4、精心设计产品，打造强势竞争力

    纵观所有的高尔夫球会的会籍产品权益，会发现一个共同的规律。权益本身只是就产品而产品，就硬件而硬件。300万会籍和10万会籍的权益没有任何差别，唯一不同的就是球场本身品质、打球时间、嘉宾数量、预定时间、享用的配套设施等。但是，单纯的硬件差异以及打球价值本身根本无法支撑会籍产品如此的高价。很多打球的人会算一笔帐，一个球场每年最多打多少场球，每场球如果购买会员卡的话，可以节约多少果领费。但无论是哪一个球会的会籍如果用这种方式去计算购买的话，结论只有一个——购买会籍的价格远远超出了果领费的支出。结论就是不要购买会籍。这也是目前高尔夫会籍价格一降再降还是很难销售的一个重要原因。

究其根源在于，所有的球会在设计产品的时候都只是考虑了最不具备产品溢价能力的硬件的权益以及打球本身的权益，而且这也是所有球会都能提供的毫不具备产品竞争优势的权益。球会的产品设计根本没有从客户为什么要购买会籍，客户为什么要成为会员的内在核心需求出发。根本没有挖掘在打球之外，球会独有的能够超越竞争对手而提供给客户的特殊的产品权益，没有挖掘在打球权益之外更具有市场需求以及溢价空间的特殊的产品权益。

    球会会籍产品尤其是高价会籍产品真正的市场竞争力在于，从客户需求去设计产品的权益。这种产品既有硬件的产品，也有给会员提供的各种满足需求的软性产品。而且，要从客户需求的角度出发去规划分类所有的产品，产品仅仅就是一个载体，一个满足客户需求的载体。客户不是因为需要高尔夫而购买会籍，客户需要的是高尔夫可以给他们带去的运动的体验、休闲的体验、以及在这个平台上可以实现的商务的价值、身份的感受等等。这才是客户的需求，这才是真正的产品核心与魂。

    在进行设计产品时，可以将会籍产品从基础服务包（也就是球会普遍性的产品权益内容）向附加服务包延伸，从基础的高尔夫运动价值包向商务价值包、爱好价值包、身份价值包、健康价值包以及投资价值包延展。在高尔夫运动之外，则可添加诸如商务沙龙、行业论坛、商务顾问、阳光富豪计划、御医堂等附加的产品与服务，满足客户对于商务、休闲、身份等的需求，真正从客户的需求出发去完善去设计产品，从而实现球会会籍销售的增长。

5、挖掘客户价值，进行服务升级

    会员才是一个球会最大的资源与价值。如何挖掘会员的价值将是一个球会能否实现经营业绩提升的关键。无论是产业链整合法则还是销售模式法则还是品牌价值法则，都是围绕着如何挖掘会员的价值而开展的。而能否挖掘客户价值的基础在于会员服务的完善与到位。

    目前，大部分的球会仅仅是把会员服务作为一项服务来操作，根本没有把会员价值的开发利用与会员服务结合起来，而且简单的把会员服务等同于下场打球或者是会所服务等基础性的服务，没有在基础性服务之外按照客户的需求延伸更多的增值服务与个性化服务。

    真正做好会员服务以及利用会员价值的关键在于构筑会员服务三大体系——基础服务标准化、增值服务多样化、个性服务定制化。基础服务标准化要从行业的高度建立高尔夫的服务标准，类似于酒店系统的金钥匙服务标准与体系。高尔夫行业也要建立行业性的标准，要形成一个标准的服务指导手册。标准化是基础，标准化包括标准的制度、流程、行为规范、机制等。在基础服务之外，则要根据会员的个性化的需求，开发相对应的服务价值包，这是能够挖掘会员价值的关键，也是球会吸引力以及竞争力的一个重要环节，做到增值服务多样化、个性服务定制化。在基础的打球服务之外，给会员创造更多的价值体验，比如商务的平台服务、投资咨询服务等。

    同时，要升级现有信息管理平台，构建信息管理模型，在对准客户与会员的信息进行精细化管理的基础上，开发针对性更强，符合客户需求的高附加值、超溢价的服务产品，提高会员对球会的满意度与忠诚度。

6、实施整合传播，加大市场推广力度

    酒香也怕巷子深，目前大多数高尔夫球会在品牌传播方面都存在传播没有核心，传播主题换乱，缺乏体系且单一，传播方式缺乏组合，没有形成高中与地面宣传方式的组合，没有公关、广告、展示、软文等不同宣传方式的互相配合。同事，传播方式没有与销售活动很好的配合，导致宣传与销售两张皮，宣传无法促进销售。

    整合传播必须坚持一个声音说话，根据不同的传播主题、不同的受众群的需求特性以及媒体习惯，组合不同的宣传推广方式，整合分众、大众、高空、地面的多种有效的宣传推广方式，所有的宣传推广方式都是传播一个主题——品牌核心价值。

    坚持整合联动、相互促进的原则。保证每个环节的传播行动都应该是在一个整体的体系下进行的，包括资源、媒体、专业属于等都必须保持统一，进行体系化的整合联动和传播。

    此外，还要坚持销售导向、随机调整等原则。在传播过程中，资源侧重于销售导向的传播，传播配合到各个销售环节中，而具体的传播行动计划要根据销售的进程进行相应调整，以适应心的市场状况和需求。

    做好球会的清晰定位、产品规划，服务升级和整合传播的功课，把握顾客价值需求，会相应产生球会的美誉度、品牌效应和圈子效应，推动球会的经营发展。