作者：AFP持证人 娄渊伟

进入金库网，打开全国各地来之不同银行的金融理财师们的博客，让我感到一种莫可名状的悲情。任务、业绩、绩效、道德、良知.......纠结在一起，给很多奋斗在理财战线上的金融理财师们带来了迷茫、困惑、矛盾、忧虑。考过理财师后，面对上级行下达的各项目标任务，我也曾不止一次的扪心自问，我应该做一个怎样的理财师？无论是在哪个行上班，不考虑工作目标是难以立身的，但只一味地为完成目标而不考虑客户的实际需求，也难以成为一个优秀的理财师。其实有些目标跟我们要成为一个有职业道德的理财师并不矛盾对立。只要我们对客户不说违心话、不做违心事，时时处处从客户的实际需求着想。我们在为客户理财的同时，也会为自己赢得较好的业绩。我们任何时候都应该辩证统一的看待银行利益和客户的利益。多少年来，无论任何服务行业，具有长远战略眼光的领导们都会经常告诫自己的员工“要把客户视为上帝”。如何理解这句话？我认为只有将客户的利益放在第一位，才算是将客户真正视为上帝。在各行各业竞争日益加剧的情况下，只有共赢才是赢，一方赢，赢不久。在银行干理财师，什么最重要？当然是拥有大量高端客户。赢得大量客户的信赖靠什么？靠真诚，靠专业。在不同的环境下，我们一定要学会有所为，有所不为.。既能满足客户的理财需求，又能给本行创利润，为何不为？在损害客户利益的基础上，只能给本行、给自己带来利益的，坚决不为。譬如：在资本市场超跌，价值投资凸显时，建议有较强风险承受能力的客户买些股票型基金，这是我们做理财师的朋友们该为的，明知有些基金名不见经传，业绩较差，就因为这些基金被圈为所谓的“重点基金”，作为任务压给你，而你为了自己的任务违心的推荐给客户，我可以肯定的说，这是你不该为的。这叫杀鸡取卵，这叫急功近利，从长远来说，与己、与人、与行皆不利。古人云：“己所不欲，勿施于人”做违心事，灵魂将不得安宁。不要因小失大，不能因一己之利，失信于客户。谁让我们损害别人的利益，我们都应该勇于说“不”。我们管不了别人，难道我们管不了自己。说到保险营销，我认为很多理财经理认识上还存在一些误区，在保监会监管下，各家保险公司针对客户需求，所设计的各类银行保险产品并非都是害人尤物，对于一些高端客户在家庭资产配置中，适当配置一定比例的银行保险产品有何不妥。对于保险产品，我们结合客户的家庭资产状况，根据客户的实际需求，将保险产品涉及的初始费、退保费、保单管理费、以及分红险以后每年度分红情况的不确定性、万能险每月结算利息的不确定性充分讲清楚，最后的决定权交给客户，你又有什么可惭愧的呢？理财师的价值不在营销产品上，不管别人怎么给我们定位。理财师真正的价值体现在如何给客户理财上，用基金、保险卖得多少，存款揽的多少来衡量一个理财师是否优秀，我认为有失偏颇。一个有价值的理财师应该是通过自己较高的专业水平，利用各种金融工具，帮助自己的客户实现家庭资产配置优化，在投资的过程中实现财富的增值保值。所以我奉劝同是理财师的朋友们，不要忧伤，不要迷茫，不要抱怨，不要丧失自我。要学习、学习、再学习，并在实践中，打造一把属于你自己的一把“人生利剑”，首先最重要的是通过理财先把自己理富，然后再引领信赖你的客户同你一起走向财富人生。

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