Chapter 6 Social Exchange and Influence （社会交换与社会影响）

 

1. Social Exchange（社会交换）

2. Social Influence（社会影响）

3.Conformity, Compliance and Obedience  （从众、顺从与服从）

4.Social Influence of Group （团体的社会影响）

 

在人类的社会生活中，许多因素影响着我们的生活进程，社会交换和社会影响就是这些因素中最为重要的两个方面。

通过社会交换，我们能够建立起与他人的积极联系，而通过社会影响，我们知道了自己的生活并非孤立的荒岛。

 

6.1.Social Exchange（社会交换）

 

在心理学家看业，社会交换（ Social Exchange ）是人类社会生活所遵循的基本原则之一。

正如我们在前面多次提到的那样，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响，可以说社会交换在某种程度上决定着我们的生活。

 

6.1.1. To come into being and development （产生与发展） of social exchange theory

社会交换理论（social exchange theory）系统地阐述了社会交换所遵循的原则和方法，该理论最早是由美国社会学家Homans在1958年提出。在他的《做为交换的社会行为》（1958）和《社会行为：它的基本形式》（1961）等著作中，提出了社会交换的思想，在他看来，社会交换是社会生活的基础。

Homans等人从功利主义经济学和行为主义心理学两个方面论述了社会交换理论的理论基础。

 

（1）Utilitarianism economics（功利主义经济学）

这种思想源于亚当·斯密和大卫·李嘉图等人。在他们看来，惟利是图是人的一般人性，人们在市场竞争中与他人交易时，总是理性地追求最大的物质利益。所以，在市场经济条件下，权衡所有可行的选择，理性地选择代价最小、报酬最大的行为是人的本性。

Homans认为，这种对人的行为的经济学解释可以在修改后解释人的社会行为，因此，他便吸收了功利主义经济学的几条基本原则，并把它们融入了自己的理论，这些原则包括：

人并不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处。

人并非总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益。

人并不具备可供选择的完备信息，但人们知道有些信息是评价成本与收益的基础。

在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例。

人们在交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西，如感情与服务等。

 

 （2）Behaviorism psychology（行为主义心理学）

巴甫洛夫、桑代克、华生和斯金纳等人的行为主义观点也给了Homans一定的启发。行为主义认为，人的行为是以获得奖励、避免惩罚为基本目的。受行为主义的影响，Homans把斯金纳纳从动物行为实验中确立的命题引入了社会交换，行为主义的这些命题包括：

在任何情境中，机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为；

机体（个体）将重复在以往曾经受到强化的行为；

在与先前行为得到强化相类似的情境中，机体将重复同样的行为；

机体从某一特定的行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。

Homans把行为主义的这些原则和李嘉图等人的经济学观点结合在一起，形成了社会交换理论的主要思路，这个理论被许多行为科学研究者用来解释人类的行为。

 

6.1.2.Social exchange theory （社会交换理论）

Thibaut和Kelly（1978）、Blau（1964）以及Burgess和Huston（1979）从心理学的角度深入分析了在心理学领域中的社会交换，他们提出的社会交换理论从四个方面说明了人们在社会交往中如何使用这一理论。

（1）Reward and cost（酬赏与成本）

酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。

Foa等人通过分析人际关系中的酬赏问题，找出了六种基本酬赏：爱、金钱、地位、知识、物质、服务。他们还发现，这些酬赏可以从两个维度加以分类：

一是特殊性（particularism）：指酬赏的价值大小由提供该酬赏的特殊人物所决定，如爱的人价值，或更为具体一些像拥护与吻的价值，几乎全部取决于提供者是谁。

另一维度为具体性（concreteness）：指有形的、能看到、嗅到、摸到的东西，以及非具体性或象征的东西，如忠告或社会赞许。图6-1就展现了这些酬赏在这两个维度上的位置。

社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。

图6-1 事物对人的六种价值

（2）Result assess （结果评价）

社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利（酬赏大于成本）与不利（酬赏小于成本）。其公式可以表示为：

结果（Result）=酬赏（Reward）-成本（Cost）。

尽管这种记录有时记不清楚，也不完全，但它并不妨碍人们对社会交换的理解。

人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准（Thibaut 1959）：

绝对的比较标准：指个体认为自己从某种人际关系里应该获得的结果的量有多少。

相对的比较标准：指从某一人际关系里所获得的结果是优于或劣于另一个当时也可以获得的人际关系。

（3）Resultant coordinate （结果的协调）

在社会交换中，人们的结果往往是互相关联的。比如一对夫妇意外得到一笔钱，在决定这笔钱的使用时，妻子希望买一套新沙发，而丈夫则希望买一台新电视机。由于他们所能用的钱有限，无法同时买，所以必须协调以解决个人偏好上的冲突。这些结果的协调是人际交往中人们必须处理的问题。

