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　　关键词 营销培训　

 

如果把培训学习比喻成挖山洞，传统的培训每年都会挖很多山洞，但洞与洞之间不一定相通。伟星咨询就是要改变这一现状。

　浙江省是中国民营经济发端最早的省份之一,然而一家集团公司能自主培育出2家IPO上市企业的，却是屈指可数。伟星集团就是其中的一家,在伟星集团的五大产业中,服装辅料产业的伟星股份（002003）、新型建材产业的伟星新材（002372）都先后在深交所成功上市。

企业要发展，人才是关键。在这两家公司的背后，有一家专门为他们构建培训体系的小公司：伟星咨询。这两家公司的快速发展，隐藏在其身后的这家小公司功不可没。

伟星咨询不仅仅服务于伟星集团内部，为社会创造价值一直是他们孜孜以求的目标。上市公司大华股份（002236.SZ）是中国安防视频监控行业的领导企业，他们的培训部门非常欣赏伟星咨询的这种模式，在营销课程定制方面与伟星咨询进行了卓有成效的合作。他们与伟星咨询合作开发的内训课程《华英雄》、《双赢销售谈判》等课程已经成为业务骨干的必修课。
　　务实派的变革

传统的培训由培训部门拟定一个培训计划，按月组织各种课程。然而，钱花下去了，效果有吗？“培训经理经常用‘培训效果是潜移默化的，培训是一项投资’这样一句话去回应质疑者。其实企业并不满意，培训经理其实心里也发虚。”伟星咨询副总经理方晖说：这样的培训模式，效果是建立在飘渺的“悟性”基础之上，并不扎实。“悟”的成本太高，有两大成本，一是时间成本，你不知道员工什么样时候会“开悟”；二是“悟错”成本，有可能每个员工悟到的东西可能完全不同。

培训要起到实效，必须是有体系化的支撑。伟星咨询提出了建设培训体系的五大系统：学习动力系统、课程研发系统、讲师管理系统、项目管理系统、平台支持系统。

很多优秀的企业和专业公司，也有同样的理念，但有一些大型企业培训仍会走入了误区，就是在建设培训体系时，不是稳步推进，从研发急需的关键课程着手，而是直接搞了一个“体系文件”，结果得不到业务部门的支持和信任。这种企业被伟星咨询称为：“有图纸，没人搬砖砌墙。”建设一个培训体系，不仅要有顶层设计，还必须有从小事着手，发扬甘于搬砖砌墙实干和苦干的精神。伟星咨询的特点是：免费帮客户理清思想，做好顶层设计，但搬砖砌墙的辛苦活（定制化课程开发）是要收费的。

变挖山洞为建大厦

“如果把按月度进行营销培训比喻成挖山洞，传统的营销培训每年都会挖很多山洞，但洞与洞之间不一定相通。”方晖说，伟星咨询做的就是让营销培训体系化，变挖洞为建大厦。

要建大厦（培训体系），首先要解决的一个核心问题就是学习动力——学员为什么要接受培训？

“我要学”显然“比要我”学会获得更好的效果。营销人员为什么样要学习？首先，营销人员需要完成一项任务，但却不得要领，这时绩效压力就会牵引着他们去学习，这种动力很强大；其次，营销人员要向更高的职位与层级迈进，胜任力的不足也会成为他们学习成长的动力。此外，星级认证也是一种动力。“学习动力在培训之前就需要厘清，它决定了哪部分人适合参与某项培训。”

以伟星集团和其它优秀客户强大的营销能力为依托，伟星咨询在实践中形成的最具优势的项目就是他们的“定制化营销实训”。以伟星新材的销售人员为例，他需要会能够规划区域市场、做经销商开发与管理、帮经销商开发网点、甚至还包括教会经销商做水工的管理，但这些都不是他们天然就会的。除了销售人员自身在工作中摸索之外，伟星咨询的做法是：把最优秀的销售人员集中起来开发课程。“讲师所讲即所做，学员所学即所用，也就是说课程是来源于实践，服务于实践的。”这样的任务导向式的课程开发因为关乎学员日常的工作，甚至连培训效果评估都显得有点“画蛇添足”。

而类似沟通课等涉及学员素质的培养，伟星咨询采取的是情境导向的课程设计。“我们先设计一个沟通情境，比如开销售晨会，现场就开始演练——光知道沟通的定义是什么，其实一点价值都没有。”情境导向的课程设计最大的优势就是，现场便能看出来学员有没有学会，现场练习，完全脱离了以往讲概念的模式。

有了内容，接下去是师资。“比较有特点的是，伟星新材在课程开发的时候就让经销商也参与进来。”等课备好之后，这部分有潜力的经销商就能成为伟星新材的授权讲师，每次各地给其他经销商讲课都付给他们一定的费用，这样也增强了他们对这家公司的认同感。把最好的经销商拉过来做培训时，方晖还发现这样有趣的现象：经销商平时可能会有所计较，但一旦自己当了老师就变得非常积极主动。“一个常州的经销商，伟星新材在重庆有课，但不是他讲，他居然自己坐着飞机去重庆听课，同时想要讲得比另外一个当班的经销商老师好，这种自我的实现与成就感很强烈。”

在培训体系中，最核心的“动力体系、课程体系与讲师体系”组成了培训的‘三驾马车’。”方晖说，“以课程定制为基础的培训体系的好处就是每一门课程一定是企业需要的，就像一块砖扎扎实实磊在那里，明年的课程可以继续搭在上面，这样就可以建立起‘大厦’，而不是挖一个个彼此不相通的山洞。”搭积木式的培训使得企业可以根据各自实际情况优先选择不同的课程，增强了灵活性。五六年的坚持之后，这座“大厦”就建立起来了。

生过小孩的助产士

很多企业越来越重视培训工作，以大华股份为例，他们对于定制化营销实训可以说是下了“血本”的，把国内营销中心的副总经理、两个事业线的老总以及两个大区经理抽调过来一起研发一门课程，前后历时近2个月，研发工作虽然成本巨大，但企业里还有什么事情比培育人、发展人更重要呢？

很多营收超过二十亿元的企业为何还要借助外部力量来研发培训课程？“首先，业务做得好的销售经理不一定能备课；其次，找一个专门的课程研发人员也无法很好满足企业的需求，因为他可能不懂营销，根本无法判别课程的质量，最终导致项目收不了尾。伟星咨询的团队则既懂营销也懂课程开发，这样即便出现各种状况，也能完美的帮助客户完成营销课程研发的任务。”

这样的一个角色有点像企业建设营销培训体系助产师，不是么？“而且是自己真正生过小孩的助产师。”方晖补充说。