《下一个“活”在哪儿？》

文/曾宪勇

“我看整个中关村，今天就咱哥俩儿最累！”当跨出出租车的阿桶重重地带上车门的时候，始终没有打开空调的夏利车里飘出了司机这样的一句话。

满头大汗的阿桶整个下午坐着这辆出租车在北京城跑了四个地方，刚才在车里和司机聊出了“共识”——做IT分销生意的他和坐在出租车里的师傅有着相同的命运，都是靠手脚的不断运动赚钱，然而都不知道自己下一个目标到底在哪里。

分销与出租

阿桶在一个有趣的话题上与司机师傅聊得很投机。他们突然发觉彼此的职业发展趋向似乎有着惊人的相似，以至于在离别的那一刻，俩人似乎有种惺惺相惜的感觉。

开车的这位老哥应该是属于老字辈儿的那一代出租司机，做这一行久了，自然就会厌烦这周而复始的枯燥工作。现在已是“好汉不提当年勇”年纪的他,往往会伤心地发现许多更强壮、更有精力、更有资格拼身体的少壮派司机威胁着自己的生意。以往饿着肚子还能转上大半天的日子已经悄悄逝去，现在的他更容易感觉到疲劳，也更容易感喟时间的一去不复返。然而，干出租的时间太长了，他已离不开这个行业，也正因为做惯了，别的生存法术都早已不会了，心中唯一存留的生存套路就是“离合—加油—刹车”。其实，像他这一辈份的司机仍旧在干老本行的实在太少了，其他人不是将车转包出去，就是早已当上了车行的老板。对那些人来说，开车只是自己进行资本和经验原始积累过程中必不可少的一环，他们早已开始在用新的方法赚钱，因为他们洞悉了这一行业价值流向的规律。

干分销和干出租最终都会变得“衰老”。阿桶经营的公司在几年前赚上10万元就能非常轻松地达到收支平衡和实现盈利，而现在却不得不面临着很多只赚5万元就能心满意足的小公司与其竞争，他们就像不惜体力抢生意的出租司机后生，能够适应工作的辛苦，能够容忍报酬的低廉，而不用担心时间的流逝。而为了同样的利润目标，阿桶的公司已经干得很累。大运营规模在某种情况下就意味着高损耗。

高处不胜寒

几天前，坐在阿桶面前的PC上家笑眯眯地和他打了一个比方：“在我的面前，坐着你这样一家大分销伙伴，需要让你赚500万元才会满足；而另外还有50家只需要赚10万元就能满足的小公司同样站在你的身边，你猜我最终会选择谁？”

阿桶明白，在那种情形下，机构庞大、运作成本飙升的自家公司在运作上并没有多大的优势，更何况上游厂商一般都喜欢对其言听计从的小商家。他已经意识到了自己所面临的危机。正可谓“高处不胜寒”。

很多的厂商都开始考虑为自己的直销留“后门”，并将自己的销售力量巧妙地埋伏到第一线，甚至以往提出“永不言弃”的商家也在内部对自己员工列出直销业绩方面的考核指标。无论做哪个品牌的产品，经销商和客户从哪家总代理手中拿货的差别已经不大。市场留给渠道的利润空间已经变得越来越小。早晚有一天，这一空间会达到阿桶心目中的临界值，从而让他放弃这一块缩水的利润。而这一天正在慢慢临近。

 “阿桶理论”

下午见到的那位司机老哥是一个痛苦的司机，但也是一个正在学习和进步着的司机，他已经意识到了应该从以前的卖力气向玩资本和动脑筋过渡，去和身边的年轻人拼。而这对于阿桶，则意味着不得不经历“痛苦的分销、学习的分销、进步的分销”。穷则思变，现在应该是思变的时候了。

按阿桶的理论，做公司一般会有三种方法——运作型、产品型（技术型）和客户型（服务型）。搞分销的阿桶将自己的公司归到了运作型。对于分销企业来讲，一个很大的问题便是如何降低成本。这两年IT行业对市场的期望值普遍偏高，这使得大家定的目标也相对偏高。IT圈有这样一个怪现象，假设市场需求量为100个，当实际供给量只有96个的时候，市场价格有可能上涨到原价的1.5倍；而如果实际供给量是105个的话，市场价格就会下跌到原价的0.8倍，很明显，谁都不想成为卖不出去最后5件产品的那个主儿。

现在阿桶已经意识到自己所面临着的市场是后者。虽然改变的时候需要规避风险，但变终归还是要变的。中关村的历史已经证明了这些年没有几家光靠做分销也能活得很好的公司。

每一个老板都希望公司能够上规模，能够变得更大，抗冲击力更强，赢得更多人的尊重——但是现在活命要紧。

从当初的华北区的总代理变成一个市级总代理，直到如今变成几十家市级代理之一，每次变化后阿桶都把自己灌得烂醉。

在上周，他考虑让自己的车子向集成的路上靠靠。但是他也很清楚地知道，转型是痛苦的，尤其是要让自己的兄弟们由分销走向集成。做分销的人很牛，做集成的人“疲软”——这种变化真有一种“爷爷”和“孙子”交叉换位的感觉。然而痛苦中才有发展，靠做分销再吃上几年的老本，等到水开了就成了温水中渐渐酸软的鱼。

走到自己公司的门口，阿桶发觉自己的上家又在门口笑眯眯地等他，他只有习惯性地挤出了几丝笑容，不知道又有什么在前面等着他。但是，有一个声音在他的心头响起，“别了，我的分销”。