如何协调这种冲突呢?社会文化规范早已为许多人际关系制定了协调的方式，比如在传统的婚姻关系中，男主外女主内就是一种规范。

（4）Equal exchange （公平交换）

社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足。也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望占别人的便宜。作为社会交换理论分支之一的公平理论，更强调人际关系的公平性。

该理论有三个假设：一是假设彼此有关系的一群人总是企图使他们的行为结果获益最大。

二是假设团体会发展出一套如何将酬赏依比例公平地分给所有有关人员的规则，以便使团体酬赏达到最大。

三是假设当个体感觉到某一人际关系不公平时，会感受到某种压力的存在，促使他采取行动以恢复公平。

在这些假设的基础上，社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平 ：

一是均等原则。每个人得到同样的利益，发现朋友间比陌生人之间更常用均等原则，儿童也经成人更常用之（Hook 1979）。

二是各取所需原则。即将每个人的需求纳入考虑范畴，根据每个人特殊的需求决定给他什么样的好处。

三是平等原则。每个人获得的利益与贡献成正比，付出的多获得的好处也应该多。

 

6.1.3.Research and Application of Social Exchange Theory （社会交换理论的研究与应用）

（1） Prisoners face difficult choice context （囚犯两难情境）

囚犯两难情境是由Luce和Raiffa（1957）设计的一种情境，用以研究生在利益冲突情况下人们的选择。

在研究中研究者假定了如下的情境。如图6-2。

以此模型为基础的实验表明，在囚犯两难情境中，双方合作的结果最好。

但这种合作必须以信任为基础，如果缺乏信任，双方之间的合作不可能产生。

（2）Freight transport game（货运游戏）

卡车游戏（AcmeBolt trucking game）最早由Deutsch和Krauss（1960）用来研究威胁对冲突的影响。

实验结果令人惊讶：尽管参加者清楚地知道他们采取的最佳策略是双方相互合作轮注通过单行线，但是被试之间却很少合作，常常是互相争夺单行线的使用权，并且当对方使用该线路时常常关闭自己所控制的门，阻碍对方通过，结果造成双方都失去分数。如图6-3。

实际上，资源的过分开采、稀有物种的灭亡、人口爆炸、空气污染及水资源的枯竭等都是我们面临的问题。在解决这些问题的过程中，合作成为惟一的选择。

 （3） Application of social exchange theory （社会交换理论的应用）

社会交换理论被广泛地用于解决人际冲突和生活中的各种问题，其中最有用的是在协商方面。

我们每天都在和别人进行协商或讨价还价，在每一个这样的情境中，人们总是想扩大自己的收益，减少自己的损失。

心理学家根据交换双方之间的利益分配关系，把人们之间的冲突分为零总和（zero sum）冲突与可变总和（variable sum）冲突两种。

零总和（zero sum）冲突是指一方的收益是对方的损失，交换双方完全是竞争性的，买东西对方多要100元，我就会少100元；

可变总和（variablesum）冲突是指一方的损失不一定是对方的损失，如卡车游戏和囚犯两难情境。

在协商或讨价还价过程中，利益的范围对这一过程有大的影响。（如图6-4所示）。

心理学家还提出了许多协商的策略，这些策略包括：在协商中提出强硬的最初立场和逐渐让步的策略。

 

6.2.Social Influence （社会影响）

 

在社会生活中，我们的心理和行为总是受到各种各样的因素的影响，这些因素在很大的程度上对我们的人格以及社会行为起着极大的制约作用。

我们在这里所说的社会影响，不仅包括各种社会力量的影响，而且也包含文化的影响、团体的影响、以及基于这些影响的从众与服务等。

 

6.2.1.What is Social Influence （社会影响）

社会影响（social influence）指运用个人或团体的社会力量（social power）在特定方向之上改变他人态度或行为。

这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。

French和Raven（1959）对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：奖赏的权力；压制的权力；参照的权力；法定的权力；专家权力；信息权力。

 

6.2.2. Cultural Social Influence （文化的社会性影响）

作为社会影响的一种，文化对我们的心理与行为的作用体现在很多方面，下面我们就从东西方差异的角度看一下文化的影响。

（1）Self-conception （自我概念）

文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自我概念 有着显著性的差异。

以东西方文化中人们的自我结构为例，S.Cousins（1989）发现日本人的自我当中包含了家庭，而美国人的自我不包含情境中的他人。

独立型（independent）和依赖型（interdependent）的自我结构（图6-5），分别与个人主义（individualism）和集体主义（collectivism）文化相对应。

