文/ 王喻    录音整理/刘娜    图/ 张旭

“我在北影发行部门待过，宣传部门待过，ＶＣＤ发行部门待过，下班之后还在办公室打打杂，什么都干过，我觉得那时的心态就是怀揣着一种理想和未来吧。”于冬的回忆里还带着些许甘甜。

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首创发行营销概念
“1999年博纳成立，我开始下海，保利博纳做了10年”。于冬说。当时，博纳以发行起家，但政策还未给予博纳这样的民营公司相应的位置。“我当时为浙江电影制片厂做发行代理。这实际上是一种委托代理的关系。若出现纠纷，只能由浙江电影制片厂出面，我自己无权起诉，风险很大，困难很多。”

于冬发的第一部片子是黄建新导演的《说出你的秘密》。“我跟黄导也不熟，就托一个朋友约他在昆仑饭店见面，我告诉他这个片子很好，我非常喜欢，愿意出比别人多一倍的价钱，希望给我一个机会。黄导听了很感动，说片子是浙江电视台投的钱，他会尽量给我牵上线。就这样我赚到了第一桶金，与黄建新也结下了不解之缘。”

由于于冬是从国有公司的宣传科做起的，又积累了发行的经验，所以他对国内目前发行上的弊端和缺失看的很透彻。于是他强化了发行营销的概念。“原来发行的概念就是供片，而现在发行是要营销的，要告诉观众这部电影为什么值得看？电影院很实际，因为它有经营指标，哪个电影的票房好，就会多

排多放哪部片子。所以必须加大营销策划和实施、执行的能力。”于冬在拿到电影《我的兄弟姐妹》的发行权后，立即与当地发行公司进行互动，结合常规媒体和影院阵地的宣传，商定档期，共同推动电影上映。结果，这部低成本电影达到了2000万的票房收入。发行公司、片方和博纳都皆大欢喜。

随着几部影片的发行和良好口碑的树立，一些国产制片主动地找上门来，于冬的博纳业务渐渐打开局面。2002年，国内电影市场里差不多每月都在放博纳发行的影片。比如陈凯歌的《和你在一起》，以及张元的《我爱你》，虽然均是小制作的电影，票房也分别达到了1000多万和900多万。

合拍片发行
2002年暑期，于冬发行了一部重要影片——《天脉传奇》。“当时我就认为，这部戏如果做好了，就是我拓展业务领域的另一扇门。”为了拿下《天脉传奇》，于冬第一次提出了“保底分账”的合作方式。

于冬有多少家底，他最清楚，这无疑是一场豪赌。为提前支付片款和拷贝、发行等成本，于冬咬紧牙关，把自己的所有家底和公司两年间赚的钱全部押在这部影片上，共投入了七百多万元的费用。这场豪赌怎么决胜？于冬首开 “全国零点行动”。

在2002年7月31日晚零点，《天脉传奇》中国档期跟全亚洲同排，这也是合拍片在中国内地、香港、东南亚第一次同步上映，它有效地减弱了盗版的冲击。在此之前，《卧虎藏龙》因为晚于北美市场两个多月才在国内上映，盗版泛滥导致内地票房只有1500多万元。相比《卧虎藏龙》主创阵容差了很多的《天脉传奇》在内地收获了2000多万的票房，超过香港上映1700万港币的票房记录。

2003年，电影产量出现了较大幅度的上升趋势，全年创作并审查通过的故事片达到140部，同时，伴随着大量香港合拍片大量进入内地电影市场，于冬也就顺理成章地成为制片方首选的合作伙伴。《老鼠爱上猫》、《无间道Ⅲ》、《飞鹰》、《魔幻厨房》、《花好月圆》、《双雄》、《炮制女朋友》、《古宅心慌慌》等影片的发行，为于冬打出了品牌，也赢得了近30%的市场占有率。

http://www.xingkuad.com/upfile/news/09122577557.jpg与资本恋爱
2003年可以说是于冬的转折年，不仅接盘香港合拍片的内地发行，还成功与保利集团联姻，使于冬的事业又跃上一个新高度。
“当年保利投我，没花太多钱。我觉得企业要做大的话，光靠自己的发展很难的。我当时没有太讲条件就跟保利合作了。保利当年投了几个项目，有的投给经纪公司，有的投给旅游卫视，给我的钱是最少的。但我是他们这里边最赚钱的，我还被评过优秀总经理呢。”于冬说。

事实上，保利博纳是国内首家获得国家广电总局电影局颁发的电影发行许可证的民营企业，目前在国内专业电影发行公司中名列前三甲，民营专业电影发行公司中名列第一。先后发行150多部中国电影及外语片，创下国内电影发行的纪录。

