银行理财经理和银行营销人员在现实工作中，经常会遇到客户对保险产品怀有强烈的敌意，造成客户怀有敌意的原因有很多，最常见的就是由于营销时存在讲解不到位，而导致客户理解上存在偏差。

    例如，有的营销人员为了多创造业绩，原本十年期的保险产品，对客户承诺三年可以支取，而忽略了到三年期限时，客户支取的收益是提前退保，而退保现金价值收益与银行存款收益的概念是完全不同的；还有的营销人员建议购买的保险产品并不适合客户自身真正的需求。由于这种顽疾现象的普遍存在和继续发生，让客户认为保险是骗人的、“不可信”的。

    而我们这些理财和营销人员，在遇到受过伤害的客户时想要说服他们再次动心购买银保产品可谓是难上加难。作为金融从业人员，我们都清楚保险真谛——保障，即为人生不可知风险提供的一种保障。保险是我们家庭财富的地基，它可以为家庭财富护航，不会因不可预测的风险而倾斜倒塌。

    在营销保险产品的时候，理财经理或营销人员应该正确引导客户发现家庭财富的保险需求，帮助客户搭建家庭财富的保险地基，而不是为了卖产品而卖产品。那么，应该从哪些方面引导客户搭建家庭财富的保险地基呢？

    第一根地基桩：人身意外保险

    人是财富数字中的首位数，如果人因意外而不存在，就算拥有再多的财富，也会瞬间失去意义。因此，为了保证家庭财富的持久性，人身意外保险是建议客户首先且必须有的保险品种。

    无论客户是巨商富贾还是普通百姓，人身安全存在着不可预测的风险，意外可能会随时发生。一旦风险出现，有保障和没保障所带来的结果就会真正凸显出意外保险的必要性。意外险要尽量购买足额保险，在为客户做理财筹划时，需要考虑其自身经济实力，核算出较为适宜且在承受范围之内的保费。这样做可以保证客户不会因经济支付能力变化而中断保费，有助于维持该保险保障的一贯性。

    生活中发生过的一个真实案例：一位母亲用电动自行车送孩子上学，骑车路过一个施工地段时，由于路途坑洼颠簸，母女俩连人带车撞到了工地旁边的玻璃上，由于电动自行车惯性较大，这位母亲和孩子身上因撞击而导致全身沾满碎裂的玻璃碎片，而且撞击还导致孩子腰椎的四五节骨头骨折。虽然她们曾购买了意外险，但可惜的是保额只有区区一两万元，用来弥补这次意外伤害所造成的损失，的确算不了什么，这也凸显了保险保障不足问题的存在。

    这个案例提醒理财营销人员，为客户设计购买人身意外保险是非常必要的，尽可能帮助客户购买足额的人身意外保险同样是必要的。但有不少客户会存有侥幸心理，认为意外事故发生概率很少或觉得这种事情与己无关，从而忽视了意外保险存在的重要性。

    第二根地基桩：医疗保险

    人们时常抱怨医疗费的昂贵，用一句最贴切的话来形容就是“有啥别有病，没啥别没钱”。即使在现实生活中，有很多为昂贵医药费所累的实例发生，很多客户也还是会存有侥幸心理。

    例如：在介绍重大疾病保险时，有的客户认为这样的病情不可能砸落到自己头上，买不买保险无所谓，反正也用不上。在介绍住院医疗保险时，有的客户则认为谁没事还总住院，认为住院医疗险是无所谓、可有可无的保险。可一旦染上重疾的时候，才体会到什么是切肤之痛，看到同样的病人因投保而受益时，才悔恨自己当初为何那样厌恶保险！

    因此，告诉那些至今还认为对投保医疗保险没必要的客户，不要觉得不发生意外，投保就是吃亏，要知道一旦发生意外，一切的追悔莫及都是无济于事。

    第三根地基桩：分红万能保险

    当我们遇到客户有闲置资金能够中长期存放时，我们理财营销人员为客户推荐购买分红、万能保险。其理由是兼有收益和保障功能。

    为什么中长期存放资金适合购买，是因为这种保险均有初始费用，一般这两类保险在购买满期两年才能回本。即所投保费十万元，到两年期时，分红险在固定收益加上两年分红合计一起基本上能够持平达到十万元归本；而万能险则通过每月复利循环收益补上初始费用，在保险期满两年的时候，基本上达到投入保费十万元归本。

    这两种保险在存放三年时可以看到一些收益，分红险以满期收益为好：一般分红险可分为五年或十年期，建议客户无特殊原因不要提前退保，保险满期支取为好；万能险的理想收益应该在七八年以上为好，所以，当客户资金能够存放中长期时，可以选择这两类保险来理财。

    分红、万能保险除了具备较好的收益外，还具备如遇人身意外或交通意外均可获得高于保费几倍的保险理赔金。这种理财方式的益处在于：保险的收益最大化是来自于保险的复利效应，万能险是通过每月的复利循环，让客户的财富随着时间的推移而不断增值。

    第一，被保险人一旦有意外情况发生，给家属留下高出所投保费几倍的理赔金，能够维持家庭基本生活。

    第二，按照国际惯例保险法高于民法，因此可以保护资金使用的支配权，所投保险的款项可以不用于抵偿债务；可以有效避免因经营不善导致的经济债务使自身家庭经济财富大量缩水。

    第三，万能险还具有转换养老金的功能。如果客户的资金能够继续长期存放，一般条件是客户年满55岁、所投保费存放时间超过五年以上，可以转换为年金为客户养老所用。保险的收益最大化是来自于保险的复利效应，万能险是通过每月的复利循环，让客户的财富随着时间的推移而不断增值。转化为年金保险则是为客户晚年的幸福快乐生活增添一份衣食无忧的保障。

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