图6-5 独立型（independent）和依赖型（interdependent）的自我结构

 

（2）Social relation（社会关系）

人们的社会关系也与文化有关系。与北美的大学生相比，中国香港地区的大学生每天只与少数人交谈，但每次交谈的时间较长（Wheeler 1989）。

从社会认同（social identity）的角度来看，集体主义文化中的人更易于从他人所处的群体来判断他人。

（3） Bringing up child （孩子养育）

文化也决定着人们对待孩子的方式。

在个人主义（individualism）文化中，父母从小就注重培养孩子独立思考的能力。

但对集体主义（collectivism）文化的人而言，父母可能会回避这种个人主义，相反倾向于教孩子学会如何去了解他人、与他人合作以及如何与他人交往，父母会指导甚至决定孩子的事情。

（4）Interpersonal communication（人际沟通）

人们的社会沟通方式也与文化有关。

Triandis、Brislin 和Hui（1988）对由个人主义文化进入集体主义文化的人提出了一些忠告。

提醒他们要避免与他人直接的对抗；

不要把亲密关系的建立看成是短期的事情，而要从长远来考虑；

自我表现（self-manifestation）要有礼貌，要把自己摆在适当的位置上等。

（4）Interpersonal communication（人际沟通）

这种沟通上的差异表现在人们对许多问题的看法上，以中国人与美国人之间的交往为例，这些差异表现在以下几个方面：

直接与间接（direct and indirect）。

情感外露（sensibility disclosure）。

谦虚与礼貌（condescension and civility）。

 

6.3.Conformity, Compliance and Obedience （从众、顺从与服从）

 

社会影响最直接的表现就是它对人类的行为有着重要的决定作用，受这些影响的行为从程度上来看大致可分为从众、顺从与服从。

6.3.1.Conformity Behavior Analyze   （从众行为分析）

对于从众（conformity）这一概念，不同的心理学家的观点不尽相同。心理学家Myers认为从众是个体在真实的或想像的团体压力下改变行为与信念的倾向。

（1） Classical research on conformity （有关从众的经典研究）

有关从众的经典研究有两项，一个是Sherif（1935）的团体规范形成的研究，另一个是S.Asch（1951）的线段判断实验。

为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，Sherif 利用知觉错觉中的自主运动现象（Autokinetic effect）研究大学生被试的判断情况。

自主运动现象是指在一个黑暗的没有参照系的屋子里，当人们盯着一个静止不动的光点时，会感到该光点向各个方向运动的现象。被试判断光点运动的距离。结果有差异大，逐渐趋同。发现从众现象产生。

Asch 的线段判断实验

与Sherif 的研究相比，Asch 的研究被认为是有关从众研究的典范。见图6-7：在6个假被试回答串通好的错误答案后，第7个真被试中有33%的被试会从中。

图6-7 Asch 的垂线实验材料

（2） Factors affect on conformity （影响从众的因素）

Asch的研究从某种意义上证明了从众是人类的一种基本倾向。同时Asch及其他的心理学家发现有许多因素对人们的从众行为有影响，这些因素包括：情境因素和个人因素等。

情境因素：影响从众行为的情境因素很多，总结起来有三个方面：

一是团体的规模；

二是团体的凝聚力；

三是团体的社会支持。

个人因素：人们的从众行为倾向也受自身特征的影响，与从众有关的个人因素有以下几个方面：

一是自我；

二是个体保护自身独特性的需求；

三是个人的控制愿望：对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。

除了以上因素之外，个体的社会地位、预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响。

社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其他方式进行反应，最常见的有反从众（anticonformity）和独立（independence）。

反从众（anticonformity）是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相当。

独立（independence）是指人们不愿受制于他人的倾向，独立的人不在乎社会的压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。

 

6.3.2.Compliance  （顺从）

从众行为反映了个体在社会压力之下的选择违背了自己的真实意愿，在生活中与从众行为类似的还有顺从和服从。

顺从（compliance）是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下同意他人的请求，或者没有自己的主意。

要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，其中有三个因素有助于建立一个使人们感到愉快的顺从气氛：一是积极的情绪；二是强调顺从行为的互惠性；三是合理原因的效果。

我们怎样才能增加他人的顺从呢?心理学家对此进行了深入的研究，提出了以下几种增加顺从的技巧：

“脚在门槛内技巧”（foot in the door technique）。这是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。

为什么”脚在门槛内技巧” 能增加人们顺从他人的倾向呢?

