗓音。

四．主持风格上的差别

    在艺术品拍卖会上，由于拍卖品具有深厚的文化气息的原因，也由于艺术品的竞买者的身份与一般资产类的拍卖竞买人有所差别，因此主持艺术品拍卖会与主持资产类的拍卖会有时是不太一样的。笔者在前面已经谈到，二者在主持语言、体态上有诸多不同，在主持的风格上也应有差异。

主持艺术品拍卖会更需要具备一定风度、气质的拍卖师。纵观国内外的大型艺术品拍卖会上，大多是由儒雅型的拍卖师在主持。儒雅型拍卖师的语言风格常常给竞买人以文雅大方、从容不迫的感觉。儒雅型的语言风格表现为用语比较规范，音色比较醇厚，语调平衡中有起伏，拍卖师的脸部表情、手势动作不多，显得比较大方、稳重，具有一种学者的气质和绅士般的风度，其语言表现形式为：含蓄婉转、礼貌谦虚；其体态表现形式：举止潇洒、风度翩翩、舒展大方。其主持风格会给人可亲、可信的感觉。这种主持风格，不仅可以拉近与竞买人的距离，而且还容易形成交流的效果。

    主持艺术品拍卖会的拍卖师应该懂得许多文物艺术品的常识，了解欣赏和鉴定文物艺术品，了解艺术品交易的方式与买卖心理。只有这样才能与拍卖场上的竞买人达成沟通与交流。

    而适用于资产类的拍卖会的拍卖风格就相对较为宽泛。象活泼型、庄重朴实型、激昂型和幽默型的拍卖师都可以根据场合、拍卖品和竞买人的不同而派上用场。

    活泼型的拍卖师表现在积极的言语行动上，他们在拍卖场上自始至终保持着饱满的精神状态，能用语言、姿态激励竞买人，使拍卖会能保持一种热烈的氛围。这种主持风格可给人轻松愉快的感觉，容易拉近拍卖台上与台下的距离。这种类型的拍卖师较为适合主持房产、民品等贴近大众的拍卖会。活泼型拍卖师的特点：“以最快的速度把握住现场出现的契机”、“一直保持一种可以随机应变的兴奋情绪”。

    庄重朴实型的拍卖主持风格，适合主持较大的房地产、无形资产类的拍卖会。其表现形式为：仪表端庄、语言规范、语调平实、手势准确，节奏不张不弛，非常适合中、老年拍卖师使用，更适合具备领导气质和组织能力的人。这种主持风格会给人庄重、朴实、可信赖的印象。

    激昂型是指声音洪亮、情绪高涨、富于鼓动性的拍卖主持风格。这一风格容易调动买家的竞买情绪和拍卖会现场的热烈气氛。极适合主持一些具有特殊、重大意义或价位很高而引人注目的拍卖会，象特殊的无形资产、房地产一类的专场拍卖会。一般而言，激昂型的风格只可在某些竞价渐入“白热化”的情况下阶段使用，不适于贯穿始终地一直的采用，否则容易给人的听觉以喧闹和压迫之感。在国内前些年的拍卖会上，人们更多的见到这一风格的主持，拍卖场由于拍卖师的引导而形成热烈的气氛。近年来，这样的主持在拍卖场上的运用越来越少了。拍卖师象以前那样在场上激昂、热烈的报价常常得不到竞买者的积极回应。随着公民素质的不断提高，经济领域内的“泡沫现象”和“耀富心理”的逐渐减少，人们比过去都更加成熟、理性和务实了。拍卖场内的竞买心理也更加稳定和成熟，不再象以往那么容易受到外界的影响和诱导了。拍卖师在主持时的良好信誉、丰富的拍品知识、迷人的主持风度和能力都比单纯的激昂语调更加能打动人心。

    拍卖师主持风格中越来越引起人们重视和采用的是幽默型。幽默是拍卖师语言的一种技巧，要让竞买人对自己所说的话喜闻乐“听”，拍卖师都要学会使用这一技巧，以提高自己的语言艺术水平。然而，幽默作为一种精神现象，从语言的表达效果，所营造的氛围格调来看，它诉诸理智，让竞买人感到了一种情趣、一种氛围、一种有意味的笑意，是拍卖主持中不可缺少的调味剂。  

    拍卖师抓住拍卖场上的一些机会，“自嘲”或是与竞买人开些玩笑，是十分有益的，可以活跃气氛、振奋精神、交流感情，有时也能化解各种矛盾。说一两句幽默的话并不难，要使自己形成幽默型的语言风格却并非一件易事。目前，国内“幽默型”的拍卖师比较少。他们适合主持各类资产、民品类的拍卖会。在拍卖场上，幽默语言的使用应该追求画龙点睛的效果，不要整场拍卖会都在与人开玩笑，而且幽默语言的表现要自然，不要生搬硬套，没乐找乐，为开玩笑而开玩笑。

