商业智慧是什么？

昨天讲了那么多的例子，都在说明商业智慧。什么是商业智慧呢？我认为商业智慧也许就是从事商业的新视角、新判断、新办法，是从本质上看问题和提出解决问题的方案，做那些牵一发而改变全局的事情，是找到让所有人都赢的办法。

商业智慧首先是商业，而不是其他如政治智慧。商业智慧的根本是能够利用商业规律发现人们还没有发现的资源、需求和机会，又找到了四两破千斤的解决办法。商业规律是什么规律？最根本的是企业要服务顾客，让顾客在获得服务中得到满意，是企业从顾客角度替顾客着想，挖掘出顾客的需求，并设法满足他们。对于显性的需求，并没有什么神秘，人们都能看到，特别是那些已经上市，在市场获得了一些顾客承认并且购买积极的商品，这时给企业留下施展商业智慧的机会几乎没有多少。有时，人们会为李嘉诚曾经巧妙地收购英国银行而称道，认为那就是商业智慧，严格地说，这也应该是，但那既不是全部，更不是主导，毕竟那不是在创造，而从一些股东转移到另一些股东，是李先生自己资产增加的办法，对社会的益处并不大。长江商学院的主持者很喜欢听这样的故事，请李先生来讲，他的都是如何谦和经商，从来不讲创造，在他的影响下，华商研究基本都围绕着温良恭俭让来解释商人的成功，而他们的成功从不是因为创造，而是因为有许多谋略，本质上是从现有的市场中获得财富。如果我们也这样看待和定义华商，可能人们就会把华商与抢夺等同起来，华商企业的领导并不会受到尊敬，那么华人企业都会受到牵连。

发现隐性需求是一件相对比较难的事情，往往是那些有商业智慧的人者能够看到，也是因为商业智慧的人才能够挖掘并设法给予满足。国美电器创始之初与其他潮州人没有什么区别，但忽然醒悟，注意到人们需要新房子，要住的舒适，里面要有电器。新房子在哪？在埋学是在城郊，在城市改造的起步时期，都是在城区，因为城区的土地便宜，而城内需要搬迁，土地会比城区贵许多，如果把出售电器放在城郊，可以毗邻这样的用户，方便他们购买。这些新房子的客户，买电器多会一下子买许多，而不会顺便买一两个，这既可以节约时间，也可以节约运输费用，这是新房子的刚需。所以，如果出售电器应该是集合性出售，起个名堂堂叫电子超市，从此这种专业电器商店，能够集合各种家电的超市便在中华大地四处开花。郊区铺租价格便宜，这既可以增加企业利润，也可以让利于顾客，而让利于顾客，就可以加速顾客购买，形成快速的商业周转，形成薄利多销，总利润更高。但对企业更有意义的是企业会将所有顾客都吸引到此，因此，可以形成下游对上游的垄断，向上游要价和延长帐期都有了谈判的资格。这家公司的老总连续两年成为国内首富，就是靠出售电器。他不是创造，却看到了人们的购房需求背后隐藏的需求，不只是必须购买电器，而且还要一次购买电器，因为购买的很多，有可能会对价格比较敏感，他们想出了办法能够向顾客让利，并进一步挖掘出期间的利润潜力。当然后者是分配利益，而不是创造利益，所以，老总后来遇到了麻烦，因为这种智慧是分配型的，会伤人，动了人家的奶酪，当然要报复，不报复反而不合理。

商业智慧是通过自己的方法暴露那些潜在的需求，在此之前，顾客也可能会发发牢骚说浪费了多少时间购买电器，也有的数量达不到多少就给送货，人们也会感受到不方便，但是多不会出现集中的抱怨，也不可能启发给商家做出这样的决定。商人必须有洞察力，主动自觉地汇集这些不满，将这些不满联系起来，整合成一个方案将相关的不满统一解决。我们可以把商业智慧定义成是发现和集中潜在需求的活动，也是通过自己的商业行动获得顾客认可的活动，顾客用行动认识到自己就是需要那样的服务，而不是口头上说说。

商业智慧也是构造更大利益共同体。世界上，你觉得没有用的东西，到另外的地方会变得有用。比如美国人不吃猪脚，他们会把这些东西作为垃圾，不仅不能挣钱，还会花钱，因为要处理。中国人喜欢吃，可以运到中国，中国现在饭店里不缺少猪脚，很重要的原因是欧美人不吃这个。但美国可能不需要中国的钢铁，中国把钢铁出售给南美，美国需要这些国家的石油 ，因为有些南美国家石油丰富，而美国是世界石油最消费国。商业智慧是看到这样的各种商业链，条或块，把自己看起来没有什么用，但在对方看来很重要的东西联合在一起，或用相互交换，串向链接，或共同开发，形成新的组织，实现共谋共赢。

宜家是这样商业帝国，现在中国电商们也学会了。它们把家里的各种家具都设计成可以自主安装的模块，让自己花一些时间，而企业大幅度减少安装、运输、现场服务等成本。