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《浙商》记者 陈率

关键词 代工商 阀门制造商

卓旦春一步步将企业从一个阀门制造商向一个流体控制解决方案服务商进行转型升级。他如何实现这样的升级？

卓旦春习惯性地坐在会议室的长桌前，对面是近180度的透明弧形落地窗，透过窗子看出去，外面一排公司商务部年轻人忙碌身影一览无余。

这位浙江沃尔达暖通科技有限公司（以下简称“沃尔达”）的总经理并非没有自己的个人办公室，其装饰金碧辉煌，用员工自己的话说就是“一般人第一次进去的时候都会被吓一跳”。于是，卓旦春决定将自己从总经理室“搬”出来，移到一线办公，他的笔记本电脑、固定电话和文件夹等办公用品都被放进了会议室。在这里员工有任何问题都可以马上找到他，而投影仪也能立即开启，随时给自己的管理层、客户进行演示。

卓旦春喜欢上下一身黑色西装，自己一个人在会议室的时候，严肃而不苟言笑，甚至会在外人面前毫不留情地指出下属的缺点和不足。他平时并不驾乘高档的车型，却选择了一辆国内市面鲜有的美国产房车来接送客人，用他自己的话说，就是要把每一次接待当作最后一次和客人接触的机会。与自己办公环境相对应的是，他在厂房的上面为全体员工留了整整一层的活动中心。或许这就是这位“技术狂人”性格里隐藏起来的固执的一面——要做就做最好，而要达成这最好，完全可以务实地做出牺牲，如今，自1999年成立已有13个年头的沃尔达正准备从阀门水暖的代工厂变身成为国内最好的流体控制解决方案服务商。

拒绝大白菜思维

沃尔达所在的浙江玉环有着“阀门之都”的称号，鼎盛时期这里大大小小遍布着1500多家阀门企业，占全国的1/6强，它们总共撑起当地300亿元的GDP。然而这些玉环阀门企业不少为家庭作坊，大多集中在“铜质的”、“厨房卫生间用的”、“中低压”领域，国外一有订单来，就开动孤零零的几台机器叮咚叮咚地干活。这些阀门的价值如此低廉，以至有人会问：“老板，现在水龙头多少钱一斤？”它们像大白菜一样论斤、论吨地销售，既贱卖了原材料和劳动力，也将污染留在了国内。“行业走向整合与资本化是必然的。”卓旦春认为这终非长久之计。

未受到外界任何倒逼，从2005年起，沃尔达便开始了漫长而艰辛的转型升级之路。“魔术”怎么变，卓旦春盯上了自己一直为之贴牌代工的国际巨头：美国的ITT与HoneyWell、丹麦的丹佛斯、法国的泰克菲等等。它们并非简单地生产销售阀门这种产品、也并非仅仅研发具有高技术含量阀门以获取高附加值那么直线思维。阀门连着管道，管道串起大大小小不同类型的阀门，形成一整套系统，它们一端通向千家万户、厂房商场写字楼，另一端连着热力公司，管道和阀门里奔涌的是温度不一的水，它需要被乖乖地驯服——这是一种系统论与控制论的思维。

卓旦春明白了自己要做的不是一个产品，而是一个流体控制的系统，这其实是提供一种暖通的解决方案，而且这种解决不是一次性的，是建立在长期维护的基础之上。“因此我告诉各办事处的人员说：我们不是对产品本身进行报价，而是从设计研发、工艺制定评审开始，就要考虑到后续50年可能发生的与产品相关的一切问题。我希望沃尔达卖出去的是永久的服务，是客户价值的再造。”

内需市场的流程体系运用

曾几何时沃尔达也是出口占99%以上的完全外向型企业，而到2011年年底，预计内销占比将高达60-70%，可以说卓旦春带领他的团队杀了个回马枪。数字变化的背后，事实上是一次艰难而痛苦的蜕变，沃尔达的销售额从2007年鼎盛期的5亿元降到2011年的约3亿元，这中间在作祟的正是外销的萎缩。

“但这是我们迟早都必须迈出的一步，国外经过长期发展，暖通系统的应用已经很普通、很完备了，每年新建建筑这一块的增量也不多，比如美国市场的空间就已经很狭小了，因此我们现在除了外销到印度、俄罗斯、土耳其等新兴经济体国家外，主要面对国内市场。”卓旦春举例说，“国内几个省份：河南、山东、四川，都是人口超过或接近1亿的大省，光这三个省份的集中供热、分户计量改造就涉及3亿人，足够一家企业分蛋糕了。这一块的空间太大了，是一片广阔的蓝海。”