五．采用不同的起拍价与增价幅度

    在艺术品拍卖会上，拍卖师常常会低于保留价起拍。拍卖场上调低起拍价，容易激发竞买者的竞买欲望，能够网罗更多的竞买人参与竞买，可以使竞买更为充分。

    低于保留价起拍，拍卖师在拍卖场上可以有更多的机会随时调整起拍价。比如，一场拍卖会上有许多拍卖品时，前面的拍卖品的成交价位整体走高，明显超出起拍价很多时，为了节省时间，拍卖师可以适时将后面的拍卖品的起拍价整体提高。当一场拍卖会接近尾声时，竞买人渐渐散去，场上的竞争趋于平缓，此时，拍卖师可以考虑将原先定得较低的起拍价拉起一些，以避免竞争不充分。有时候对某一拍卖品而言，竞买人比较少，比如在3个人以内，如果起拍价低于保留价太多，往往容易造成竞争乏力，使价位突破保留价的难度加大，因此，对于竞买人数较少的情况，起拍价以等于或接近保留价更为稳妥。当对某一拍卖品竞买人数很多的情况下，低于保留价起拍的风险则相对较小。

    在保留价上起拍的情况多见于资产类的拍卖会上。因为资产类的拍卖品在市场上常常能找到价格参照物，买家对于拍卖品的最终成交结果判断较为准确，尤其在强制执行拍卖中，法院提供的评估报告已经将拍卖品的保留价提供了出来，因此低于保留价起拍的意义不是很大。

    在艺术品拍卖会与资产类拍卖会的主持上，拍卖师采用的增价幅度也不一样。增价拍卖中的增价幅度一般可分为三种。一种是分段递增式的增价幅度，主要用在竞价上涨空间很大，拍卖会的拍卖品数量较多的场合，文物艺术品的拍卖常用这种增价幅度；另一种是固定式的增价幅度，主要用在竞价上涨空间不大，拍卖会的拍卖品数量较少的场合，比如破产企业财产、房地产、物资类的拍卖；还有一种分段递减式的增价幅度，这常出现在竞争激烈的拍卖会上，这种递减往往不是事先规定好的，而由拍卖师现场视情况决定。

    分段递增式的增价幅度在国内外艺术品拍卖活动中是通行的的做法，即在价格的不同区间采用不同的增价幅度，一般而言，价格越高，增价幅度越大。

例如，拍卖会上可以规定，

拍卖品价位在1000元以下时，增价幅度为100元。

即拍卖师报价可以100元、200元、300元……900元、1000元这样报上去。

当价位到达1000元到10000万元之间时，增价幅度为200元。

即拍卖师可以报1000元、1200元、1400元……9800元、10000元。

当价位到达1万元到10万元之间时，增价幅度为1000元。

即报价可为11000元、12000元、13000元……99000元、100000元等等。

对于不同的拍卖企业、不同的拍卖品档次、不同的拍卖会，某一价格区间规定的增价幅度不一定一样，可根据实际情况确定。例如从1000元到10000元价位区间可以采用“二四六八”的幅度，也可以采取“二五八零”的方式，也可以在1000元到5000元之间采用“一二三四”，5000元到10000元之间采取“二四六八”的幅度等等。对于同一场拍卖会，每件拍卖品一般都会采用事先约定的一套增价幅度。

    分段递增式的增价幅度往往令竞买人难以记忆，因此许多拍卖企业常常在拍卖开始前将分段递增的增价幅度印发给竞买人，甚至有些拍卖企业将此刊印在拍卖图录上，以便竞买人早作了解。

    而固定式的增价幅度是指在某一拍卖品的拍卖过程中，增价幅度固定不变。此时，增价幅度不在分价位而改变。可以全部采用“一二三四”，或“二四六八”，或“二五八零”，或“五零五零”的增价幅度。

    在一场资产类的拍卖会中，如果拍卖品之间的价位相差较大，可以针对不同的拍卖品采用不同的增价幅度。比如，一场拍卖会上有一套价值100万元的房子和一个价值1000元的电视机，前者的增价幅度可以定为“一二三四”在万元上，即增价幅度为1万元；后者的增价幅度定为“二四六八”在十元上，即增价幅度为20元。在大多数资产类拍卖会上，对同一个拍卖品，往往从头至尾仅采取一个增价幅度。

    有时拍卖在激烈竞价中进行，为了让竞争更加充分，在拍卖接近成交时，有时拍卖师会适时缩小增价幅度，以进一步吸引竞买，这也可以称为分段递减式的增价幅度。