来源：《浙商》杂志 作者：张淡宁

　　虽然“网红”界神话不断，但业内人士都认为，粉丝疯狂送礼的模式不可持续，未来主播的价值将会体现在内容制作和衍生产品上。 

　　为何红起来？如何红下去？ 

　　在子墨互动的电梯间里，一个年轻的女孩走过来与《浙商》记者攀谈：“你也是来做主播吗？”然后自顾自介绍自己如何被经纪人发现，如何喜欢上做主播，说话间，睫毛与咬唇妆一齐翻飞。据她说，经纪人给签约主播开出的条件也颇为吸引人：底薪在2000元以上，有特色的主播底薪可以达到1万元，再加上其他收入，月入3万没有问题。 

　　子墨互动8年前就步入了直播行业，是全国第一批从事线下直播的公司。那个年代，主播们多数是在一个小房间里，用一台电脑与一个摄像头与网友们互动唠嗑，轻而易举地月入数千。子墨网络科技创始人兼CEO沈凌骏回忆说：“那时候子墨主要从事的是经纪人业务，去高校找学生来做主播，招聘压力非常大，老师都拦着学生，不让他们来。” 

　　等了这几年，沈凌骏自己也没有想到“主播”变得如此火热，“也许得谢谢王思聪，是他把行业从地下推到了地上，变成了全国的关注点。”资本对市场的嗅觉最为敏锐，沈凌骏透露，2014年下半年他跟投资人聊天时，“直播”对于他们来说还只是个朦胧的概念；而几个月后的2015年，各路投资公司包括一些上市企业，对直播展现出的浓厚兴趣和专业度已经令他吃惊。 

　　中国最大的在线演艺经纪公司热度文化传媒2015年才在杭州开设分公司。而仅仅一年时间，赶上了“主播元年”，杭州的这家分公司成为热度11个分公司中表现最好的一个。分公司总经理陈旭辉也是趁着这一波风潮加入这个行业的，他坦言在此之前也有过困惑，毕竟将颜值变现这一话题，总是引人遐想。“几乎所有前来面试的女孩子第一个问题都不是薪资，而是问会不会有潜规则。”陈旭辉说，这个行业可能有过一段不太光彩的过去，或者至今仍有想打擦边球的人。 

　　这样一个看似洋溢着粉红肥皂泡的行业，竞争同样残酷得难以想象。“有很多年轻人找上门来想做主播。可是就算录用了，也会有三分之二的淘汰率。”陈旭辉表示，“没有人知道下一个会红的是谁，作为经纪公司，只能海量储备。”沈凌骏干脆直接指出，“每年都有新人涌现，而子墨也不一定总能占到发现下一个‘网红’的先机。” 

　　机构扮演的角色是为盛开的娇花提供养分的春泥，从多方面给旗下的签约主播提供资源。他们的培养苛刻程度几乎接近于对专业艺人的要求，只是由于直播的出现，艺人的选拔变得更草根化了。“传统艺人培养周期长、成本高，随之失败的风险也高。但直播让我们可以同时培养30个人，让她们自然成长。当她们的闪光点展现出来时，再定向培养。”陈旭辉说，“我们定期开展化妆、着装、舞蹈、声乐方面的培训，还有针对情商提升的课程，帮主播们更好地吸引和留住粉丝。” 

　　在子墨互动位于杭州文广国际创意中心的办公楼里，可以看到媲美专业的舞蹈房以及灯光绚烂的演播大厅，硬件之先进据说可以直接对接VR设备。有女孩在舞台上唱歌，追光灯打在她身上，整个人光芒闪耀。“子墨想让‘网红’永葆战斗力，一直红下去。”沈凌骏说。  

　　总有比美貌更高级的价值 

　　在西汉时期，智慧的资深美女、汉武帝宠妃李夫人就说过：“以色事人者，色衰而爱弛。”在医疗美容格外发达的今天，尽管美貌可以资产化，但它依然是个会随着时间消逝的贬值品。 

　　“看脸的时代快要过去了。”沈凌骏说，除了美女之外，观众会发现其他的乐趣。 

　　“别看近段时间到处都在说主播、说‘网红’，好像热到快要爆炸了，其实是因为中国的娱乐行业与国外的发展规模相比还是太小，一个行业发展的初期，总是速度快得惊人。”陈旭辉说。 

　　陈旭辉带着《浙商》记者参观办公场所，墙上一幅幅“网红”的艺术照美得令人怦然心动。“外形当然很重要，但是这些女孩很多都是自己能生产内容的。”陈旭辉指了指墙上的一张照片，“你看这个姑娘是留学海归，那个是音乐学院的。” 

