东北大区的周工例会，认真分析了授权市场的经营现状。

首先，充分肯定了东北大区3年来所取得的成绩和对企业发展做出的贡献；其次，平台管理、团队建设、制度的执行基本正常；再次，市场需求旺盛，发展潜能较大，是行业市场中唯一的蓝海市场。

会议中，再次明确了企业目标、战略与战术思想，提出了经营升级方案和要求：

一：深入贯彻落实集团“全范围、多元化、深挖潜”的市场经营战略。

①“全范围”的市场战略是指一、二、三类区域市场的全面开发和经营。

实践评述：大庆油田目前完成产品进入的二级单位有十个，称之为一类市场。其中包括：五厂、六厂、七厂、九厂、十厂；产品亟待进入的二级单位有五个，称之为二类市场，以一厂、二厂、三厂、四厂、八厂为目标；此外，探索开发的存续公司及各三级单位，称之为三类市场，目前还没有业绩产生。

数据显示：大庆油田的市场开发范围为全授权市场的50%，且未开发市场产品需求远远大于已开发市场的产品需求。同时，已开发出的二级区域市场，仍存在空间和潜能。因此，“全范围”的市场经营战略，全面的贯彻和落实，大区销售业绩可放大一倍。

②“多元化”市场战略是指集团主营产品（锅炉、加热炉、分离器、压力容器）的综合市场进入。

实践评述：几年来，大庆油田的销售业务以加热炉为主，锅炉销售比例较低，分离器、压力容器的销售业务没有展开。其中，分离器市场需求也远远大于其他产品。“多元化”的市场经营战略，全面的贯彻和落实，大区销售业绩可再放大一倍。

③“深挖潜”的市场战略是指市场份额的占有比例、二、三类市场的开发范围及计划、节能、安全等专项资金项目的操作幅度，是大区市场经营的调节板块。

实践评述：目前，此项战略在东北大区还没有得到贯彻和落实。值得指出的是，“深挖潜”战略的落实，一方面可以展示大区的市场经营能力和控制能力，把握市场经营的主动权；另一方面，可有效的调整指标、成本、利润的平衡关系，是展示领导能力的重要标志。此项战略全面落实，大区销售业绩仍可再翻一番。

综上所述，三大战略的贯彻、落实，理论上说可使大区销售业绩放大至1.2-2.4亿。但是，市场经营战略真正的得到落实，还须具备一定的条件和开发时间。

二、三级化的经营与管理，是落实市场经营战略的重要措施。

通过市场分析，结合多年的经营经验，大区的市场开发与经营：第一步，开发高层资源，获得政策上的支持，扫清经营中的障碍。具体操作由集团高层协同大区，开发出1-3名局级高层会员，完成多元化产品的入网，获取公平的市场经营环境，创造出超越竞争对手的经营优势；第二步，由大区负责，全力开发职能线路（含计划、设计、采购等），第一时间获取各类情报、信息和数据，并及时的切入项目的操作，同时把握项目操作的主动权，排除项目操作中的各项障碍，确保销售业务的正常开展；第三步，大区协同销售区域，快节奏、高效率的开展销售业务。一控切入点，二盯项目进度，三打攻关牌。全程跟踪和控制项目的操作。同时，重点超大项目，除专人盯攻外，可协同集团高层，加大项目的操作力度。

三级化管理是指集团、大区和区域在市场开发经营中的分工、作用和责任。授权市场没有政策上的支持是集团高层的责任；职能线路开发不到位是大区的责任；销售业绩不达标是区域的责任。三级化管理目标的实现，市场经营战略就可得到全面的贯彻和落实。

三、领导能力、经营能力、执行能力是大区市场开发成败的关键所在。

大区领导能力主要体现在对市场份额的控制和战胜竞争对手的能力；经营能力主要体现在市场资源的开发和项目操作主动权的掌控上；执行力主要体现在战略、战术、制度的落实和经营指标的完成上。

三大能力的形成，一必须具备一定的实践经验；二必须具备充足的工作干劲和激情；三必须精通业务、融入文化，机智、灵活的把握商机，应对变化。三大能力的形成时间，就是大区的成长时间，就是集团的发展时间。

东北大区的发展：①要树立全新的经营理念；②要掌握全授权市场的经营战略和战术；③要不断的实践和创新，就是正确的发展方向。目前，团队的经营经验、行业文化融入、专业化的业务能力，还远远满足不了市场开发与经营的要求。因此，要想获得市场经营与开发的全面胜利，还有很长的路要走。集团希望在未来的一至三年里，能看到团队的进步、战略的落实、市场的发展。

“胜可知，而不可为”是因敌强我弱而形成。

“先为不可胜，以待敌之可胜”是市场开发经营的一项长期性战略。

注：要求各大区总经理、副总经理第一时间实名点评。