然而，随着合作的深入，保利集团“利润上缴”的模式，于冬已很难接受，因为没有钱扩大生产，企业永远是小作坊式的，这不是于冬的理想。

国内市场的显著变化于冬看在眼里。2006年以后，国内的发行公司越来越多，竞争变得很激烈。一个单纯的发行公司想变成一个大企业，必须要投资片源、拓展下游院线。否则，发行公司的空间就会被严重挤压，利润也会越来越薄，生存会越来越困难。

“我有两部片都是因为没有参与投资，结果发行权旁落。一部是徐克的《七剑》，一部是华谊兄弟拿走发行权的成龙的《宝贝计划》，成龙之前几部片子都是找我发的。这两部大片的发行权旁落，深深地刺激了我，因为发行投资投不了多少钱，所以我一定要调整。我必须向上游发展。”于冬坚定的说：“好，我就跟保利谈判，第一，我需要大股东接盘，我们盘子太小。保利说不行，这时候保利投资已经在收缩了。第二，双方股东追加投资，你投两千万我投两千万。保利仍然不同意。于是，我就提了第三个方案，我溢价收购股权，行吗？保利说，行。所以我在０６年付了蛮高的钱拿回了控股权。”

红杉基金的沈南鹏应该说是于冬的贵人。沈南鹏曾成功运作携程和如家在纳斯达克上市。“自从沈南鹏投钱给我后，自己的白头发多了很多。”于冬说。

在资本的助力下，博纳公司实现了大幅度增长，公司规模也大幅度扩张。在2009年里，于冬带领公司成功完成了几件大事。第一，从单纯的发行公司向制作公司和投资公司转型，投拍了16部电影，正在计划投资的电影也有15部。其次，海外发行公司在今年已经全面启动，由施南生和陈永雄主要负责。

另外，年初于冬拿到了全球最大的工商银行项目融资，这样保证股权不被摊薄，同时有更大的资金支持可以实现电影投资和院线开发。在沈南鹏的协助下，博纳公司07、08、09三年的审计，已按美国三大会计师事务所的要求做完，预计明年下半年会在美国纽交所上市。

http://www.xingkuad.com/upfile/news/09122513128.jpg追梦人
“我觉得每一个民营公司能做下来都是一本血泪史，回想起来都是亲历的事情。其实，我跟电影学院的院长说过，我真的想五年之后回电影学院当老师。”于冬满怀着憧憬说。

在于冬的头脑中，有两个概念可以称为他的“理想”。一个是当老师，一个就是成就“电影工业之梦”。2009年初，于冬携黄建新、陈可辛共同打造的“人人电影”，就是他“梦工厂”理想的写照。

与黄建新的友情可以追溯很久了，但与陈可辛的结识时间并不太长。“97年看了《甜蜜蜜》，这个片子让我有一种灵魂出壳的感觉，太经典了。”于冬说。2005年陈可辛到内地拍《如果?爱》，于冬特意去片场探班。后来在发行电影《投名状》时，陈可辛与于冬有了更紧密的接触，于冬发现陈可辛无论做戏，还是做生意都非常严谨，是一个可以很好合作的伙伴。

于是，几经磨合，“人人电影工作室”终于成立，博纳又向前迈出了一大步。陈可辛曾评价说：“博纳拥有“人人”所有电影的发行权，这是于冬最看得重的一块。站在这个立场上大家是互补的。其实“人人”跟“博纳”的关系更像斯皮尔伯格与环球的关系。”此番话语，道出了于冬务实的内涵，以及严谨、永不停歇、向目标迈进的特点，是典型的魔羯座性格。

“《十月围城》、《花木兰》《窃听风云》《大兵小将》等１６部电影，我都投拍了。而且还在金融危机最高潮的时候，当时大伙都缺乏信心。我们来合作，我给你信心。你投我3000万，我保你3000万底。所以很多人愿意加棒，跟我投资。这16部片子在今年暑假到明年春节陆续上映，我希望为中国电影市场贡献8到10个亿的票房。另外，我们将在年底建造50块银幕。争取在未来3-5年建造200张银幕。”于冬信心满满地说。

采访结束时，于冬才打开他关闭的手机，秘书在外面已经催促了数次，提醒他外面已有两拨客人在等侯。我问他每天可以睡几个小时，他伸出5个手指头，因为白天工作晚上还要看剧本。39岁，对于一个事业有成的男人，无论精力体力都是很黄金的。而事实上，于冬面对日复一日的繁忙工作，也丝毫没有流露出疲惫与厌倦，或许正是他怀揣的理想与梦，成就了红尘俗世中他要努力追寻的原动力。