即便到现在，我仍固执的认为真正意义上的“理解对方”是不存在的，每个人都不可能确切明了的知晓对方的心思，沟通过程中的很多问题都源自这一点，即我们无法真的站在对方的角度上。而这恰恰又反过来说明了“站在对方角度”考虑问题的重要性。这和符合至善至纯道德标准的人寥寥无几甚至并不存在反而彰显了良心的重要是一个道理，而这一点就是通常讲的“彼岸意识”。就我们的工作而言，所谓彼岸意识就是说，我们能不能尽最大可能的站在客户的角度上。的确，如前所讲，我们毕竟只是我们自己，我们要真的站在客户的角度上的确有很大难度，而恰恰是由于洞悉了这一点，我们才自我要求必须在工作过程中尽更大的可能为客户考虑，或者说尽力做到我就是客户，客户就是我，做到这一点才是真正的彼岸意识。

从专业角度讲，彼岸意识在我们的工作中大致有两个要求，一是必须在“站在客户角度”方面付出最大可能的努力，将自己的思维“渡”到客户那里；二是站在各种金融产品研发者的角度，用最专业挑剔的标准，遴选最适合客户的产品，这实际是在专业上以彼岸意识要求自己站在研发者的角度来看待产品，因为只有他们才是最专业或说最熟悉产品的，而我们为客户做理财最根本还是要归结到作为具体工具的金融产品上。

先看第一点，我们职业要求的第一点是“客户至上”，实践中主要是指要站在客户的角度考虑问题，而这样要求的根本原因怕是因为我们谁都很清楚，作为理财师的我们和作为资金提供方的客户在最低程度上①是存在利益偏差的。所谓站在客户的角度上，并不是简单的设想“如果我是客户”，因为这只是我们自己假设了一个虚构的前提，仅仅是我们自认为的“站在客户角度”，仅仅是自认为的客户需求，是站在此岸看彼岸。实际上我们要求的“客户至上”必须是彼岸意识下的谨慎思考。你讲这个产品好，那你自己有没有买？收益率很高，为什么自己没有买？保障很足，为什么自己没有保？把你自己真正买的产品推荐给你的客户，这才是真正的彼岸意识，对待客户就像对待自己和自己的亲人，这才是真正的彼岸意识，这才是真正的“客户至上”。当然一定会有人反对我说，我们自己买的产品不一定适合客户，推荐给客户的产品我们自己不一定需要。可以我刚才想讲的不是技术层面上的问题，而是态度层面上的。即我们应该时时反思，反思我们到底有没有做到真正以客户利益为最高指导原则。同时亦应反思在工作过程当中有没有摆脱自己意识的束缚，真正客观的站到客户那一边考虑问题。

我们一定能说出一些著名演员的名字，而我们之所以能够做到这一点并不是因为他们的名字格外好记或格外好听，而往往是因为他们塑造了一些深入人心的银幕形象，比如陈宝国先生和他塑造的白景琦，比如陈道明先生和他塑造的康熙皇帝。这些形象被他们塑造的深入人心到这样的程度：甚至很多人知道白景琦和康熙，却并不知道两位陈姓老师，相信两位老师在塑造人物的同时也已经忘记了真正的自己，他们想的更多的就是我就是白景琦，白景琦就是我，我就是康熙，康熙就是我。大师梅兰芳说戏如人生，人生如戏，这便是彼岸意识。我们站在客户角度看问题的时候也应该做到这样的层次和境界。

再看第二点关于产品的彼岸意识。福布斯-富国评选时，老师们曾点出了大家产品不精通的缺点，刘锋老师也指出，大家的案例大而全，缺乏针对性，对产品只是做到了概况上的了解而非深入的研究，所以只能是笼统的写出产品而做不到有针对性的匹配产品。我觉得这还是我们对产品无法做到真正的烂熟于心。所以最深层次的挖掘产品特点必须是我们要做的，而最深层次的研究莫过于站在研发者的立场上，因为只有他们是最熟悉产品本身特点和优劣的。从某种意义上说，产品研发者和客户实际上是在进行着一场博弈，比如一张保单，只有精算师们才知道这张保单的最大优点和最大缺点，而由于信息闭塞或缺乏足够的披露机制，这些优缺点是客户根本无法知悉的。再比如，银行在最年底发的一些理财产品，到底是不是烂企业年底缺钱了没办法四处举债也只有产品研发部的人最清楚，我们实际上就是研发者和客户之间的纽带，并且是站在客户角度之上的，是帮助客户遴选产品的，于是要求我们应该向研发者一样熟悉产品应该是不过分的。

我当然承认我们可以做一份好的保障规划，可以如果我们还在保险公司做过产品研发的话，那无疑我们的保障规划会更完美，所谓知己知彼讲的也就是这个道理，所以第二层的彼岸意识实际上是专业方向的最终要求。为了更好的说明这一点我可以举个例子：年底，保险公司为了促成业绩提升就研发了一款相对收益率较高的银保产品，而这样的高额收益率是其他保险公司产品和该公司产品其他时候所根本达不到的。于是这个时候就应该主动建议客户购买，因为这就是好的买入时机，过了年这个产品就没有了。而能作出让客户购买的建议，除了碰巧之外，需要的就不仅仅是一般的专业了，需要的必须是彼岸意识下研发者的专业程度，因为只有他们才知道为什么市场上突然出现了一款高额收益的产品，而且只在年底卖，我们要给客户好的建议，还要知道这个建议为什么好。

小学写作文时，老师说必须有“身临其境”的状态，若以彼岸意识的标准来看，身临其境还不够，因为即便是身临其境还说明没有真的融入那个境地，否则就不要要再“临”一次了。彼岸意识就是你已经不需要身临其境了，因为你已然在那境中。

佛说，生死在此岸，涅槃在彼岸。所以在此岸苦度，只能生死轮回，若以彼岸思索，必可极乐超脱。

逄锦冰

2010-2-23

①：在我看来，我们和客户在最高程度上是利益一致的，我们的专业帮助客户财务稳健，也唯有客户的财务稳健才能成就我们的专业水准。可是即便是这样，我们也不能否认存在这样的客观事实：我们和客户的直接利益常常会发生冲突。因此，我更愿意将我们和客户的利益关系分成最终利益和直接利益，最终利益大家一致，这是最高程度的一致；直接利益大家矛盾，这是最低程度的偏差。从功利角度看，我们只有牺牲直接利益才能赢得更大的最终利益，从伦理角度看，我们的工作本身就是为人家服务的，人家的利益（不管直接利益还是最终利益）就必须是我们的最高指导原则。

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