今天谈一谈八大命题中关于“根本”的部分，就是回到我们工作的一个根本——理财师的根本。最近上课的时候我碰到有同学说，上课的感觉是很好，很专业，可是根本用不到现实中去，因为在单位总是让我在做任务，拉存款的任务，卖产品的任务，除了任务还是任务。 

    我觉得在这里有几个误区：其实银行本来就需要销售产品。回到最早，C FP这个理财师认证的原有起源是怎么回事？起源是有一些金融从业人员发现市场上有太多的人卖商品，卖的方法也不对，沟通的方式也不对，让客户有一种被欺骗的感觉，市场很乱。因此，大家互相竞价压价，搞的业务人员也赚不到钱。业务人员没有赚到钱，客户到处受到欺骗，产品又卖不出去，那不是三输吗？所以为了要创造大家共赢的局面，这一群金融从业人员就认为有必要建立一个专业水平的认证。后来课程获得很大的回响，越来越多的人喜欢参与这种课程培训，再后来就发展成为CFP，大家对这个事情越来越认同。由美国建立的认证制度，推广到加拿大、澳大利亚、台湾地区，也推广到中国内地。

    所以回到“根本”来讲，理财师学这么多专业，最主要是为了能够理性的，更规范的将产品销售出去，而不是说因为规范以后，产品销售不出去了。

    我们常提到工作上，理财规划流程有六个步骤，但是今天我要跟大家说一些不太一样的方向。比如说建立和界定与客户的关系，我们要重新整理准主顾。当我们从名单里面找到一些客户，这些客户到底属于优质的客户，还是一般的客户，我们要重新界定目标客户的关系，通过什么去界定呢？我们先开始做分类，我觉得要做一些客户的了解跟分析，我们叫做K YC，（know your customer），customer是主顾的意思，就是把我们既有的客户重新整理一遍，因为整理出来以后，我才知道客户有哪些特别的属性。比如说有一些在青岛的同学，他们的很多客户是做进出口贸易的，那你就要对进出口贸易有一些了解，知道客户主要的需求是什么，他可能最担心汇率的变动对他有什么影响。比如说有一些同学是在甘肃，我在兰州上课的时候了解到他们的高端客户有很多来自于矿业的，那做矿产的客户最关心的是什么？什么样的市场对他有影响，这些都要事先做准备。人常讲成功是给有准备的人，可是我认为“成功是给准备好的人”，有准备并不重要，因为大家都会做准备，所以把客户整理好以后，我们稍微要做一点功课，了解现在的市场，跟这些客户的关系，客户跟客户彼此的关系，客户的居住地，要怎么样去拜访等等。列好了准主顾以后，我们就要开始做接触，也就是我们上课说到的MAN法则，他是不是有“钱”（money），他是不是有“需求”（need），或者他是不是有一个“A”，叫做Approach，期待被接近的。有人说了，透过七个人的关系就能够接触到，但是我觉得接触的关键是怎么样去了解认识他。接触有三个重要的关键，就是我们去收集信息的时候，第一个怎么建立第一次见面的良好印象，第二个是适当的去收集一些信息，第三个是一定要准备好建立下一次再访的机会。通常是人跟人见面，前面30秒就已经决定以后所有的方向了。建立良好的印象里面，包括你的穿着和谈吐，要不卑不亢，我们没有必要卑躬屈膝，也没有必要刻意奉承，但是也不要盛气凌人，我们是帮助他们的顾问，是解决问题的，所以一定要建立良好的印象跟形象。

