（续）为什么说市调是项目开发的基础？

大小开发商至少在有一点上是绝对一致的，这就是：项目开发首先是要确定项目的定位。因为项目的定位是项目开发的灵魂，是纲。她决定着项目规划设计的方向和原则、决定着项目推广的策略和步骤、决定着项目面世的价格和走势、决定着项目物业管理的标准。直接说就是决定着做什么?怎么做？卖给谁？怎么卖？卖多少？这几个关乎项目成败的最根本因素。既然项目的定位如此重要，那如何确定这个“如此重要的定位”基础——市场调研就显得更是“如此如此重要”了。

首先明确市场调研的概念。市场调研包括两大基本部分：市场调查和数据分析处理。

其次明确市场调研的目的。一是求证地块研究时的开发思路是否正确。二是发现地块研究时未发现的显性和隐性需求。

通过地块研究，我们基本了解到地块的价值所在，并提出了关乎项目成败的设想。要确认设想的成立与否，就必须带着相关的问题通过市调去现实中求证。

一个项目有三大基本属性：地块价值、开发平台以及市场。其中地块价值又与市场密不可分，脱离市场来讨论地块价值是毫无疑义的。没必要否认，做地块研究时，相关联的市场只是表面的，或者说是更宏观的。而购房者的需求却非常复杂，如对产品的需求就涉及到户型、风格、景观、配套等等，对地段的的要求则既要生活方便，又要屏蔽污染、喧嚣，对情感的需求既要私密性又要浪漫和情调的环境，对价格既要买的便宜又想增值最快……由此可见，这些隐性的与一个人内心世界紧密相连的需求信息，又怎么可能仅通过表面的反映去把握呢？而关键是，当市场由买方主导后，买家的选择余地大，眼光更加挑剔，不适合买家需求的房子，他们凭什么要选择？

简而言之，市场调研最终的成果必须能够充分的诠释项目所处市场。为项目定位提供充分的科学依据。

而要完整的诠释一个区域的市场，需要回答四个基本问题:怎样的需求？怎样的供应？怎样的供求关系？怎样的竞争态势？

要回答上述四个问题，首先要明确需求和供应这两个基本问题。

——需求——

需求包括需求潜力和需求特征。像这些专业性结论通常是无法直接获取的，而先要明确相关的因素变量，再通过各种渠道收集相应的因素变量方面的资料数据进行统计分析得出所需要的数据或者结论。

需求潜力的因素变量包括：人口结构、收入水平、消费观念、投资意识及相应的未来变化趋势等。

   同样，一个区域需求特征的因素变量包括：地域分布、家庭结构、职业、收入水平、文化风俗、受教育程度、消费观念、自然环境、社会环境等。

明确了因素变量，再通过实地调查、抽样访谈、业内交流等渠道来获取相应的资料数据。

——供应——

 供应包括供应结构和供应特征。

供应结构指的是各种层次的产品供应量比例。通过实地踩盘和相关政府统计部门可以获取相应的资料数据。

供应特征指的是各层次项目产品的质素，包括：项目规模、产品价格、风格、配套、户型、容积率、绿化率、覆盖率等。相应的资料数据主要通过踩盘来获取。

明确了需求和供应这两大基本问题，就可以基于此来分析供求关系和竞争态势。在这里需要强调的是，对供求关系和竞争态势作笼统的分析没有多大意义，科学的做法应该是分区域、分层次的进行分析。

分区域是指各个区域的供求状况不仅要进行统一的分析，更要作相对独立的分析。依据是房地产具有很强的地域性，决定了各个区域的市场间不仅具有客户的流动，更具有各自不同的特征。

分层次是指从低档到高档各个层次的市场具有很强的差异性，不能一概而论。依据是房地产这种商品不同于普通商品，所需要的资金量大和不同客户需求特征的迥异，致使不同的客户所需要的产品具有很显著的差别、所能买得起的产品具有很明显的层次性。

可见不同区域、不同层次市场的供求关系和竞争态势是不同的。例如一个城市整体商品房供应量相对该城市的需求潜力明显过量（注意：仅仅是量上的比较），但是产品严重集中于低端，中高端产品供应明显不足。这时对该城市商品房市场供求关系笼统的作出”供过于求”的结论显然是不合理也是没有意义的，正确的评价应该是”结构性不平衡”。

相应的，不同区域不同层次的供求关系的不同决定了不同区域不同层次的市场竞争态势也是不同的。

可见，房地产这种商品不仅具有很强的地域性，还具有显著的层次性！