深圳，华为公司总部，近两年来不定期地会接待一些拜访者，而这些人不是谈合作或生意的而是前来向华为“取经”的。这些来访的人员，来自长虹、苏宁、中国工商银行等国内知名的大企业，而把他们和华为联系在一起的却是IBM。

几年前，华为在流程再造的时候，请了IBM作为“导师”。用了五年的时间，10亿元人民币的高额咨询费用，换来了华为走向世界，成为中国企业的领头羊。华为和IBM的伙伴关系也因此成为业界的经典佳话。帮助华为转型成功的案例，也成为IBM咨询在中国企业中进行推广的经验案例和成功样板。

如果以前只是华为等极少数企业“先知先觉”，率先进行转型和管理变革，而近两三年来，联想、长虹、苏宁、工商银行、新奥集团等企业相继请IBM担任转型和变革的“导师”。

被世界银行聘为首席经济学家的林毅夫不久前和钱大钱交流时谈到：“2002年的时候只有11家中国企业进入《财富》的世界500强，去年有22家进入,可能2030年会有100多家中国企业跻身世界500强。”

中国企业这样的成长势头让钱大群很兴奋：IBM能否帮助未来的100家“世界500强企业”尽快做大做强，成为他们的合作伙伴？IBM能否在这未来的100家“世界500强企业”现在还很小的时候，就帮助它做大做强，使得将来他们成为100强的时候，更愿意和IBM做生意?

IBM认为时机到了！IBM在2008年初推出“先锋计划”，并作为IBM的一大战略重点加以推广。按照IBM大中华区CEO钱大群的说法，“先锋计划”就是找到未来在中国会变成全世界做大做强的企业，帮助他们做大做强。而说得直白些，就是 IBM看到了这些领先中国企业的变革需求带给自己的商机。

针对该战略，IBM推出了全新的理念“GIE”(全球整合企业)，对于这个很新的词汇“GIE”，IBM全球咨询服务部大中华区总经理黎俊伟表示：“不要在乎这个名称是不是叫GIE，实际上GIE就意味着一个变革的途径。”

在推广GIE 时，IBM巧妙地把营销战略包含在其中。当客户开始捂着钱包说，“我要降低成本，对不起，我不买IT设施了”时，IBM适时巧妙地说：“我可以帮你转型，降低成本、提升竞争力。”

而上任刚一年多的IBM大中华区CEO钱大群则是先锋计划和GIE的鼓吹者和推动者。现在，如果你问钱大群：IBM是家产品公司还是服务公司，他的回答会是：“IBM是中国最佳的创新合作伙伴。”“成为中国企业最佳的创新合作伙伴”已经成为钱大群和他的团队在公开场合必谈的语句。

“创新”这个对于IBM来说已经“老生常谈”的词汇，这次，更加具体地落实到“中国领先企业”这个目标上，是否意味着IBM中国阵线发生转移？

事实上，随着中国很多大企业走过IT基础架构建设阶段，IBM的战略重心已经转向了IT优化和创新领域。而6年前收购的普华永道后重新打造的咨询团队成为“先头部队”。

一年前，IBM全球进行了“服务产品化”的变革，目的就是“借助整个IBM整体的力量去把一个非常完整的端到端的解决方案，从业务咨询到硬件、软件力量整合起来。”

现在，在中国市场上已经在IT系统和基础架构上赚足了钱的IBM，正在向更高价值领域转移，从咨询开始的整套解决方案，正在成为IBM中国增长的新动力。

(李云杰)