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(2010-03-08 12:01:27)
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香港理财行业发展机遇对周边地区同业的启示
理财事业自 90年代初在香港便开始萌芽，理财发展在周边地区处于前列， 首先是香港是国际上的主要金融中心之一， 加上港元是国际流通货币， 对于资金进出没有管制， 加上最近10年特区政府锐意把香港发展为一个资产管理和财富管理中心，采取了种种措施， 包括：在2000年解除了银行间的强制利息协议， 把存贷利率全面市场化， 2001年全面交由私人选择， 市场管理的香港社保金 – 强制性公积金 ＭＰＦ的推出，2003年推出资本投资入境计划，吸引周边地区人士可以透过资本投资6.5 百万港币， 去获得香港的居留资格， 2004 年遗产税的撤销， 2005 年对于区外资产管理公司利得税征收范围的放开，和利得税的调低至 16.5%， 其后不断的到国家政策上的支持， 包括CEPA （两地更紧密经济合作安排）对理财相关行业包括保险，证券， 会计人士在大陆经营执业的放开， 其后国家允许香港特区可以发行人民币债券， 把在香港民间估计逾400 亿的人民币资金盘活，为今后香港作为国家的一个离岸人民币中心的发展做准备。
经过了将近20年的发展， 理财行业在香港的发展已经趋向成熟，不过， 正因如此， 周边地区可以透过香港的发展经验， 绕过很多迂回的路， 快速从后赶上， 对于整个地区的发展而言， 对于香港的理财人员是既带来机遇，同时带来挑战，不同的理财业界人员，也为了迎接这种环境的转变， 做出了很多适应环境， 把握机遇的办法：
1． 对于周边市场的开拓， 不少银行， 保险， 第三方理财公司等， 开始把业务目光延伸到周边地区，包括日本， 韩国， 台湾， 东南亚等， 利用香港的低税制， 较健全的经济法制， 民事信托制度，较广泛的理财产品的集中地等优势， 把理财服务推展到周边地区， 现在，不少香港的证券公司和第三方理财公司， 都看中了日， 韩等地的高税制， 资金充裕而当地的金融投资市场的特殊性等，都开设了日韩东南亚等部门， 专门开拓有关业务， 有个别中资背景的证券公司，更筹备中国概念为主的私募基金， 主打日， 韩， 澳， 美等市场。
2. 跟内地同行的互动 ： 香港同行加快了跟内地同行的交流合作， 整合产品平台配合内地同行的客户维护，希望能开创一片新天地， 此外， 跟内地其它相关行业比如教育， 移民， 汽车销售， 高端消费品， 杂志媒体等的合作更是密切， 同时， 中资金融机构， 特别是证券公司，对于收购香港的金融机构的兴趣是有增无减， 相信有关趋势还是会持续一段时间。
3． 面对日益精明的客户， 同行需要更加则重提高个人素养： 现在客户对于理财方面的知识有增无减，尤其是女性客户， 花旗银行最近的一个调查， 08年在香港持有流动资产超过一百万港元的人群当中， 女性已经超过男性， “目不识丁的师奶一族可能已经成为历史名词， 如果还是带着忽悠客户的心态从事理财， 可能最后得不偿失的还是自己。
4. 对于如何在维持理财专业模式和满足雇主的业绩要求上， 还是处于模糊局面
这是一个老掉牙的话题， 到现在还没有一个很明确的解决方法， 也可能会一直解决不了， 因为这是一个动态的问题，需要动态的办法来解决， 只可以说， 比较可取的办法是， 雇主能在选拔人员时， （尤其是在一个市场扩张已经趋向成熟的市场而言）， 需要更看重人员的潜质， 而不是只是着眼在人海战术上，愿意付出时间去寻找， 培训人员， 让他们可以在有启发， 有引导， 比较稳定的环境下开展自己的ＡＵＭ， 同时， 人员本身也需要留意客户组合的有机成长， 随着业务扩充， 需要更集中去寻找， 维护高端的客户， 优化本身的客户组合。
5. 银行同业， 更加则重产品一体化， 客户细分的策略
随着产品本身的类同性越来越接近， 银行需要强调服务的差异化， 并且把产品和服务变成共生套餐， 透过约当积分的转换， 去吸引和维护中高端客户， 当然， 对于最高端的客户， 他们看上的还是产品和服务本身， 不会轻易给约当产品的表现忽悠， 并且， 他们需要更长时间去观察一个理财人员是否值得信任， 并且是否具备提供理财服务的能力。
6. 越来越倚重渠道销售模式
