文/黄大

个人魅力，可以说它是个人品牌。目前茶行业的销售，很大程度在依靠个人魅力，即个人品牌为先，然后是区域品牌+产品以及企业，其中企业品牌最弱，甚至无。个人魅力的销售方式，包括了过去朝代的皇帝及先贤，例如乾隆帝当年喜欢喝的或者进贡给他的茶，陆羽茶经上写到的茶，及国家级传承人某某做的茶。

个人品牌最大的缺点就是，没有任何人魅力可以达到像乔布斯比尔盖茨以及马云老罗那样，所以销售力极其有限，最大原因是，茶行业里可能知道你，大众消费者几乎很少知道，即使像张天福先生，在行业内如此德高望重无以出其右。

从这个意义来说，也是我们茶行业做不大的原因。而且这个人如果出问题了，直接导致他的茶叶也卖不动了。或者当初觉得这个人不错，逐渐不喜欢甚至反感了，那么茶也肯定不再买了。更有甚者讨厌一个人直接导致，连这一类茶都不买了。

过去茶为礼品时代，个人魅力是比较有效果的，我们是个关系社会，个人关系很重要。但是进入到大众化消费的如今，个人影响力对于庞大的群体而言，变得非常微小，需要先把自己炒起来才可以。

同时，除了个人品牌，我们茶业的区域品牌，也是一种吃大锅饭现象，一旦有茶企产品伤害到了区域品牌，整个行业全都会被影响，像铁观音，像目前很可能步入后尘的云南普洱和福鼎白茶。

说到小罐茶，从某种意义上可以称之为掠夺式营销，割麦子方式，一块地接一块地割完了走人，之前那么火爆的背背佳好记星还都存在吗？

说到饥饿营销，必须要具备几个条件，数量庞大的消费群，非理性消费，非连续同样重复性需求，商品周期短，行业竞争激烈，不可替代的性价比，因此茶业没戏，几乎没有一条符合，还没饥饿营销呢，茶企自己先饿死了。

茶行业当下普遍采取的营销方式，在我看来还比较低端，跟这个行业还基本处于一产二产有关系，做茶的人才可能缺少，原始卖茶的也缺，迎合时代的更缺了，偶尔出现那么几位就特别敢标榜自己什么专家什么跨行业营销如何如何，高手进不来或者不愿意进来，很大程度在于，行业内观念比较陈旧认识不到，而且舍不得花钱也没有那么多钱来请人或者广告公关品牌公司甚至战略公司。所以马连道范围内的很多营销活动，都属于行业内熟人间的自娱自乐，自己玩的很嗨，外面几乎不知道。

从一个侧面可以证明这一点，几乎大部分关于茶的公众账号，都在写茶叶本身的功能诉求，产品基本属性的成分品鉴功效体验感受，还有所谓的文化而且多限于唐宋明清之类的，再就是各种炒作，几乎很少看到从行业从营销从品牌从传播等方面，去写行业写产品写受众群体，分析成功失败案例，指出问题所在提出解决方案，有的也大都比较浅显泛泛。

小罐茶倒是带来了一种全新的方式，但是给我的感觉，茶行业里似乎从骨子里特别看不上小罐茶，但是又没能力或者去认真分析这个产品以及它的营销方式，是否可借鉴是否适合茶行业，而是直接否定这不是茶这样做不行。

茶行业的人给我感觉很多带着一种清高自傲，外行业的不能说茶行业不好，而且也不大愿意接受其它行业的东西进来，尤其对茶行业的创新改变甚至颠覆。就像一个人养成了一种习惯后，很难让他去改变一样。

基于以上这样的情形，茶业销售大都是靠个人的单兵作战，很难形成团队操作模式。小茶店小茶商星罗棋布，成规模高效益的大茶企却为数不多。

所以，当茶行业卖茶不仅仅靠所谓的个人魅力时，就像清朝认的是茶商字号，或者个人具备了足够的魅力影响，如同几十年前吴觉农那一代茶人一样，那对于茶行业来说，做更大的市场蛋糕才有了可能。