我的一个客户，生意人，交友广泛。有一次，一位生意伙伴的太太向他推销保险，这位太太其实对保险什么都不懂，但是客户又担心如若不捧场恐怕要得罪了生意伙伴，无奈之下向我求救。

　　其实整个事件只涉及两个问题：第一，该买还是不该买；第二，如果买，买什么商品？买多少？既然是生意伙伴，就不能打破亲密合作的关系，但送人情也是要讲技巧的。首先，要让生意伙伴知道太太曾来推销过保险，这样人情才送得有意义。所以，我建议的第一件事情不是该不该买，而是要问生意伙伴：太太最近是不是转行了？她最近来我这边聊了聊，我觉得她做得不错。对方听到后一定会说：她去找你了啊！真是不好意思麻烦你了。客户只要再回应一句：没关系，她讲得都很有道理，对我有很大的启发。到这里，人情就算是送出去了，而该买不该买也就不再是问题了。如果 那位太太再来，直接考虑买什么商品就好。我建议客户先将商品的说明留下，之后交给我再帮他分析买什么商品。因为我也在做保险业务，所以客户觉得让我帮他分析别家的保险来买有些不好意思。我告诉客户：你的事业成功，才是我希望的。那么，在我说出这句话的时候，我是不是也送出去了一个人情？

　　服务高端客户同样要站在客户的立场去想问题，而决定成败的关键在于是否重视细节。我们常说益者三友，损者三友。所谓益者三友就是友直、友谅、友多闻。

　　友直，就是该说的话要说。友谅，就是要拥有同理心，了解客户的心理在想什么，要懂得体谅客户。有时候客户可能会无理取闹，也可能会专横跋扈，但是你要想想如此恶劣的态度是不是因为他刚刚与太太吵完架，或是最近正面临失业的压力，等等。可见，友谅对理财师的情商要求很高。

　　友多闻，就是对各种领域都要有所了解。理财师不是投资专家，无法准确预测市场。相对来说，大部分理财师要专注的是如何与人打交道，而不是专注如何预测市场。理财师不可能像证券分析师那样花那么多的时间放在市场分析上，那也并不是我们的本职工作。但我们要能够洞察市场的变化。就如同，虽然你没有收藏红酒，但要知道红酒如何品鉴。虽然你没有华丽昂贵的珠宝，但要懂得珠宝如何鉴定。虽然你不会下场打高尔夫，但要能打得一嘴好球，知道什么是 Birdie，什么是Eagle，什么是OB，杆子分哪几种。你要跟高端客户相处就一定要融入他的生活，了解他担心什么，害怕什么，所以理财师应该要博学多闻，要不断地充实自己、丰富自己。不妨假想如果有了三亿，你会有怎样的心态，是否会担心孩子只认钱不认亲？是否会担心老婆把钱拿走不还？是否会担心身边的人为了钱而设计自己？

　　我们常常在说想要为高端客户理财首先要取得他们的信任，要成为他们依赖的人，但如何被依赖却有着两种不同的方式，一种是客户任何时候都想到你，一种是客户只有在遇到困难和疑惑时才会想到你，可这又有何区别呢？

　　在任何时候都想到你是什么情况？比如，客户今天让你帮忙缴电费，明天让你帮忙充话费，后天又让你帮忙接小孩，于是一位堂堂的客户经理就变成了司机兼佣人兼保姆兼快递员。

　　客户只有在遇到困难和疑惑时才会想到你是什么情况？就像文章开头写到的那位客户一样，在他遇到不知道问题该如何解决的时候，他会想到向我求助。客户最常向我求助的问题还有：是在孩子读大学时送他出国还是读研时再送去？是去英国比较好还是去美国比较好？小孩不听话，怎样教育才能让他愿意学习？父亲年纪大了，最近情绪总是不稳定，该怎样跟他相处？最近黄金一直在涨，我手上的黄金是该捂着还是卖掉？宏观调控打压房价，我手上的几套房子是该出售还是继续留着……

一个是跑腿员，一个是咨询师，哪一个才是你想要的？我们做理财师不是只注重钱而已，我们除了能够理财之外，还要能够理心。能够让客户知道，当他有困难有疑惑的时候，第一个想到的不是别人，而是你。

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