凡事预则立，提前迈出的这一步也让沃尔达收获了给有准备的人预留着的机会。好消息正是来自他们一直深耕着的北方大省山东。2011年9月28日，由住建部牵头，北方十五省市区的代表齐集山东日照，举行了采暖地区供热计量改革工作会议。秉持了节能减排的精神，会议取得了按用热计量收费的共识，并第一次确定了以热力公司为节能改造的责任单位。

这些对沃尔达意味着什么？卓旦春告诉《浙商》记者说，交通、工业与建筑是三大能耗大户，其中建筑能耗占到了46.7%之多。而我国有95%的高能耗建筑，这个数字是日本的3-5倍、美国的3-6倍，症结就在于采暖、供热与制冷三大块，其中供热又占了建筑能耗的2/3。此前供热之所以矛盾重重就是因为计量收费是按户收取，用户没有节能的动力，而节能改造责任单位也不明晰，各地产商与物业能省则省、说一套做一套。现在将担子给了垄断性质的城市热力公司，节能减排具有了强制性效力，用户的积极性也被调动起来，这块几十万亿之巨的市场一下子被打开了。

“山东是第一个强制性节能改造的试点省份，这一领域有三个品牌进入当地政府指定采购目录，其他两个是欧文托普和丹佛斯，第三个就是沃尔达，国内只有我们一家。”而卓旦春也预计，未来5年，长江以南省份的供热系统也会全面铺开，这又是一片全新的市场。

手握专利等着对手

“我们所掌握技术的高性价比，20年内没人能跨越。”卓旦春认为自己能说出这番豪言壮语就源于他们多年积累下来的对于技术本身的专注。在这套流程控制体系中，知识产权是保障这一体系不被克隆的重要堡垒。

沃尔达在国内已经申报专利1000多项，其中发明专利220项，竟占到玉环当地阀门行业所拥有专利的90%以上。可以说沃尔达是一个不折不扣的“专利狂”。

沃尔达的专利集中在平衡阀领域。以往的供热矛盾主要在于供热不均匀、各户流量互相干扰、用热量无法调整，因此热改的关键在于水力平衡，水力平衡就需要依靠平衡阀来调节。“在国外平衡阀是一个非常成熟的技术，但在国内直到现在依然没有完善相关的平衡阀标准。”10年前ITT到玉环寻找合作生产，沃尔达走上了平衡阀的贴牌之路。从此，对国外技术的消化吸收，成了卓旦春这位北方交通大学电子信息工程专业毕业生每日埋头苦干的最大乐趣。

据玉环当地一位了解沃尔达的企业家透露，沃尔达与国外诸多行业巨头合作生产或开发了一系列的平衡阀产品，但不少订单数量并不大，一有新的样品进来，卓旦春首先做的就是把它们拆解研究，学习各个部件背后的技术，并在国内申请专利。正如卓旦春自己说的：“其实高科技并不神秘，我们就是要揭下蒙在高科技头上的面纱。”而业内专家于晓明也用“学贯中西”一词来肯定沃尔达的成果。

如今，沃尔达也成了7项行业标准的参编起草者，其中有两项正申请成为国家标准。国际巨头也想进入中国市场，虽然牌子响亮但它们的产品在中国却有可能水土不服：“国外的情况是水压小、楼层低、水质清，但国内需要的是大流量、大口径的产品，而且国内建筑工况条件复杂恶劣，水质又差，国外产品到了国内不时会有堵塞的情况发生。”除此之外，沃尔达建立起来的专利壁垒也是横亘在国际巨头面前的一堵高墙，因为对于高傲的他们来说，“如果进入到中国反而侵犯了当地企业的专利，那是一种很没面子的事情。”

“我知道国内有一些小厂家山寨我们的技术产品，但我都没有去追究，因为除了市场，保护商业大环境的平衡同样重要。”卓旦春说自己从每天都要面对的平衡阀里悟出了“平衡”的哲理，要让生态链上的所有环节都从中得到利润。因此卓旦春不仅自己投巨资建立了国内最大最齐全的4套自动流量压差检测线，而且也在浙江省水暖阀门协会内部积极促成组建阀门检测中心，以高质量来提升行业的知名度。

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