理财规划书是体现理财师专业能力和价值的最为直观的表现形式之一，那么一份适用的理财规划书能值多少钱？答案是一般的行情在2000~5000元。是不是有很多人会觉得我给出的价格太贵了？别急着否定，先看看两个理财案例。

　　案例一：我的一位客户，加拿大籍华人，定居加拿大，在渥太华附近有一所价值人民币一千多万元的房子。但在加拿大住久了之后，觉得太无聊，他就将加拿大的房产卖掉，在美国长岛租房居住，本以为可以轻松一些，时间久了又开始不喜欢美国过快的生活节奏，于是他又在台湾桃园机场附近买了一套房子入住，以方便他经常出差的需要。有一次，这位客户找到我，希望我能为其制定一份理财规划书。在交流的过程中，我要全面掌握客户的信息，才能提出最适合的理财建议。这位客户是位商人，他在内地有一家工厂，在英属维尔京群岛有一家公司；他卖掉加拿大房产后所得除去在美国的租金和在台湾购房款的余款在香港银行存为南非币，除此之外，他希望能够在台湾退休安度晚年。如此看来，这份理财规划书不仅要牵扯到加拿大的税制、美国的支出、内地的投资，牵扯到免税天堂、公司现金流的安排，还有南非币的未来性和他的退休规划，那么你觉得这份规划书做下来，我应该收多少钱？2000元贵不贵？5000元贵不贵？

　　案例二：这位客户是某上市公司的董事长，在去拜访他之前，我做好了一切准备，包括公司的愿景是什么、董事长之前的讲话、公司目前的股价是多少、他与夫人的持股占比是多少、公司的现况如何、未来的发展怎样，在约见之前，我先做好了一份不到30页的预期规划书。当然，如此大牌的人物不是轻易就能见到的。第一次约见到的是人事部主管，这已经是很棒的开始。我的团队配置是一位律师、一位会计师和一位理财师，我们会针对不同的方面提出问题，比如家庭财产问题、境外投资问题、董监事持股问题等等，这些都是人事部主管不能一次性全面解决的，那么就有了第二次与公司会计师的约见。一般公司的会计师只会做公司理财，而对个人理财并不熟悉，那么这位会计师同样无法解决我们所提出的问题，所以有了第三次与老板娘的约见。与老板娘的面谈至关重要，首先要帮助客户找到需求，我们提出了公司与个人的问题、公司境外投资与境内投资的问题、金融问题、股权分配问题、税务问题、保险问题、财产转移问题、信托问题、子女教育问题、退休问题等等，问题提出后，老板娘才发现这些问题不是随便找个人就能解决的。接下来的时间里，我们每隔一段时间就与老板娘约见一次，她和公司会计也不断地挑毛病、找问题，经过8个月的交流和沟通，这份规划书终于敲定，而此时也到了董事长亲自出面签名的时候。可能与大家的惯性思维不同，大人物的注意力并不集中在规划书本身而是在理财师本人。在与我的交谈中，董事长发现我不是只知道卖产品的理财师，我对很多东西都有所了解，而且性格坦诚，知道就是知道，不知道就是不知道，不会在他面前吹嘘，这是建立信任的基础，最终他决定抱着交一个朋友的心态做了这份理财规划。那你觉得这份规划书值多少钱？2000元会不会太贵？5000元会不会太贵？

　　理财规划书不是只要包括个人及家庭收支储蓄表、资产负债表、产品规划就万事大吉了！一份理财规划书要想有价值最关键是要有内容，要让客户知道过去的成就率、现在的宽裕度和未来的自由度，这些是理财师通过与客户的沟通交流分析得到的，就如同上边的两个案例，要做一份成功的理财规划，沟通交流的时间可能是几个月，甚至是一年、两年。

　　一份理财规划书要想有价值最重要是能执行，能够解决客户的问题，不是告诉客户股票债券投入多少比例，不是能够算出客户应该购买多少保额就可以的。目前为止，有九成的理财师为客户做理财建议时会说：您应该拿出收入的十分之一做保险规划，根据您的收入，每个月拿出×××元来做保险规划，我来帮您规划保险险种……如果你是客户你会买吗？有钱就一定要买保险吗？

　　我们不妨换一种方式再试试。

　　每个人对家庭和家人都有一种责任，对于刚刚步入社会的年轻人，更是欠父母一份恩情和一份钱。虽然恩情没有办法用金钱衡量，如果年轻人还没来得及回报恩情就离开，那留给父母的将是无法弥补的创伤，但是如果能够在金钱上做出补偿，至少能够让父母知道孩子一直将他们放在心上。假设在金钱上我们应该回报父母一百万元，那么我们就用这一百万元作为规划的保额好不好？那接下来就是可以用的保费大概是多少。一般来讲，我们会用收入的十分之一来做保险规划，假设每月工资收入为5000元，那么每个月是500元，一年是6000元，用6000元买一百万元的保障，应该选择定期险比较合适，因为买寿险太贵，我们负担不起，买意外险便宜，可前提是要发生意外，所以对于年轻人来说最适合的应该是定期险，您觉得怎么样？这样说，客户还会反感吗？

　　除保险规划之外，制定投资规划时也存在误区。理财师的角色是帮助客户避免风险而不是决胜市场，重要的是如何向客户形容风险，制定投资策略。很多理财规划书中的投资策略都是之前就写好的，比如股票跟债券的搭配比例为股票60%、债券40%，得出收益率为8%，那么你觉得客户看到这些数据之后能做什么？什么都不能做！不讲目的，也不讲风险，那这份规划书就是没用的。要让客户明白什么是风险？长期投资重要的不是波动而是稳定，我们要让钱随着时间的增加而增加，透过适当的风险获得合理的收益，所以，我们会帮您做一份适合的股票跟债券的搭配。之后，要告诉客户搭配的方案是什么，怎么选基金，怎么选股票……这样沟通下来，客户还会拿到规划书而不知所措吗？

　　理财规划书制定之后是后续服务和定期调整，要根据投资组合的变化情况作出定期的调整，还要根据市场的变化情况与客户及时沟通交流，等等。这样制定出的一份理财规划书才会有价值。

　　理财师的营销步骤应该是营销自己→营销观念→营销产品，而在营销之前要先引导客户的意愿，只有当客户有了理财的意愿才能更好与之沟通，制定规划。客户产生意愿的三个重要因素：第一是认可（理财师与客户要有一定程度的了解），第二是专业，第三是信任。所谓信任，不单单是对个人的信任，而是要让客户知道你是真正的站在他的立场上考虑，让客户相信你能够帮他做出一份适用的理财规划书帮助他解决实际需求和问题。

　　一听可口可乐在超市卖不到2元，而如果要在希尔顿喝一听可乐大概要花费60几元，相同的东西因为消费地点的不同而有了30几倍的差价，大家消费的已不仅仅是可乐本身的价格。同样，一份适用的理财规划书到底值多少钱也不仅仅取决于它的价格，而是理财规划书本身被赋与的价值。

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