公司市场调研培训

                                                                            培训导师：陈老师

一、首先研究项目的城市、经济、文化、产业、人口结构与房地产的关系。如：

1.         经济与产业对城市人均收入的影响；

2.         产业与人口结构对房地产产品的不同需求；

3.         文化对需求偏好的影响；

4.         交通对城市发展的影响；

5.         城市定位和规划对房地产及项目的影响。

二、研究市场变化。

1.       房地产市场呈现的现状。如：开发量、供应量、价格态势、产品发展趋势、客户群的共性特征。

2.       房地产竞争态势：区域竞争、项目竞争，重点了解竞争的焦点是什么。如：资源竞争、产品创新、理念竞争、价格竞争、环境竞争、配套竞争等。

3.       客户群研究及分类：

1)         来源地的分类；

2)         阶层的分类；

3)         收入的分类；

4)         购房目的的分类。

每一类型的具体特征要准确，越细越好。如：

A.        有钱的人：

a)         有文化的有钱人；

b)         有官职的有钱人；

c)         没文化的有钱人。

B.        有钱人的钱的来源：

a)         暴发户；

b)         隐性收入者；

c)         继承者；

d)         自己打拼积累者。

但一定要注意客户分析必须以家庭为单位。    

4.       专业调研：

1)         代表项目销售中心的包装；

2)         代表项目推广定位及推广方式的选择；

3)         代表项目的广告平面创意表现；

4)         代表项目销售团队的专业水平及素质表现。

5.       产品调研：

1)         主要是踩盘：

a)         代表性楼盘；

b)         竞争性楼盘。

调研重点包括建筑风格、园林景观、产品类型、户型及配比价格、物业管理、推广主题、工程进度、销售进度、客源分布，核心卖点等。

2)         产品调研中最关键的是对整个市场的产品优劣比须有一个综合的评价，并找出项目的核心优势。如：

a)         在户型方面，趋势如何；

b)         在创新方面，包括哪些内容。

6.       调研完成后必须有三个层面的总结：

1)         战略层面的思考；

2)         市场的定性判断；

3)         产品发展趋势及特征。

要实现三个层面的总结，就必须在前期调研准备时，如问卷设置、调研培训、调研目的说明时就要有设想。

我们必须明白，开发商比我们对地块、市场、项目更熟悉更了解，但并不是比我们更深刻更清晰。我们就是要通过市调，发现开发商未发现的深层次问题。因为开发商了解的只是表面的，独立的现象和信息，而我们必须了解每一个信息潜藏的东西，并将这些潜藏的信息，相关联来综合分析。这才是决策、策划的真正依据。