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　　《浙商》记者 俞越

　　关键词 舞蹈培训

音之舞成功缔造的独特舞蹈培训连锁发展模式和多舞种全业务运营商的定位，是其迅速成长的关键所在。他们也正是藉此得到了业界和资本的双重认可，成为全国首家获得天使投资的舞蹈培训机构。

“音之舞真正崭露头角，要从2009年开始。”今年2月，《浙商》记者在音之舞的第21家分校见到总经理陈海峰的时候，他还在为第二天新学校的开业做最后的准备工作，“音之舞成功缔造的独特舞蹈培训连锁发展模式和多舞种全业务运营商的定位，是我们迅速成长的关键所在，也正是藉此得到了业界和资本的双重认可。”

成立于2002年的音之舞，最初是一个小型声乐教学班，如今已经是拥有21家连锁分校的专业舞蹈培训机构。日前，杭州“音之舞”舞蹈培训全国连锁机构，获得了杭州鼎聚投资的首轮风险资本注资，这在全国舞蹈培训行业是首例。

“壮士断腕”颠覆舞蹈培训模式

无法实现规范化，是舞蹈培训行业的积弊。舞蹈培训对个性化要求的特殊性，使得传统舞蹈培训机构很难做大。而这也是最初陈海峰数次婉拒妻子黄艳芳邀请其加盟音之舞的担忧所在。

“培训行业的竞争是‘硬碰硬’。”2009年，陈海峰加盟音之舞后，首先解决了公司“规范化”的难题，而这在业内人士看来实在“不可思议”。

陈海峰没有想到的是，自己执意将所有舞蹈老师从兼职转向专职的“第一把火”就遭到了来自老师和学员的双重阻力。在和所有兼职老师谈话后，黄艳芳沮丧地告诉陈海峰，没有一个人愿意留下来。陈海峰随后将所有兼职老师辞退，从专业院校聘来一批应届大学毕业生当专职舞蹈老师。此举，也在一段时间内招致不少学员的强烈反对。

陈海峰告诉《浙商》记者，舞蹈老师兼职在舞蹈培训行业是普遍现象。然而，这也是培训机构陷入管理被动的主因。无法管理，无法集中培训，都让提升教学质量变得异常艰难。兼职老师的偏娱乐化虽然能够迎合不少学员的需求，但对专业化的伤害是致命的。

在熬过了不长的阵痛期后，音之舞建立起的专职教师团队成为学校和学员间的黏合剂，也使得公司快速扩张成为可能，一改舞蹈培训行业小规模和散乱的陈态。

为了确保品牌品质，陈海峰决定停止教学质量无法控制的加盟店业务，并逐步收回原有的加盟店。

在提升专业性和教学品质的同时，做销售出身的陈海峰还将“年卡”的营销模式引入音之舞，这在舞蹈培训行业同样是首创。购买年卡的会员可以随到随学，一改从前定期开班，以单个课程为单位的营销模式。音之舞推出的现场体验等举措，也对年卡的销售很有裨益。

但“年卡”推行后不久，黄艳芳就发现了随到随学的缺点。她告诉陈海峰，由于课程难度不同，许多新学员跟不上，导致教学难度加大。和舞蹈老师商讨一番后，陈海峰随即决定将舞蹈课程进行分解，拆分为一个个相对独立，内容少的小课程进行教学，一段时期后完成教学再进行组合。

“2009年是奠定市场基础的一年。”陈海峰欣慰地表示，在最大程度上保障了舞蹈教学质量和突破营销瓶颈之后，音之舞迎来了迅猛扩张市场的阶段。

抢占市场空白连锁扩张

2010年，陈海峰将音之舞定位为多舞种、全业务、连锁经营的运营商。

除了基本的国标舞之外，音之舞每年都会根据国际和国内的流行趋势，引进许多最新的流行舞种，此举不仅调动了老学员的积极性，还成为吸引新学员的法宝。当然，音之舞为此增加了大量的师资成本，但迅速扩张的规模完全可以“消化”增加的成本。

此外，无论是少儿还是都市白领，亦或是有专业考试需求的人士，都能在音之舞找到针对性的课程。

音之舞创立之前，国内舞蹈培训机构都将目光集中于少儿舞蹈培训，陈海峰则偏偏反其道而行之，从成人这个客户群入手。这种另辟蹊径的做法让音之舞抓住了市场空白。

在专业上的建树，让音之舞成为世界舞蹈职业联赛（wdc）、儿童舞蹈考级以及舞蹈职业资格证考试的承办机构。同时，音之舞与国际流行舞协会（idpa）合作，成为国际流行舞教材和考试标准的起草人之一。这些都是音之舞拓展专业考试培训业务的有力砝码。

目前，音之舞拥有儿童学员1000多人，成人学员10000多人，续卡率也分别高达80％和50％，基本覆盖了杭州市场，2011年营收800万元，预计今年达到2000万元。未来，音之舞将在开发新产品上投入更多精力。陈海峰告诉《浙商》记者，未来将在提升学员人均消费水平上下功夫，通过精品和个性课程等举措将学员人均消费提升至少一倍。此外，音之舞开辟出单位团体培训的新业务，也收益颇丰。通过在中国移动、中国联通、阿里巴巴、招商银行等大型企业的培训，不仅营收的提升明显，推广作用也不容小觑。

连锁，是音之舞做强、做大的必然选择。2012年，陈海峰计划将杭州的直营店从11家增设到15家，并进军绍兴、宁波等浙江省内其他城市的市场，未来2-3年内向长三角地区辐射。考虑到异地办学的难度，陈海峰的设想是以城市为单位，设立区域中心，同时开设数家直营店。“既有利于建立品牌形象，也可以降低管理成本。”

对于异地办学的管理问题，陈海峰也成竹在胸。他预备将现有的销售系统升级为ERP管理系统，对每个分校的教学、销售等情况进行实时监控，打好在全国范围内扩张的基础。

［专家点评］

柳阳

杭州鼎聚创业投资合伙人

作为投资人，我们比较关注培训行业。我们看到，应试培训和技能培训行业已经成熟，并且出现了像龙文、新东方等这样强有力的培训机构，但需要挖掘市场需求的素质培训领域有待开发。以体育和艺术为主的素质培训无疑有着广泛的社会接受度，舞蹈就是其中之一。在西欧，80％的女孩都学过芭蕾。可见，舞蹈培训市场潜力很大。

我是通过杭城的许多舞蹈大赛结识音之舞的。几乎在浙江的所有舞蹈赛事上，都能见到有音之舞学习背景的选手获奖，这无疑让音之舞的专业性和影响力得到佐证。具备了扩张的基础。

另外，在管理方面，他们也在进行课程、校区的标准化建设，这就区别于行业内其他机构比较混乱的现状。

而决定音之舞未来走向的关键在于，足够大的市场容量，没有成型的对手和可供学习的榜样。而发展的速度一旦跟不上，被同行后起者赶超的可能性也不小。对音之舞来说，目前最紧迫的问题绝不是制订上市日程表，而是更关注业务量的增长。按照计划，2013年音之舞将在浙江省内开设50到60家分校，完全覆盖浙江省内市场，建立稳固的经营基础。