良品铺子的成立在2006年，2016年销售额达到60亿元。全年线下销售额达到40亿，线上销售额达到20亿元。

一个卖零食的企业取得如此的业绩，靠的是什么？经常有人说良品铺子东西卖得贵，为什么总有人买？良品铺子靠什么源源不断吸引消费者？

我曾邀约良品铺子创始人杨红春为创业者亲自分享自己创业的故事，经过我十年的观察，总结了以下六个套路，供大家参考交流。

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一、靠产品 

一个企业的成功，首先必须要有受消费者认可的产品。创业初期良品铺子在选择产品来说，选择了卖零食，选择了消费频率高、单品利润率高的产品。食品行业最大的痛点就是安全问题，要解决这个问题就要严控每一个生产环节。良品铺子虽采用轻资产模式，不设工厂生产，但却整合系统性价值链，协同上下游企业，从源头把控食品安全问题。 从食品的保质期来说，干货易保存；从产品大小来说，都采用小包装，消费起来方便，网购者也好可直接快递到手；从品类来说，以前良品铺子卖的主要是坚果，后来扩增到果干、肉脯、进口零食等等，要让用户源源不断的重复消费，靠的是丰富的产品。

二、靠连锁扩张

标准化的管理，品牌化的思路，连锁式的经营。为了品控加盟商只要在支付固定成本（店铺、加盟费、品牌使用费等）和可变成本（工资、进货、水电、管理），具体的装修和运营由公司安排。良品铺子采用的是OEM贴牌生产，刚开始自己没什么名气，供应商议价能力并不强，但是等到做了百家以上的门店后，供应商会求着良品铺子卖自己生产的商品，这时主动权就在良品铺子了。连锁经营店扩大自己的知名度，为自己品牌的价值。良品铺子目前拥有线下门店2100多家，涉及湖北、湖南、江西、四川四省，员工人数达到8000余人，公司拥有1500多种美食，原产地来自世界11个国家和地区，涉及中国20多个省份和自治区。

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三、靠营销推广

作为一个消费者，如有免费试吃的机会，那一定不会放过。良品铺子借用免费试吃是一个很好的推广办法，同时借助当地的饮食特色以及季节性的零食推广，比如人们在3月左右喜欢吃酸的，就搞一个“蜜饯节”。 新品上线会试销15天，保证了上架的产品存货周转率都是高的，从而减少资金的占用。良品铺子线上线下的结合做得很好。2015年“双11”，良品铺子单日销售额就达1.83个亿，销售额从最初的第一年的100万做到2015年的43亿。现在成功转型电商的传统企业不多，屈指可数，全国最大的休闲零食企业良品铺子算一个。

 四、靠店面升级

消费在不断升级，吃零食多数是即时消费行为，门店的吸引力决定了进店的客流量。一个好的门店，有推介、品尝、灯光和陈列等综合效应。良品店铺的升级历程：1、2代店的装修偏重节约空间，像一个小型超市。但从4代店开始，变成体验中心，注重氛围物料的使用，增设休闲区。到4.5代已全面互联网化：wifi信号全店覆盖，支持各种线上支付、扫码交互。同时接入外卖及数字化营销，利用O2O模式打造门店的升级。在未来，门店是综合购物的体验中心。消费场景的代入，将消费者吃零食的场景进行拆解分析，针对旅行、社交、分享、节假日等不同的场景，进行有针对性地产品开发。将门店打造成“欢乐畅游、趣味环绕、时尚可爱且具有极度方便营销功能”的快乐消费体验中心。良品铺子通过店铺的不断升级来提升线下的竞争力，结果是线下的店不但不受关店潮的影响，反而逆流而上。

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五、靠供应链体系

以销定产，以量补货，实现零库存。正因为“一竿子插到底”介入全产业链生产，良品铺子的售卖模式也不同于传统零售商。传统零售模式，是由厂家先生产，然后送到商场或超市销售。严重的库存问题令人头疼，影响企业现金流，良品铺子颠覆了这种模式。良品铺子采取的是一体化供应链体系，对于销货量与补货量控制得非常精准。货卖掉之后，电脑系统会自动生成补单，参考店面规模、地理位置、销售速度等因素订单会自动平衡。既可保证2100家店不会出现断货，又不至于出现存货积压现象，可以从容以销定产，以量补货。这种模式除了可以从容补货之外，还能缩短库存时间，让零食更新鲜，因为工厂一次只生产未来三天要销售的货。另外，这种以销定产的货品把控，还有利于时刻洞察客户需求的变化。

六、靠品牌打造

良品铺子这个名字，也是起源于联合创始人对这个品牌的理解，希望通过自己的努力，去做一家有良心的铺子，给大家提供放心的食品，所以品质一直是作为良品铺子核心追求的目标。“良品”代表企业一种态度和责任心，“铺子”传统称法，开店，也叫开铺面，品牌形象寓意好。现在消费者的习惯往往是先想到品类，再想到品牌，比如想吃方便面之后才会想到康师傅。所以良品铺子要占领行业的垄断地位，就要占领一个品类的消费者心智！目前，良品铺子广告的预算将达到亿级，作为业内第一个邀请明星做代言的品牌，仅黄晓明的个人代言就逾千万。另外强势捆绑王牌综艺栏目，植入《爸爸去哪儿3》和《好声音》。杨总认为，打广告一定要烧到100度，要沸腾，不然就全浪费了。当人群基数足够大的时候，口碑就形成了。

企业经营的本质，就是研究产品与用户需求的关系！谁研究得更深入，谁与用户贴得更近，更精准地把握用户需求，谁的企业就能做得更好！

创业导师张福宏长期致力于创业教育与企业运营管理的研究与实践，欢迎朋友们有机会交流合作。

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