在实际工作中，遇到的高端客户常常是时间非常紧张，到了网点只是为了办理必须亲办的业务才肯现身，而且预计的时间也很短，匆匆地来，匆匆地走，往往理财师精心准备了几套方案，客户也没有时间与之交流，以至于理财师常常失落地送客户出了银行。

    如何解决这一问题呢？水均益曾给了我一点启示，在一个电视专访中，水均益就谈到了采访李嘉诚的故事，当时他与李嘉诚约的时间是30分钟，这么短的时间可不会满足水均益的，怎么办呢？采访中，水均益按部就班地提着问题，也是就离结束的时间差3、5分钟的时候，水均益问李嘉诚对自己两个儿子的看法及未来公司是否交由要李泽锴来掌舵？李嘉诚就此展开的详细的说明，就这样采访不论从时间和内容都达到了水均益满意的效果，事后再谈及此次采访的时候水均益说：那个问题是他精心设计的，因为他知道当时李嘉诚在选择接班人有自己独特的想法，而此时此刻李嘉诚也一定会有意向通过媒体将自己的想法传达给社会。

    一则小故事，说明了水均益在采访前做了不少功课，所以才能发现李嘉诚的兴趣点，就这个兴趣点来展开自己的工作，使看似紧张的采访时间由受访人主动来延长，既不失“名嘴”身份又达到了预期目的。

    实践工作中，我们如何利用客户的兴趣点来挽留家客户来接受我们的营销呢？这就需要我们使用非常的手段来实现。

    在实际工作中我总结到，客户的预期能办的业务，办理的再好最多也只能让客户达到一般满意的效果，若想让客户达到非常满意的效果，那么就要在客户预期没有的业务上下功夫，让客户体会到意想不到并且是客户感兴趣的服务项目。什么是客户预期有的服务呢？例如：为什么现在银行排队成了社会问题，就是因为在银行前台办理业务就是客户预期有的服务项目，连这么简单的业务都需要很长的时间来完成，客户怎能不会恼火。（当然客户不会知道现在的银行业务是多么复杂）什么是客户预期没有的服务呢？这就需要理财师们在与客户约会前做一系列的功课，分析客户预期目标是什么，研究客户的兴趣点在何处，从哪里入手才能打动客户，让他们成为我们的听众。

    对于理财师来讲，因为我们懂得如何解决客户的家庭财务问题，从而为客户设计出几套行用之可行的解决方案，这犹有一个百宝囊，什么兵器都有，关键是对什么客户用什么用哪种兵器、怎么用才是技巧。我的经验是：约访前拟定若干个话题切入点，通过和客户的寒暄了解客户当时最急切的困惑所在，然后切入主题，征询客户是否有今天时间如有最好，若无时间就当时约定下次会面的时间；另也可设计一套问话，让客户自己发现自己家庭财务方面的风险，然后产生探求答案的兴趣。延长客户与自己交流时间的方法还有很多，希望大家能给我留言相互学习交流。

总之，越是高端客户，给我们留的机会就越少，往往机会只有一次，就看您能不能抓住，要知道：台上三分钟，台下十年功。

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