我们先来看个现实案例：张三，男，30岁，某县某乡某村村民，有现金存款30万，计划投资经营一个100万的项目，需要融资70万，同村的李四愿意为他进行担保。现有二个融资方案：1、向银行贷款融资70万办个砖瓦厂；2、向第三方融资70万，买台100万的挖机。

请问：同样融资70万，都需要做信审，哪个融资更容易？为什么？

一、          什么是信审

1.       信审的概念

a)       信审就是对信用进行审核，而信用就是能够履行诺言而取得的信任，信用是长时间积累的信任和诚信度。

b)      信审就是对目标对象的资产状况、为人处世、性格特征、经营能力、企业发展、家庭情况、社会观点、征信记录等涉及信用方面进行审核并作出评价的过程，以保证目标对象具备自身还款能力，或者目标对象提供的担保（包括第三方信用保证、资产抵押、质押等）能足以清偿债务。

c)       信审的目的，通俗讲就是通过信审查明借款人将来是否具有还款能力，以确保从法律的角度实现到期的债权。

2.       银行信审与工程机械行业信审的比较

a)       低门槛

下见某大型国有银行的贷款信审条件表，而与之相比工程机械行业由于产能的压力、市场的恶性竞争等，对于融资信审的条件性门槛已经几乎到了最低限。

b)      没有绝对的审批权

当销售与信审有冲突时，往往是销售说了算。

c)       信审渠道有限

缺乏金融行业的征信系统支持，只能通过普通的民间方式。

d)      信审涉及的范围更广、更复杂

为了尽量提高防范风险的能力，不得不对目标对象进行全方位的了解。

3.       工程机械行业信审的重要地位

a)       工程机械行业经营的三大主要板块：

                    i.            销售：决定是否能卖得出的问题

                   ii.            债权管理：决定公司是否能赚钱的问题

                 iii.            售后服务：决定是否有回头客的问题

                 iv.            而目前销售手法，市场影响，甚至包括销售人员的培训，基本趋于同质化，同时售后服务也相比对利润的影响远小于债权管理，而信审是债权管理的最为关键的环节，是债权管理的基石。

b)      工程机械的趋势，将是以信用销售为主体

现金为王的市场经济条件下，全款销售将越来越少，以信用销售特色的融资租赁、银行按揭、分期付款等将成为主流。根据有关部门统计，欧美国家信用销售比例高达90%以上，而我国不到40%。

二、          工程机械行业必须实行大信审原则

1.       工程机械行业的特殊性，必须贯彻大信审原则

                    i.            目前的国家征信系统不完善，违反诚信的成本非常低。

                   ii.            购买人的资产能力弱、能否还款基本取决于下游的工程收款、工程机械控制能力差容易变现处置、司法救济成本太高时间长、违约成本太低、松销售紧监控等。

                 iii.            大信审原则：全员信审、全程信审、全面信审

2.       全员信审：

销售人员、经销商、区域经理、售后服务、财务、信审专员、债权管理人员等所有能够涉及目标客户信用信息的岗位，都有信审的职责和义务

3.       全程信审：

销售前、销售中、销售后，一直到货款清结

4.       全面信审的范围：

                    i.            内部家庭情况：身份信息、家庭成员、住址、房产、流动资产、

                   ii.            外部经营情况：其他业务、涉及行业、经营收入

                 iii.            市场环境情况：饱和度、市场潜力、经营成本、盈利水平、

                 iv.            当地人文特色：民风民俗、性格特征、

                   v.            物质与精神层面：信仰、整体经济发展水平、政策环境、

                 vi.            过去与工程机械的往来记录

                vii.            其他涉及信审的方面

三、          怎样提高工程机械行业信审水平

1.       信用风险的内部原因

a)       客户信息不全、不真实；

b)      没有准确、及时判断客户的信用状况；

c)       没有准确、及时判断客户的信用变化情况；

d)      财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通

e)       企业内部业务人员与客户勾结；

f)        没有正确地选择结算方式和结算条件；

g)       企业内部资金和项目审批不严格；

h)      对应收账款监控不严；

i)        对拖欠款缺少有效的手段；

j)        企业缺少科学的信用管理制度。

2.       流程清晰、岗位职责明确

a)       收集、汇总、整理、评价、行动

b)      所有信审岗位都应当承担相应的法律责任

3.       绝大多数的客户是被宠坏的（及时动态分析、行动方案明确有效、责任承担确实有力）

4.       严谨（严格执行、细节决定成败）

5.       最重要的是执行！

【张瑞敏：什么是执行】执行先把小事做好，关键是长期坚持！什么是不简单？能够把简单的事千百遍都做对，就是不简单；什么不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。做不了小事，担当不了大事。