2009年后市营销十策

文/乔启军

2009年三四季度，房地产市场存在较大变数，其中政策性对市场性影响是变数的主要特征，乔启军将这些变数做如下归纳：

其一，新一轮房政或在九月份出台，以抑制房价、进一步强化土地使用监管、收紧货币政策、小产权房屋治理等为主要内容；其二，投资型需求强势界入及国家刚性投资拉动，导致滑入房价“虚高”轨道，有可能出现房价“结构性”急升；其三，由于上半年的极度释放及购买力的普遍下降，自住刚性需求出现相对“萎缩”；

其四，开发商的集中放货，“供大于求”的情况更加明显，其中大户类产品可能出现“滞销”，房地产市场产品再次进入结构性调整；其五，2009年三四季度到2010年一二季度，是房地产市场是否复苏的关键阶段，也就是在这个阶段，楼市出现自927以来空前利好时机。

面对这样的市场环境，开发商只有“因势利导”方能“不变中应万变”，把握房地产市场规律，从而抓住利好的市场机会，寻求突破。

1、以品牌赢得市场信心。

房地产市场历来信奉品牌开发商，特别是冷市，市场信心更向品牌开发商和品牌社区靠拢；而品牌开发商和品牌社区也确实能给到市场诚信、品质的依赖。所以，当前房地产市场，开发商或社区的品牌塑造尤显重要，加大品牌宣传力度，是房地产市场营销的重要手段。

2、以品质产品赢得消费者信任。

品质产品的打造是冷市最容易忽略的环节，因为资金短缺等原因，很多开发商为节约成本，不注重品质产品的打造，这是最不可取的做法，市场在缩水，品质不能缩水，这是房地产市场营销的基点。

3、以价值兑现赢得消费者安全感。

无论是自住还是投资的消费者，谁都想买到物有所值的产品，价值兑现无论是现实的意义还是预期的意义，都要十分明白地告诉消费者，怎样将“价值兑现”“十分明白地告诉消费者”是房地产市场营销的关键，这牵涉到价值内容、价值预期、价值兑现方式等等。

4、以精准判断赢得市场时机。

所谓“精准判断”是立于政策导向、市场需求、消费心理、价值取向、开发趋势等等层面的准确把握和在此基础上产生的判断。在当前房地产市场环境之下，以上五个层面都在产生变化，这种变化会让市场机会稍纵即逝，所以房地产市场营销必需做到“先知先觉”方能把握机会，立于不败。

5、以速度赢得市场的主动权。

快速出货是硬道理，只有快速出货才能赢得市场的主动权，不管2009年房地产后市是冷是暖，只要是暖的时间，就以速度换时间，及时出货，没有理由踌躇不前，也没有时间让你排兵布阵。

6、以大量出货赢得市场供货份额。

怎么样占有更多的市场份额，首先要看你的市场供货份额，尽管2009年房地产后市将会出现“供大于求”的预测，但如是有相应较大供货份额，可以有拨的头筹的机会，机会均等的情况下，看谁的货量多，谁就是赢家，因此可以大开大合，倾量走货，不需保留。

7、以性价比赢得市场竞争。

勿庸置疑，当前消费者最关心的就是房价，这也是供求双方利益诉求博弈的焦点，最精明的营销策略就是将性价比深植到消费者内心，让他们感觉首先是物有所值，然后是物超所值。

8、以创新互动活动赢得公众关注。

我们必需要做到所营销的项目能引起竞争对手、媒体、民众、政府等公众的高度关注，并强调和他们有效的线下互动沟通，特别是媒体，在传播生成上能将项目形象、价值推广最大化等。

9、以温情服务赢得市场口碑。

实际上每个消费者都是一个“媒体”，能承载一个项目的市场口碑，服务水平好坏，是房地产市场营销当中的非常重要的一环，因此，在营销的每个环节都要加以强雕，特别是市场不景气的环境下，消费者需要更温情的关怀。

10、以使命感和责任赢得社会认同。

对于一可房地产开发商或一个社区，最终的价值实现体现在它对一个城市人居的命感和责任，因此，房地产市场营销需要灌输这样的理念，并作为营销行为的指导。当然这里是和第一点的呼应，所不同的是前者强调品牌属性，后者强调社会属性。

“赢的心态是天生的，赢的意志是培训出来的，而赢的过程才关系光荣与否”，赢，当然是每个开发商都想达到的目标，冷市告诉我们，赢的难度增加了，赢的智慧显得尤为重要，乔启军只是想说，房地产市场在任何时候变化是一直存在的，不管是冷市还是暖市，机会只属于真正想“赢”的开发商。