Freedman与Dejong（1979）等人认为这与个体自我知觉的改变有关。

概括地说，接受了小的要求之后，行为本身的结果改变了原有的自我态度。

 “门前技巧”（door in the face technique）。它与”脚在门槛内技巧”正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。但是，”门前技巧”必须满足三个前提：

首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论（如我不是一个慷慨大方的人等）；

其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与”脚在门槛内技巧”不同，后者具有长期性；

第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。

“门前技巧”（door in the face technique）。

“门前技巧”的发生与互惠规范有关，Harari等人（1980）认为，当人们知觉到他人的让步时，（既然不能捐出1000元，捐10钱总行吧!）就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。

从这一点来看，门前技巧要比脚在门槛内技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。

“折扣技巧”（that’s-not-all）。这种方法的第一步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧折扣或给对方其他的好处。

与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。

 “滚雪球”（low balling）。即在最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求或价码。

服从（obedience）是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。

父母、老师、警察等都是我们服从的对象，对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。

 

6.3.4.Social Impact Theory（社会影响理论）

来自外界的社会压力对人们的行为有着很大的影响，这些影响如何起作用是心理学家极为关

心的问题，Bibb Latane提出的社会影响理论（Social impact theory）就论述了社会影响的一些原则。

Latane指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：

他人的数量（number）；

重要性（strength）；

直接性（immediacy）。

这种社会影响发生作用的机制与物理作用一样，以光照射在一个平面上为例，平面接收到的光的量不仅取决于开了多少灯，而且取决于灯泡的瓦数以及它与平面的接近程度。

与此类似，如图6-9所示：个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。

他人的数量：一般来说，50人比10人更令人怯场。但从单个个体人数的变化来看，由14人（灯泡）增加15人（灯泡），我们不易觉察到在场人数增加而给我们带来的新压力。

他人的重要性：与他人的地位、权力、是否是专家有关。

他人的接近性：面对面比两人相隔20米，相互间的影响更大。

我们时刻感受着来自社会与团体的影响，这些影响在很大程度上决定着我们的生活。

团体生活是人类生活的基本方式，接受团体的影响对个体来说是不可避免的事情。从心理学的角度看，团体对个体行为的影响是多方面的，这些影响主要体现在人类生活的许多方面。

6.4.1.Social facilitation （社会促进）

（1）Definition（定义）

社会促进（social facilitation）是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。

6.4.1.Social facilitation （社会促进）

（2）Explanation on Social facilitation （对社会促进作用的理论解释）

一是用他人存在解释社会促进：对于社会促进作用为什么发生有许多不同的解释。

其中Zajonc（1965）用他人存在解释这一现象。他认为：当他人出现的时候，会使人们的激起增强，而这种生理激起会进一步强化人们的表现（social manifestation）。

二是用评价恐惧解释社会促进：评价恐惧（the evaluation－apprehension）理论则从害怕被他人评价的角度解释了这一现象。

第三种解释叫做分心冲突：由于社会促进作用不仅在人类存在，在许多动物身上也有此类现象发生，而我们相信动物是用不着”担心”评价的。分心冲突理论（distraction-conflict theory）：他人-冲突-激起增加-社会促进。

 

6.4.2. Social loafing （社会懈怠）

（1）Definition and research （定义与研究）

社会懈怠（social loafing）是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看做一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。

（2）Explanation on phenomenon of social loafing （对社会懈怠现象的解释）

对于为什么团体情境会产生社会懈怠有几个方面的解释：第一种观点是由Kerr（1981）和Harkins（1989）等人提出来的，他们认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中。

（2）Explanation on phenomenon of social loafing （对社会懈怠现象的解释）

Latane认为社会促进和社会懈怠产生于不同的情境之中， 如图6-11所示，在社会促进情境中（图A）。

社会懈怠现象则发生在团体成员完成团体外他人指定的作业时，每一个个体仅仅是外人影响的目标之一，外人的社会影响会分散到每一个人的身上（图B），随着团体规模增加，每一个感受到的压力随之降低。

图6-11 社会促进和社会懈怠产生的
情境区别

6.4.3. Deindividuation（去个体化）

（1）Definition （定义）

团体对个人行为影响的另一种例证是去个体化（deindividuation）现象，它是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，

去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。

6.4.3. Deindividuation（去个体化）

（2）Causes of deindividuation behavior（去个体化行为产生的原因）

去个体化现象对我们理解群众性的反社会行为有很大的帮助。

Zimbardo认为，这种现象的产生与三个方面的因素有关：激起（arousal）、匿名性（anonymity）以及责任分担（diffused responsibility）。

而其他心理学家在解释去个体化的原因时认为主要来自两个方面：

一是匿名性。匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。

二是自我意识。去个体化现象产生的第二个原因与个体自我意识功能的下降有关。

Diener （1980）认为，引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。

去个体化行为是个体在群体中，从众而失去自我控制力所导致的一种行为。