“现在我签艺人，首先要明确两方面的需求：我为什么要签你？你为什么要签我？咱俩必须弄明白。”                                                                      ——赵爽

文/王喻    录音整理/思宇   摄影/张旭

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北京日报记者出身的资深经纪人赵爽，思维敏锐、非常健谈。聊起入行的始末，他坦率的说，“没人带我，自己就进来了。”

时间回溯到2001年，一个非常偶然的机会，赵爽认识了制作人李东，一头撞进了话剧圈。当时除了孟京辉的作品有点商业元素以外，话剧商业化氛围还没有形成。后来他们俩策划了一个话剧叫《狂飙》。那部戏李东和赵爽都是制作人，赵爽主要负责媒体推广、资源衔接以及演员的管理，这部戏的演员小陶红、袁泉、朱媛媛、印小天等人，当时还都是新人，大家也都没有经纪人。

大伙看赵爽能言善辩、人脉广泛，就提议他做经纪人。但赵爽一点经验也没有：“包括给演员做服务，到一个地方照相，不知道化妆室屋门往哪开，不知道怎么催场，不知道跟谁谈，什么都不知道。当时我想跟演员签合同，找这份合同就找了老半天。问律师，500个律师，500个没接触过这行业。”最后赵爽通过关系，找到在港台公司里做过事的朋友，偷出了两份复印的合同做参考。

从一开始，赵爽就觉得经纪人不能干个体户，那样规模做不大，没有前途。“要做就做一个企业。”偶然的一个机会，他碰上中博传媒的老总陈伟明，一拍即合，成立了中博富太演艺经纪公司，但很快遭遇滑铁卢。2003年底，原九州亚华的制作人铁佛和马中骏一起，把赵爽招至麾下，组建了慈文东方传媒机构，签下了聂远、袁泉、房子斌、高虎、刘琳等众多明星，并拍摄了《小鱼儿与花无缺》、《神雕侠侣》、《七剑下天山》等重头大戏。慈文东方经纪公司、九洲亚华经纪公司、华谊兄弟经纪公司在当年演艺界可以说是并驾齐驱、举足轻重。

赵爽当时执掌慈文，曾面向包括“北漂”在内的众多“中端演员”公开选聘，启用了当时颇具创新性的带薪聘用的模式，对国内艺人职业化进程做了一次有益的尝试和摸索。但后来随着公司制作规模缩小，经纪业务也渐渐萎缩下来。 2009年初，随着慈文东方与明和传媒成功合并，赵爽也进入了一个事业的崭新阶段。

艺人和我在同一条船上
赵爽和郁岗的相识缘于以球会友，郁岗最早是开麦拉传媒的创始人。“当时我们谈了谈，他的战略想法我觉得在国内是独树一帜的，是个以传媒为核心的架构：先以平台运营为基础，然后再做内容运营，再做整合营销，是非常好的三个阶段。”

赵爽依托公司目前的战略目标和资源配备，想把TVB模式和CAA模式结合起来运作经纪。“因为国内所有的经纪公司，都没法实现像港台一样保你一个工作量，保你一个基本收入。为什么？有的是艺人太多了，分不过来。有的是没这么多东西，给不了艺人，有的东西只能给明星不能给普通演员。现在我觉得我们如果未来有300集电视剧，就能基本保证一个内容的产量。就像一足球队，不是说你擅长433阵型，你到了国际米兰就能踢成433，因为国际米兰没有那么多允许你踢433的球星。一个公司的资源、能力、资金和你的风格，决定你做什么样的模式。”

在签约演员方面，他认为要看自己的能力，资源能力能不能涵盖大量艺人。其次，这些艺人是不是跟公司有共同理念。第三，一线演员目前是分流的状态，各个层次的演员比例要合理分配。

“现在我签艺人，首先要明确两方面的需求。我为什么要签你？你为什么要签我？咱俩必须弄明白。你说，我要跟范冰冰一样每集挣10万，那OK，我们分析分析，你能不能挣10万，我的资源能不能让你挣10万？你的思想意识能不能配合我挣到10万？我有能力完成的事，我就答应你。”赵爽对本刊分析说：比如，制造绯闻或新闻事件，要考虑到风险性与可操作性。“我不会排斥，但是我会提醒你，不能低于公司的道德水准，毁品牌的事情不能干！你到剧组打人惹事，这种演员我不要，你再配合我也不干。我有我的一个基本起步标准。”

结合目前影视市场上的经纪代理费（佣金）的情况，赵爽做了认真分析和思考，试图找到一条与公司现状相匹配的模式，满足所有签约艺人的心理期望。“比如我按CAA模式，百分之十代理费，这是预备役战士。这有两种情况，一种是新人，我摸不准他，我贸然签约的话，风险大，他风险也大。还有一些老演员，他对新体制不适应，或者说他不需要这么多服务， OK！百分之十对他也公平合理。接下来我采取TVB模式，我给你一个基本的工作量，满负荷工作，在这个基础上我保证你一个曝光率，你不会再为生计来做出错误判断了。”他认为，如果这两个制度要是阶梯式的嫁接起来后，就会有一个相当好的造星机制出现。

