近期关于理财师的争议颇多，经历了2008年的市场，理财师不再是智慧和财富的化身，而变成了见利忘义的推销员，在媒体上，受到误导的投资者对理财人员的口诛笔伐不绝于耳。一天，和几名打算做理财的人聊天，就说起如何做一个优秀理财师的素质来。

    当然，专业素质、资历、证书、沟通能力、勤奋都是必不可少的。还有三个隐含的条件，想成为理财师的人不可不知：

    一、热心。假如理财师能够预测市场，稳赚不赔，那么他真就是财富和智慧的化身了，人们都得登门相求，问题理财师不是，也没有人具备这个能力。理财师的份内工作是为他的顾客提供很好的财务和投资建议，做好参谋和顾问。这种建议是围绕客户利益本身的，而不是他们所销售产品。这意味着，理财师可能会做许多工作，与自已的业绩毫不相干。这一点，可能许多有远见的机构，在建计理财人员制度有所安排，但是，绝大多数的理财人员还处于勤奋地销售和维护本行产品的阶段，还没意识到或做到这一点。

    理财师能够热心地帮助客户做一些力所能及的事情，比如提供一些咨询服务、协助办理业务，提供专业的建议，能够迅速地拉近客户与理财师的距离，能够使客户长久、忠诚地跟随着这名理财师，假以时日，这位理财师的资源将不可小视。

    我们常常听到理财师报怨产品不好、政策不好、市场不好，其实对于每个人来说，每段时间都要理财、都要做决策，只是你的客户能否想到你了，热心的服务是以不变应万变的法宝。

    二、能够抵御住金钱的诱惑。能做到这一点是比较难的，特别是在理财产品的销售机构，银行、保险、信托公司、证券公司。假如说有一种产品卖一百万销售人员能赚三万，那谁不动心才叫奇怪呢。问题是客户如果来了，理财人员是想方设法销售他佣金多的产品还是客户需要的产品呢。在严酷的业绩考核面前，如何寻着一种平衡，确实很难。

    理财师一般做到一年至两年是最艰难的时候，以前销售的产品面临到期、提前终止、收益率确定。这时候，销售产品时的任何不严密陈述都可能会带来激烈的投诉，当这种投诉天天都有的时候，即使领导不说什么，这名理财师的坐在理财专柜也会很不舒服的。

    理财师不爱钱是一条很理想化的东西，我们没必要要求理财师象圣人那样帮客户打理财产，但至少不要做伤害客户和老板利益、只为自已赚钱的事情。

    三、要有钱。如果想接触各种病例，那么最好是做医生；如果想接触各种社会垃圾，那么最好做小商贩或在派出所；当然如果想接触各种有银人，最便捷的方法莫过于做一名理财师了。

    不过做理财师是有瓶颈的，现在的许多理财师，为一百万以下规模的客户服务可谓得心应手，为五百万以下的客户服务有点战战兢兢，当然客户如果规模超千万，那么他就没有办法提供服务了，因为除了业务本身，理财人员无法与客户交流，客户想的东西理财人员不懂，而客户也不想与理财人员交谈。

    到饭店的人很少与服务员聊天，因为顾客觉得与服务员不对等。银行的理财师在许多客户眼里，往往就是饭店的服务员。双方不可能平等地交谈。我在早年，为一个亿级规模的客户做理财方案，在一个咖啡厅谈事情，他要一杯“拿铁”，我要了一盘拌饭。还有一次，人家拿了一张五千元的健身卡，而我说喜欢到操场上跑步。如此大的差距，如何与客户深入交流。有句话叫“肩膀不一边高就成不了朋友”，同样，理做好的理财师，要是没有一定的经济实力是不行的。

    所以很多银行在做私人银行业务时，会请客人到外地看房产、打高尔夫、欣赏名表。当赚钱变得不重要时，生活的情调就重要了。

    做到这一点比前面两点都难。理财师如果没有钱，那也要有一定见识，能够跟银行的最高端客户交谈，否则，很难摆脱“服务员”的角色，如果不能做银行的最高端客户，那如何成为优秀的理财师呢？

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