　　“曾经有一个女主播在播了几年后赚了几百万，后来转型去开了网店。当时她也觉得以主播为职业大概难以持续，可是粉丝变成她的买家后，依旧在呼吁她重新播节目。”陈旭辉还想说明，主播并非人们想象的是“吃青春饭”的行业，“我们有个女主播是‘70后’，谈不上年轻，但非常有个性，所以有很稳定的粉丝群，每个月收入在2万元以上，这个月还可能达到8万～9万元。” 

　　在交流时，沈凌骏反复提及Papi酱和薛之谦。一个是中央戏剧学院导演系科班出身，一个是曾经的选秀歌手，两个人殊途同归地变成了广受群众喜爱的段子手。 

　　“才华。”沈凌骏总结道。无论是背后有团队在为他们撰写段子，还是他们天生自带吐槽基因，但能将段子说得淋漓尽致深入人心，才使得这两位论外形并不太出众的人脱颖而出。“我们最近会着力打造自带原创内容的‘网红’，靠优质的内容来吸引人。”沈凌骏补充道。  

　　孤独的线上粉丝与喧嚣的线下变现 

　　谁是为“网红”买单的主力？在这样一个快节奏的社会，还有那么多一掷千金只求红颜一笑的传说吗？“有很多粉丝特别有钱，一天会刷几万甚至十几万的礼物，但他的主要目的根本不是为了讨好主播，而是为了刷存在感。”陈旭辉解释，“现代人总是一个人宅在家里，孤独需要排遣，直播间提供了互动的环境和氛围。” 

　　沈凌骏指着手机自问自答：“为什么你要看微信朋友圈？因为你有偷窥欲，你想知道别人在做什么。为什么你要发朋友圈？因为你想刷存在感，让别人知道你在做什么。”而通过直播，可以直观地看到别人的生活，同时送个虚拟礼物，刷存在感也变得分外容易。 

　　主播们在镜头前巧笑倩兮，粉丝们在屏幕前挥金如土，不禁让人想起从前夜总会里客人给歌手、舞者送花篮的情景。“打赏”模式的确沿袭自夜总会，直播相当于把夜总会的模式由线下搬到了线上，这是流量变现最直接的一种方式。 

　　传闻中一次直播的收入秒杀普通工薪阶层一年工资的神奇主播的确存在，但这只是特例。“我们更希望看到的是持续平稳的付费量。”沈凌骏说，“有很多一夜爆红又销声匿迹的例子，红得越快，可能凋谢得越快。” 

　　既然粉丝疯狂送礼不可持续，未来主播的价值将会体现在内容制作和衍生产品上。子墨正在从一个纯上游的经纪公司，慢慢转型为一个全网娱乐互动的内容提供商。热度传媒也在开发自己的唱片公司，参与影视制作。沈凌骏认为，那些只是唱歌、卖萌，半天说不出一个“中心思想”的“网红”未来会被淘汰，未来的互联网视频直播将是内容化的。 

　　“子墨之所以建立自己的演播厅，购置演播车，就是为了抢占市场先机。互联网直播吸引的是年轻人，与传统的综艺类节目相比，直播节目具有互动性，有一种面对面的感觉。”沈凌骏说。在他的设想里，将由已经小有名气的“网红”来带动节目观看量，再通过节目孵化新一代“网红”，让已经红的继续红下去，让还没有红的红起来。“良性的消费变现应该是主播代言相关衍生品、拍电影、拍电视剧，让上百万活跃粉丝来买电影票、点播电视剧、付费下载听歌。” 

　　当主播捆绑上电商时，吸金能力犹如坐上了火箭。几乎每个业内人士在提到“网红”电商时都绕不开张大奕这个名字。这个《瑞丽》模特出身的年轻姑娘，赶上了2015年“网红”经济的风口，微博粉丝涨至400万，成为淘宝第一“网红”。她穿着自己店里的衣服出镜，在5月30日“红人节”当天，24小时内售出9万多件商品，营收超过1000万元。 

　　如果单一主播的价值不够，那就创造主播集群效应，将她们打包在一起，此时一群主播的粉丝量可能就敌得过一个范冰冰。而且与明星的“高冷”不同，这些草根主播平时跟粉丝多有互动，更贴近生活，粉丝很乐意为她们买单。陈旭辉透露，经常会有厂商请主播走到线下去为新品做展示，或者干脆希望主播成为品牌代言人。他算了一笔账：“一个‘网红’有10万粉丝，10个‘网红’在一起就是100万。假如从粉丝到买家的转化率是5%，那就有5万的销售量，单件产品定价200元就能产生1000万元的销售额。”