《浙商》记者 傅永恒

天猫吸引消费者，有的方法是面向消费者，有的则在招商端发力，有时候更是通过完善系统来实现。

都会的街市上杳无人烟，甚至连不知从哪溜出来的麋鹿都有点无所适从；富丽的商场里空空荡荡，监控器终于捕捉到一个人影，原来却是橱窗背后的模特。这样夸张的场景出现在天猫的宣传广告中，但正如里面说的“没人上街不一定没人逛街”，去年的“双11”，天猫、淘宝实现了191亿元的交易额，这背后是2.13亿的消费者、7000多万个包裹。即便不拿这个井喷的数据，天猫依然吸引了众多消费者的光顾——日访问量就已经超过1000万。天猫广告中的“幻想”正逐步走进现实，除了网购行为已经成为广大网民习惯这个原因之外，还与天猫的营销策略有关。

低门槛的积累式优惠

其实不只是天猫的优惠低门槛，阿里巴巴旗下的淘宝、一淘的优惠对消费者来说门槛也很低。比如淘宝的淘金币、天猫的天猫积分、一淘的集分宝，每天登陆相应的页面即可领取，这些积分中，淘金币是购买一些优惠商品的必备道具，天猫积分、集分宝则可以直接抵扣消费款。如果用户在每个月的第二个周二登录天猫并签到，连续三个月便可获取100天猫积分。用户每完成一笔订单，天猫便会根据产品所在类目、价格的不同赠送不同额度的天猫积分。

这些积分绝对值虽然少，但对网购一族来说，日积月累下来，也是一笔可观的虚拟资产。这些虚拟资产让一部分消费者养成了每日上淘宝、天猫、一淘的习惯。在购物时，天猫积分的虚拟资产也会让消费者的购物决策倾向于天猫——天猫积分可以在任何天猫平台上的店铺使用，消费者在A店购物获取的积分可以在B店消费时直接抵扣消费金额。

除了天猫积分，天猫的各个垂直频道也会不定期举办优惠活动，或者直接赠送优惠券。最好的例子便是天猫超市，它每个月会赠送一批满100减10元的消费券。当然，天猫平台上的店铺也可以发布优惠券，甚至是直接推送到消费者的账户当中。这些免费优惠券无疑增强了消费者的消费欲望和访问粘性。

在提供低门槛优惠的同时，天猫还无时无刻不在消费者中间刷存在感。比如去年6月18日，为了抵御京东的店庆促销攻势，天猫每隔一小时放出一批支付宝红包，消费者抽中红包可以直接抵扣消费金额。独辟蹊径的促销方式大大分流了京东的消费者。

扶持小众品牌、小众行业

小众品牌、小众产品的粉丝会热衷于传播，通过小圈子、SNS等方式，这些传播会间接帮助天猫带来流量和曝光度。小众品牌、小众产品的入驻也会带来长尾市场，有利于塑造天猫商品具有品质感的形象。

对于小众品牌、小众产品来说，它们也希望通过利用互联网的长尾特征在一个新兴市场有所突破。要知道这些品牌和产品拓展线下推广渠道的成本是很高的，互联网的长尾特性正适合这些品牌和产品的销售。越来越多小众品牌、行业会倾向于通过线上渠道来进入市场并扩大自己的收益。比如香港知名时尚品牌集合店I.T在北京、上海所覆盖到的区域市场仅占5%，但如果通过互联网就能一下子覆盖全国，那么这个小众品牌的市场份额就会很可观了。

线上渠道除了可以作为零售通路，同时也是一种不错的品牌推广、品牌教育方式，可以让这些品牌、产品的潜在消费者更容易购买到商品，等时机成熟再去开发线下渠道也会好很多。比如对拥有中国官网和天猫旗舰店的优衣库、GAP等国外快销服饰品牌而言，以后去网购比较流行的二、三线城市发展线下门店，或许就不需要特别大规模的品牌推广了。

小众品牌、产品带来的店铺整体形象得到提升的例子，在线下比比皆是。比如一家耳机店销售其他同行不愿意冒险销售的舒尔等高端品牌耳机，并提供具有专业水准的售前、售后服务，消费者自然而然会认为这家店的形象高于其他耳机店，其销售的产品、提供的服务也会高于其他同行。

利用数据分析消费者

在线零售与线下相比，最大优势是能够便利地收集数据。随着电子商务的发展，越来越多的经济行为被记录下来。传统意义的商业统计一般只能统计到产品、行业层面，通常以月为频率，等到条形码普及后，能够很方便地记录每一次交易行为。对于淘宝、天猫等在线零售平台，消费者从搜索、对比、选择、购买到售后评价等一系列消费操作，都会被记录。

这些消费者的点击、消费数据对在线零售平台和网店经营者优化页面布局、款式选择、推广目标、优化服务环节等，都具有非常大的参考意义。

其实传统零售也会产生非常多的数据，比如顾客购买行为、商家销售行为，再加上外围的停车数据等，都值得传统零售业收集、分析，但如何收集一直是一个难题。随着SNS的发展，在社交平台上也存在着大量消费、商业信息，这些信息能够被所有人获取，这对传统零售业来说无疑是一大利好。IBM大中华区零售方案总监林守常认为，在线零售不会取代线下零售，但线下零售应该向在线零售学习，其中最重要的一部分便是对数据的利用。

“传统零售业产生的数据非常多，不比线上少。但如何收集和分析，对没有专业数据分析团队的经营者而言，非常无奈。IBM‘智慧商务’能够借助云计算为客户收集、分析大数据，提供经营、服务、产品等多方面的建议。”林守常如此说。