加载中…杨涛鸣：拆解：沟通高手的5大说服套路
(2018-10-25 09:11:09) | 分类： 每日爆文 |
http://taoming93.com/uploads/image/20180801/1533111820.jpg
今天的内容重点给大家讲解五种购买人群的说服模式。销售做得好不好，不是因为你的口才好，不是因为你的人际关系好也不是因为你的销售技巧好。这些都是充分条件而不是必要条件。决定一个人销售中成交的结果，一个最重要的必要条件就是—了解客户的说服模式，依据不同客户不同的说服模式去制定销售策略。
销售中的这套策略，用好了，足以让你的竞争对手痛不欲生，提升你30%的销售业绩。针对五大类十种客户购买模式的人群，在销售中我们应该怎样去说服才能达到成交最大化？别着急，请仔细往后看！在了解说服策略之前，首先，非常有必要给大家阐述一下，人的五种感知模式，到底是什么样的说服策略能快速有效促成客户的成交呢？
客户的说服策略
一、人有五种认知接受类型：
http://taoming93.com/uploads/image/20180801/1533111545.jpg
视觉性、听觉型、感觉型、时间型和次数型
了解别人之前首先要了解自己，销售成交之前必须要了解客户！这里我给大家做一个测试，大家可以根据测试的结果自行判断自己的类型。
举例：假设你是一个公司的领导，当新员工进入你们公司的时候，你是通过哪一种方式判断他的工作能力和对他的信任程度呢？
第一、你必须亲眼看到员工的工作能力非常好，你才会相信他—眼见为实；
第二、眼见并不是最重要的，你必须要亲耳听到你最信赖的人或是你的部门经理等对新员工的评价，来判断他是否是一个优秀的员工；
第三、或许这两点都不能让你信服，你必须通过和他共事的过程中来判断他是否是一个优秀的员工。
在这三个选项当中，如果你选1，就是一个视觉性认知；如果你选2，你是一个听觉型认知；如果你选3，你是一个感受型认知（我必须亲自感受到才行）
我们继续刚才的测试：
第一、他只要有一次表现的很好，你就会相信他；
第二、他必须要有两次或者两次以上的表现，你才能判断他是否优秀；
第三、他必须每次都表现很好，你才能相信；（这类型的人很特殊）
第四、和次数没有关系，你必须通过一段时间的考核才能判断他是否是一个优秀的人。
这个法则运用到你的销售当中也是同样适用的！
http://taoming93.com/uploads/image/20180801/1533110667.jpg
你属于哪类人？
选1，你属于次数型，只要产品和服务契合你的标准，产品的介绍呈现足以吸引你，你就会下购买决定；
选2，你属于次数型中的多次型，你需要销售员多次的说服才会考虑购买；
选3，你属于次数型中的每次型（比较特殊）；每次和你合作的时候，他都会问你：为什么我要选择和你合作呢？和你合作我能获得的最大利益和好处是什么呢？
选4，时间型，和次数无关，无论我多么想要你的产品或服务，都请给我一个周期来考虑是否购买你的产品。这就是为什么很多做跑客的业务员在面临客户拒绝的时候，坚持不了，最终放弃的原因！因为，他不懂得时间型的客户下购买决定的时候，是需要一个时间周期的，时候未到，他是不会和你成交的！周期通常是指1周—3个月较为常见。
销售中，人都会有不同的模式，你的客户也是一样的：也许他是次数型中的视觉型，也许他是时间型中的感受型客户，亦或是他是每次型中的听觉型......这点并不难理解，也并不复杂，在销售过程中，你只要用心，很多东西是有规律可循也是可以掌握的。
掌握了这个原则，就好比你手中拿到了枪，至于你的枪怎么打得准怎么打得好，就要靠个人的说服技巧和你的销售技巧去支撑了。
http://taoming93.com/uploads/image/20180801/1533112953.jpg
二、销售中，五种购买模式的客户破拆：
（1）消极型客户（约占5%）
特点：购买意愿极其低下，任何人别想通过任何手段从我的口袋里掏钱。
对策：果断放弃！不要浪费你的时间和精力。哪怕你的东西能帮助客户多挣1000元，甚至帮他提升50%的业绩，他也不会感兴趣。
（2）理智型客户（约占5%）
特点：有备而来，他们非常清楚自己想要的产品或服务是什么，清楚地知道能够承受的价格和给自己带来的利益在哪里，你的产品刚好满足他的要求的话，他就会果断购买。遇到这类型客户的时候，你的成交将变得相当容易。
对策：很简单，迎合你的客户，不要向该类型客户推销他们不需要的产品或服务，不利于你们之间信任的建立，如果你不想他有二次购买的话！
（3）特定型客户（约占30%）
特点：在整个销售过程中，比较在意细节，他们会问你许多你可能回答不了的问题，这类型的客户在做购买决定时，需要时间来考虑。
对策：细节决定成败！学会使用客户见证的方法和数字化迭代的策略来组合成交这类型客户。你需要具备超强的产品知识和行业知识。例如：XX先生，女士，每100位客户在使用产品的过程中其中96位客户的评价都是比较满意的，相信您也能够很好的判断这件产品是否能带给你同样的感受。一定要把你的产品使用结果通过数字呈现出来，越是这样，客户的信赖程度越高。
给大家一些产品呈现的参考标的：比如市场占有率，产品的单店销售额，使用了多少材料等等，最好带数字，数字对这类型客户是非常具备吸引力的。做数字呈现时，切忌夸大事实，不然你会适得其反！
（4）外界判定型客户（约占30%）
特点：这类型客户在销售过程中，更多的是考虑这个产品我所关心的人使用体验是什么样子，如果别人用起来好，他就会购买。比如买办公桌，他会考虑买回来以后员工的感受和体验好不好，是否契合他们的使用习惯？
如果是购买汽车的话，他的考虑一般是基于家人的使用体验，比如：安全，舒适（是不是适合老人和小孩乘坐？）等等，他们不会凭借自身的喜好下购买决定，更多的是站在所关心的人的角度去衡量。
对策：当你面对这类型的客户做产品的销售呈现时，切记：一切推销原则以客户的家人或是朋友或是他所在乎和关心的人的角度去做你的产品呈现，往往能打动你的客户，促成交易。
因为这类型的客户话比较多，通过他的语言你会很容易判断他是否属于这种类型的客户，从而为你制定一个成功的销售策略打下基础。
http://taoming93.com/uploads/image/20180801/1533118934.jpg
（5）结果导向型客户（约占30%）
特点：销售过程中，这类客户在意结果，在意购买你的产品最终能带给他哪些利益，能够节省他哪些成本，你的价格是多少，你的折扣是多少......他们不愿意啰里啰嗦听你的唠叨，凡事喜欢直奔主题。
对策：销售中，你最好言简意赅，言之有物！若你的产品介绍方式不能在短短几分钟之内激发他们的购买兴趣，他们就不会在听下去，因为他们非常没有耐心，也是比较现实的一类人。
销售中，客户的价格抗拒应该是最后再来处理的部分！销售中，面对客户不问产品，先问价格的问题，应该如何破？如何能在你把产品的所有优势和利益点呈现给客户之后，再来和客户商谈价格呢？我想这是每一个从事销售行销的人非常关注的事情！
喜欢
0
赠金笔