授课周记（一）      

   授课周记（二）

授课日期：2010.03.27，天气：无限温暖，春天近了

这堂课讲“保险营销管理”。

一谈到“营销”学生们就都瞪大了眼睛，我就知道这堂课应该是他们感兴趣的，或至少在他们看来，他们理解的营销起码要比其他的课程更加令他们感兴趣。果然，在他们看来，营销就是一切成功的基础和方法，懂了营销其他的就都不成问题了，没有专业知识无所谓，没有理论支持无所谓，没有客户资源无所谓，营销可以赢得天下，先不管学生们这样想到底对不对，起码出于这样的想法，他们一定会对这堂课尤其重视，哪怕出于将来找工作要推销自己的考虑，他们也会重视营销，所以上课时他们格外希望我教给他们营销的制胜法宝。

所以，在正式讲授课程之前，我甚至是用很严肃的态度告诉他们什么才是真正的营销，他们也从来没有想到我可能会用这样的严肃态度给他们讲课。与其说是我在教导他们不如说是我在反思我自己的成长之路：

营销当然有和专业不同的地方，明天你们会踏入社会，那一天，你们的专业知识将可彰显，可是你们知不知道，在第一天用人单位是不会明白你们在学校到底有没有学到真正本领的，他们也没有时间让你们尽情的展现才华，所以你们一定要靠其他的一些方法也好技巧也好来让别人在尽量短的时间内了解你、明白你、认可你直到接纳你，这些方法和技巧就是营销，所以我可以很负责任的告诉你们，营销很重要，没有营销就没有开头，没有开头就没有开始，没有开始怎么可能成功？？

可是我希望你们切记，仅有营销是不够的，而且是远远不够，靠营销赢得了人家的信任，赢得了一次机会，那么你们想用什么维持别人对你们的信任？？靠什么维持别人因为你们良好营销而对你产生的热情不会因为时间流逝而慢慢减退？？就好像我第一次见到大家，我能用各种技巧调动动你们的听课积极性，你们也会觉得听这个老师的课很爽，可是从第二节课开始，我这个所谓的老师就再也拿不出什么真的知识教给你们了，你们还会认可我吗？？

他们都不说话，很安静，似乎都在思索。实际上我们有时候太重视表面化的东西而忽略了本质，太重视形式而忽略了内容。我必须要把人们的这些误解告诉学生们，否则，尤其是在保险销售上，他们极容易走歪路，在纽约人寿的工作经历中，我曾经有一段时间在带团队，在我的团队中就不乏这样的年轻人，聪明，敏捷，也很好学，但出于种种原因，他们对保险的专业知识知之甚少，可是他们却很大胆，很敢说，很敢营销，张口今天打高尔夫，明天品普洱茶，可实际上他们还是挤在租来房子里毕业没多久的大学生。可是他们和客户什么都敢说，什么都敢承诺，这就是他们的所谓营销，这就是他们获得别人初始信任的原始方法，我承认这种方法在部分客户那里比较有效，起码一开始是有效的。但是这却把本是一种方法和技巧的营销观念异化了，在他们那里，专业知识根本不重要了，他们也知道和客户的沟通过不了多久自己就会露馅儿，所以只能不断的“开拓”新客户，大部分时间“开拓”新客户就更不可能花时间维护老客户，而专业知识往往是维护老客户时才用得上的，所以专业知识对他们而言就更加不重要了。

于是接下来，学生们就产生了很自然的问题：老师，到底什么才是营销？？

实际上，营销和专业是不能分开的，营销是形式，专业是内容，营销是表面，专业是本质，营销是一般，专业是特别。老师上课很辛苦，要喝水，这个杯子就是形式，是营销，里面的水是内容，是专业。我要靠这个杯子来识别水，杯子里装水，书包里装书，这是人尽皆知的道理，而我却最终要喝到是里面的水。不重视营销和专业中的任何一部分都不行，我们必须给两者以同样的重视高度，这实际上就是我们祖先教给我们的对立面、矛盾一体、阴阳。所以说，我宁愿认为，营销是一种态度，是我们放低姿态，为营造和客户良好沟通氛围的一种努力，而专业则是营销的靠山，是营销过后的真正实质，是你作为任何行当能够帮助别人的真正体现。没有专业就相当于老师快渴死了，你却只给了我一个杯子，尽管并没有水可你还说老师快喝吧！而没有营销也很可怕，还是老师快渴死了，你让老师快点喝水，好歹得有个装水的东东吧？！

他们笑了，笑的时候明显在思索。

既然是要营造一种良好的沟通氛围，那一定会有某些技巧和方法，这些技巧和方法我当然会教给你们，但是我也请你们一定记住，在这个世界上，再好的营销技巧、方法也不能替代真正的专业内涵，当然，再专业的人，木讷的一点营销也不懂也不是我们愿意看到的。

然后我差不多用了半节课的时间结合着书本内容和学生们交流了营销的内容，我通常认为，学习内容不是最重要的，以什么心态和目的来学习才至关重要。我们也一定能明白相同的内容在不同的学生那里的理解和将来的应用一定不同，这还没有重要到要以“做事先做人“这样的苛刻标准来要求他们，可是有一个正确的先入为主的客观标准是有必要的。这样的情况下，在他们确切明白了真正营销内涵的基础上，上半节课的营销讲授比较顺利。

下半节课主要是保险公司整体营销，这包括的内容比较多，诸如产品营销、市场营销、渠道营销等内容，由于这部分是本章考试的重点，所以要着重讲述一下，说实话，比较枯燥，但学生们已经学会了接受。在下课前的二十分钟，全部课程讲述完毕，我就让大家试着在我面前，也在全班同学面前努力夸夸自己，这是保险公司的惯用伎俩，我都用的不愿意用了，但我知道他们肯定没有接触过，他们肯定很感兴趣，这个市场上对营销的错误认识很可能会将将来影响到他们，但我还不太愿意让他们过早觉得有些沉重，毕竟还有未来，毕竟他们就是未来。

怎么夸自己的都有，一个男生这样评价自己：宇宙正义力量的最终代表、集世间所有帅气于一身、握世间一切智慧于掌心，基本上就是女生心脏跳动的根本源动力（差不多就是原话），全班同学尤其是女生都嘘他，弄的我也哭笑不得。
\

                                            此文来源于http://1852.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2010/3/30/10/27/1285f011f8bg213.jpgwilliam51863）" />

                               http://bbs.jinku.com/viewthread.php?tid=198128&highlight=