三、 确定竞争对手  寻找竞争焦点

    不清楚敌人是谁，通常也不知道自己是谁！

    只要你进入战场，就不可避免遭遇战争，是直面鲜血还是潇洒转身，就看你的战争素养了。但不管是以什么方式参与战斗，你必须首先知道争夺的焦点是什么？

    了解市场上各项目都在诉求什么？
    了解竞争对手在诉求什么？
    了解自己拥有什么？
    是参与竞争？避开正面竞争？还是超越竞争？

    再用鲅鱼圈项目案例进行说明吧——

    例5-1：确定竞争对手与竞争焦点实战案例——营口鲅鱼圈

    首先，根据市场情况和项目定位，明确几大主要竞争对手：同样以定位选取的目标为首要目标，这里增加“山水人家”是因为该项目也标榜自己是山景盘，搂草打兔子，我总不能给它打广告吧？

    金泰城、山水人家、华海城、鸿基海岸，盯着鲅鱼圈的前三强，我给开发商布置了一个任务：只要出现金泰城和华海城同在一起的户外，我们就一定要想办法挤进去，最好是插在中间，实在不行也要傍在旁边。因为，选择最强的对手，将受到比对手更强烈的关注！

    与第一、第二站在一起排队，给市场的印象最差也是第三。如果砍倒一个呢？你第二！再砍倒一个，你第一！本项目7万平方米的园林景观，就是直接砍向华海城的屠龙刀！

且看屠龙刀刀法：

    1、金泰城——主打海资源

    竞争焦点：山与海的资源竞争

    分析：海资源是鲅鱼圈整个城市最吸引人的地方，海资源也的的确确是当地购房者、外地购房者所关注热点。而本项目离海较远。

    但鲅鱼圈的海是整个城市的海，而不是哪一个项目的海。离海近的项目可以直接享受到海，离海远一点的项目同样也能分享到海——鲅鱼圈城市并不大。更为重要的是，这也令鲅鱼圈城市中的每个人，其实并不稀罕海。海对他们而言是天天可见、想见就见的。而，山在鲅鱼圈就是非常稀罕的。因此，我们砍向这一主力竞争对手的第一刀就是：

    在海边，最稀罕的是山！

    广告文案：鲅鱼圈西面，就是一面大海。余暇、饭后，或步行、或以车代步，轻易就可以来到海边，与海对话。
    每一天都可以去，每一个人都可以去。
    海，在鲅鱼圈，根本就不稀罕。在海边，真正稀罕的是，山。
……
    这些鲅鱼圈此前一直缺席的生活状态，是罗马庄园最平常的拥有。

…………

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