金融机构越来越倚重渠道销售， 跟更多的 Ｂ２Ｃ ， Ｂ２Ｂ 企业合作， 达到客户共享， 产品扩大的目标。
7. 更多的新产品出现
人都是善忘的， 相信再过一两年， 结构产品在换过不同的包装后， 还是会在市场重新再现， 毕竟， 在透过销售结构产品， 金融机构可以为自己的盘子推冲， 并且把风险勾出在本身的资产负债表以外， 特别是证券行业， 未来随着国家对香港金融业的继续支持， 并且把香港作为离岸人民币业务， 为人民币迈向逐步自由兑换的一个试点， 相信更多贯穿两地的产品， 例如 ＥＴＦ 的对接， ＱＦＩＩ 转化为人民币零售基金， 个人人民币透支， 贷款在香港的推出， ＱＤＩＩ 境外基金的逐步排洪等， 会在香港等 地相继兴起， 对于理财人员而言， 跟多更新的产品， 也代表了对先哟客户需求的整合， 和寻找新客户群的一个契机。 此外， 跟商品挂钩， 新兴市场概念挂钩， 企业经营挂钩的产品相信也会出现， ２０１１年开始， 雇员可以开始自己选择不同的强积金的提供者 （以往我们只可以在用人单位先行选定强积金的服务提供者的前提下， 在有关的提供者的产品中选择强积金）， 表示香港的强积金发展迈向一个更自由化的情况， 届时， 金融机构间的激烈竞争在所难免， 伴随的是， 客户理财意识的进一步成长。
8. 理财同行， 担任更多的角色
香港一个比较有趣的情况， 是不少从事保险以致理财的朋友， 在刚认识的时候， 你是不知道他其实是从事保险或者理财的， 一般同业都需要有不同的角色， 从事顾问咨询公司的是其中一个多数， 主要是避免在行业出现良莠不齐的情况下， 给不良的同业不负责任的行为所累， 殃及池鱼， 同时， 也可以提供比较轻松写意的环境去跟潜在客户洽谈， 不过， 理财公司也的注意， 不要过度重视非理财行为， 而影响了本身应该为客户提供负责人理财服务的根本责任。
9. 基金行业竞争越来越激烈
基金代表了一笔金额不菲的长期投资， 如何反映不同的基金的风险， 回报， 如何比较基金便览 fund fact sheet 的资料， 给客户提供完善的服务， 会是同行的一个挑战。 未来， 一个刚入行的理财人员， 透过时间的转移，经验的洗礼， 慢慢过渡为销售主管， 以致跟美加一样， 成立自己的私募以致公募基金， 赚取基金管理费， 认购费， 表现费， 组合检讨服务费用， 并不再是一件新鲜的事，也表示着， 在竞争中能存活下来的理财师， 收入将有大幅的提高。
10. 金融服务行业， 倚重金融业的发展， 面向更广泛的空间 ： 例如金融公关公司， 媒体， 金融教育培训机构， 在理财行业的发展下， 面对更大的机遇， 在香港， 不少的金融培训老师本身也是理财师， 这样的配搭下， 可以把理论和实践贯穿， 达到教学相长的目的。
前年的 雷曼事件对急剧发展的理财行业是一个调整器， 在雷曼事件后， 虽然香港特区政府的各个监管机关和业界在维持还是对分业监管，一业两管的模式中还没有取得共识， 但是在推动理财行业的良好销售模式中却有不错的发展， 包括 ：
（1）
（2）除了现行在保险产品已经引入了冷静期以外，建议为更多的理财产品引进“冷静期” （cooling off period）, 让客户可以在一定的期限内，如果发现所选择的理财产品不适合本身的需要， 可以退回给销售机构， 加强了对客户的保护， 并同时提醒理财人员， 在销售理财产品时， 更需要顾及客户本身的需要， 能力和风险面貌等参数的了解；
（3） 加强了跟业界的沟通，以笔者所属的香港理财策划人员总工会为例，政府有关部门便加强了跟我们的沟通， 当然并不是每件事情监管机关都从善如流， 反应慢， 政策僵化的情况还是时有发生， 但跟业界沟通加强了沟通的渠道不啻是一个健康的发展。
以上所述， 只是真实情况中正面的部分， 香港的理财行业在发展当中，
也产生了很多问题， 有我们熟悉的，也有不少是不为行外人道的， 这些都需要我们理财业界各个持份者的协力合作区解决。
香港能否持续作为地区内的一个国际金融中心， 端视种种的客观因素，
除了国家政策的继续支持外，香港本身金融同业的持续努力不懈也是一个关键因素， 一个地区，
一个城市的发展能否继续作为领头羊是没有必然性的， 当我们面对其它城市的强烈竞争时，
我们更应该以平常心面对，不要自乱阵脚，我们可以把竞争视为一个跟其它地区同业互相砥砺的机会， 也是我们继续成长的外在动力。
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