事实上，目前国内还没有出现真正意义上的造星机构。现在我们国内的明星，过分的老龄化， 35岁的人演25岁，45岁演35岁，全是错位演出。美国、韩国、日本都有造星机制，十四、五岁就进入它们的培训班，进行文化灌输，所以它能不断产生新星。相比较而言，能够持续不断制造明星只有湖南卫视，通过每年一届的“超女快男”的全国大型选秀活动，推出了不少新星，但湖南卫视太特殊了，因为它有自己的电视台，属于强势媒体。不过，天娱的经纪做的也并不够好，导致旗下艺人解约声不断，上演了一幕幕恩怨情仇。赵爽分析其中原由：首先是造出明星后，没有后续手段来经营这些明星。二度开发后劲乏力，没有配套人才，没有管理。其次，它是一个国营机制，就是它的艺人的财富、公司财富及个人财富，三位没法实现统一。第三，天娱造出来的星主要都是歌星，不是演员。

就歌手和演员这两个群体而言，制约影视演员成功的元素太多，歌手反而简单。经常听演员说：“你就差一部戏啊。”但这一部戏最难。影视剧是一个集体项目，导演要好剧本、要好，这部戏还得赶上现在市场需求。“有的时候你演半天，没发好，两年播不出去。有的时候你演得挺好，发得也挺好，没播好，播出去没效果。这是这圈儿金字塔塔尖难上的原因。”在赵爽看来，影视艺人就像是一个期货贸易产品。不像歌手，歌手只要有歌就有生产力，歌红了人就红，有歌我就能演出了，当年发片当年就可以收益。但影视剧的播出就复杂多了，如果艺人由于种种原因三年无戏可播，那就面临着一个巨大的职业风险，三年不曝光，艺人的价值怎么提升呢？

在提升艺人价值方面，赵爽有他的真知灼见。2006年5月，吴刚突然接到《梅兰芳》剧组的电话，导演陈凯歌请他去谈谈“费二爷”一角。因为片酬低，还要占用半年的时间，吴刚就询问赵爽的意见，赵爽明确表态：无论角色大小，无论钱多钱少，一定要去。“我觉得首先，陈凯歌是大导演，这已经是顶级产品了，如果你这个角色成功了，你根本上就直接成功了。其次，《梅兰芳》是个文化大戏，中国没人不知道梅兰芳，这个关注度跟《无极》不一样，《无极》不过是凑热闹的商业片，但这个题材扎根于中国的文化土壤。第三，这个人物虽然小，但是他有彩儿。费管家是个眼观六路、耳听八方的角色，这个人物内心变化多元且层次感强，很能表演出质感”。

为了让吴刚在剧组过得舒心安心，赵爽让工作人员给予他良好的拍摄环境，以便他好好备功课。事实上，吴刚很快就进入角色，从车里播放的CD到随身听里的MP3再到手机铃声，无一不是经典的京剧唱段，慢慢他对京剧的了解几乎到了“专业级”的地步。“本来他的戏非常少，后来陈凯歌又给他加戏，因为他演得确实好。”赵爽最后说。

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你要用五步的思维告诉艺人该怎么做
李冰冰在接《天下无贼》的时候，当时经纪人王京花和李雪说服她一定要接这个角色，因为这跟她之前的角色不同，是一个突破、转型的好机会，当时李冰冰还挺犹豫的。“王京花很聪明。她首先赌的不是角色，赌的是冯小刚。王京花的决策是对的，特简单。不是图钱，是图这个事、这个机会。”赵爽说。“我觉得这就是判断力，好的经纪人，就像围棋高手，你要用五步的思维告诉她应该怎么做。”

赵爽认为经纪人应该具备几个基本素质。首先是文化修养、文化价值观念。“比如说，一个电视剧，一个市场，一个公司，你能不能判断正确的发展方向。你能不能判断一个企业的发展方向。这是经纪人必须会的。”第二，就是经纪人的应用能力。应用能力包括谈判能力，经纪营销管理能力等。第三，是道德水准。道德水准是作为一个文化经营者的基本素质，经纪人的道德水准，应该高于娱乐圈的道德水准。第四个是一个心理学家。心理学是经纪人最重要的一个环节。艺人是最复杂的动物。因为艺人生长在一个畸形的、不太正常的环境。“因为这个行业对功利的要求最高，心里经常受摧残。艺人的心里非常敏感，内心极其脆弱，今天得奥斯卡，风光无限，天下舍我其谁，明天穿的裙子被人笑了一下，不自信了，或者一个狗仔队拍了张照片，或者一个网友发了个评论，就会产生质疑，甚至就会自卑。”

看本子接戏也是赵爽很重视的一环。“接一部戏，最肤浅的就是只看到钱的多少，更高层次的是看剧本，看饰演的人物的份量，看这部戏本身的份量，它在未来的可能性，它播的好不好，看这部戏的战略性，会带给你什么样的价值？比如说，让你获奖、赢得口碑，或者因为这部戏，赢得了合作伙伴认同，给你持续投资等等。”

“在好莱坞，法律是要求制作公司和经纪公司分离的。因为制片人肯定希望演员越便宜越好，经纪公司希望片酬越高越好。在中国的情况是，我是你的制片人也是你的经纪人，那片酬可以压低，经纪再抽取20%的佣金。总之，演艺圈太特殊了。它就像一个吸附器，会吸来很多东西，有钱人有势力的人，黑白两道人，甚至都往这个圈儿扎。”在赵爽看来，未来经纪公司必须独立于制作公司。“这会是个趋势，就像过去的广告业，过去厂家都有自己的广告部，就相当于现在的制作公司有自己的经纪部一样。后来有《广告法》了，就赋予了广告公司独享的权利，然后出现了与国际接轨的4A公司，各种细分的全案广告公司。我非常乐观的看待我们经纪的未来。”