    收集信息完了以后，要分析跟评估，比如说所有的家庭财务资料怎么去分析跟评估，但是回到现实的情况，很多同学一定会认为怎么去做完整的理财规划报告。我觉得真是疯了，不会有人去做这个事情，也不会有客户愿意做这个事情。我讲的分析评估一定是两件事情，第一个是我们把普通的问题建立好，也就是必须要知道，在一般情况下，客户所面临的普通问题。什么是普通问题呢？比如说像今年，6月份的时候市场普遍低迷，大部分人都亏点钱对不对？我们都会跟客户聊，比如说“现在市场不太好，你一定亏不少吧”，这样讲就会让客户不舒服，我们应该说，“如果是别人应该都亏了不少吧，那你的投资怎么样呢？”请他说。所以通常我们都是会问一些开放式的问题去收集信息来做分析评估。但是我在上课的时候常碰到学生问问题会说，“你今年几岁，你住哪，然后你家几个小孩，几岁，读什么学校……”，这个感觉不像在银行，像到了公安局，所以一定要记得，我们在收集信息跟分析评估客户问问题的时候，关键在哪里？在于赞美，认同，在提问之前，一定要赞美跟认同。

    那建立普通问题之后，要针对客户的个别问题提供解决的方案，这个方案不一定要做全方位的理财规划，所以大部分的客户不会让我们做全方位理财规划。一般来讲，像刚入社会的人，我们要帮他积累第一桶金；刚结婚的人，我们帮他准备的是教育金、购房金；青壮年的人，我们可能要帮他准备一部分退休金和子女教育金；那到年纪大的人可能就要准备退休金，或者是一些固定生息的产品。但是每一个家庭都有自己的想法跟看法，那就要通过前面的沟通去了解，这样后面才能够制定这个解决方案。最能够获得客户信任的是理财师自己，要让客户觉得有安心感，愿意把这个钱掏出来，让你提供这样的服务，重点在于你。

    有一本书叫《世界是平的》，作者是美国人，他说将来的世界一定是全球竞争化，他说以前教育孩子说“你一定要好好吃饭”，因为印度跟中国的小孩他们都没有饭吃；可是现在他必须说，“你要好好的吃饭”，不然的话印度跟中国的小孩会来抢你的饭吃。在这里我要提的就是我们理财师的价值，那本书里面提到一个关键因素是什么样的人可以在未来的竞争下生存呢？就是他的工作必须是人跟人接触的情况下，只有人跟人接触的价值，才有他生存的价值。比如说你是一个会计师，你只是专门负责处理报表，或者你是个精算师，你就只负责处理数字，这些将来都会变得没有价值，因为老板可以在全球各个地区找到最低廉的人来取代他，可是唯一没有办法被取代的就是人跟人面对面的价值，也就是说，我今天身为一个理财师，如果今天要离开我的工作岗位，我的客户都会跟着我走，他们不会把自己留给下一个理财师。

    那再看执行，什么是执行？执行其实说的最白就是卖产品，也就是说，这个产品能够销售出去，能够让客户购买这个产品来解决他的问题，这就是执行。当然最重要的是，你是否对产品了解，对你工作了解，还有对你个人了解。所以跟客户沟通、建立信任，然后把这个产品销售出去，其实才是我们的工作。当然很多人说，“老师，我们现在就是一个产品售货员”，我觉得如果是这样的话，他就没有做到理财师的责任。理财师的责任是什么呢？前面是有理性的沟通，找到需求，然后把产品卖给客户，最后还有监控，你一定要做好售后服务。我们干的不是一锤子买卖，一般所谓的产品售货员，卖完了就没事了，可是我们卖的东西，有可能一直持续下去。假设客户一个月拿五千元钱来做定投，一年就是六万元钱，十年就是60万元，20年就是120万元，是不小的数目。如果让他在后面继续的认同我们，把钱交给我们打理，最重要的就是我们的服务，让他觉得，我们是站在他的立场，让他觉得我们能够替他想到，并且很细心的去处理事情。

    回到最根本的观念，如果要重新定义一下，所谓的好的理财师是什么呢？是能够把理财的观念透过简单的沟通方式让客户明了，然后愿意把钱交给我们打理，而且持续的愿意认同我们的人。好的理财师，就是能够让自己有好的理念、好的行动，也有好的结果，这是才是大家都需要的。

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