引言：最近日子，我们分管市场的张总同我讲起了企业现有的坏账情况。昨天，我与张总一起为公司的用电增容去供电公司，在车上又听到了张总他想设立一个独立的售后服务部门来应对销售过程中技术与服务脱节的现象，正在特色人员的配备，张总认为企业经营肯定有风险，而坏账损失应该是可以避免的，做好一个企业不应该有任何坏账损失的存在余地。张总所说的话给予我带来很多企业管理中值得思考的存在问题，售后服务是企业信用管理一个对内的部分，应收货款的风险管理是企业信用管理一个对外的部分，因此，我希望这个部门应称作“信用管理部”，管理机制由总经理亲自挂帅，财务、销售、审计、法务等部门共同参与一个独立的职能部门。笔者经过认真的思考和查阅了相关资料后撰文如下，以供商榷。

    坏账对于在大多数企业而言是一个极不情愿事情。目前企业以赊账形式销售产品已经成为企业保持市场竞争力和增加销售额的重要条件。赊销必然带来信用风险是不言而喻的，为此，企业在经营过程中的销售管理与信用管理的矛盾日益突出。 

    笔者认为造成这个矛盾主要在于我们日常的应收账款管理误区：

    首先问题出现在应收账款管理“滞后”。为什么这样说， 应收账款管理的“滞后”，主要表现在企业在销售时对应收账款的风险性认识不足，没有设置专门的信用管理部门，而业务部门只着眼于扩大销售，提高销售业绩，造成应收账款管理责任的真空，导致应收账款居高不下，“三角债”现象突出。 

   其次是管理责任不明确。目前企业为了改变应收账款风险无人负责的局面，将应收账款的收账责任完全划定在销售部门或责任人，让应收货款完全独立于企业整体管理体系之外。这种做法是从销售部门是以销售业绩为导向，其主要职责是开拓市场来定位。其实从专业管理的角度来看，应收账款的管理是资金管理极为重要的环节，具有很强的专业性，单纯的销售部门无法出色完成收账的责任。

    还有一种情况，由财务部门负责应收账款管理，这完全是一种管理上权责不分的表现。财务部门的责任是进行财务管理，其活动内容主要是对企业融资、投资和分配活动的统筹规划和安排。由企业财务部门来管理应收账款，一方面势必会导致销售部门置风险于不顾，片面扩大销售，而财务部门为了防范信用风险而一味阻止赊销，从而激化销售部门和财务部门的矛盾；另一方面，由于财务部门不掌握交易客户的信用资料，无法对每一笔应收账款的风险状况做出准确的评价和判断。

    针对上述应收账款管理的误区，势必会影响到销售管理与信用管理之间的矛盾，无法解决应收账款风险规避的问题，给企业造成不可控的经营风险。

    为此，现代企业应建立相对独立的信用管理部门，有别于传统上的销售服务部门，应专门专职负责对应收账款从客户信用评价到账款收回的全过程的管理。依客观独立的管理理念来设定信用政策、信用期间、赊销限额，不受财务或销售部门本位主义的影响。避免销售主管为了业绩而采取过分宽松的信用政策，导致巨额的呆账损失；或避免财务部门因为采取过分严谨的信用政策，而丧失了提高市场占有率的契机。因此，设立企业信用管理部门，不单单是降低信用风险，是现代企业管理体系重中之重，是延续企业生命力必备工具。如何在企业中认真履行并得以落实，笔者认为主要围绕以下这几个方面从中寻找相应的对策和措施：

   （一）信用管理部门与销售部门的冲突及对策：

    销售部门与信用管理部门的冲突主要来自于工作目标的不一致。销售部门的主要目标是销售额的增长，而信用管理部门的主要目标是控制企业面临的总体信用风险，包括控制应收占款的总体规模、降低平均回款时间、控制总体坏账水平等。信用管理部门要达到他们的目标就必须对客户的资信状况进行分析，剔除风险较大的客户，控制风险较大的客户的赊销额等。信用管理部门的这些行为会给销售部门带来负面影响，反过来，销售部门为了扩大销售额，不顾风险，盲目赊销，会给信用管理部门的工作带来消极影响。

    1、信用管理部门应该明确自己的角色定位：帮助销售实现。信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。只有信用管理人员本着促进销售的目的，才能与销售部门保持良好的协作关系，让销售部门接收信用管理的目标。

    2、让销售人员了解信用工作。信用管理部门应该经常向销售人员宣传相关知识，让销售人员了解资产管理知识，认识资金的时间价值的重要性，了解信用政策和信用工作程序，从而获得销售部门的理解和支持。

    3、企业在作计划时，要明确设计出销售部门和信用部门的目标；要注意考核指标的双重性，将信用管理的目标同时揉进两个部门的考核指标中。

   （二）信用管理部门与财务部门的冲突及对策：

    从企业整体的经营角度看，信用管理部门与财务部门的目标是基本一致的，财务部门比较乐意采用信用控制管理方式，并与其他相关部门配合、协作。但是当信用管理部门独立于财务部门之外时，两者之间即会产生冲突：首先，信用管理部门会考虑企业现金流量情况，特别是在注销顽固性应收账款时，信用管理部门主张将诊断为不可收回或收款成本过大的逾期应收账款注销，但财务部门可能会因为报表资产被注销造成企业账面上资不抵债或者引起税务检查方面的麻烦，而反对注销；其次，信用管理部门人员需要经常查阅财务部门的账表信息，财务部门可能会因为过于繁琐而拒绝或者怠于合作。

   （三）企业管理体系整体有效性及对策：

    1、企业需要建立专门的应收账款管理制度，明确坏账的界定和管理办法，明确财务部门和信用管理部门对应收账款管理的共同责任和目标，从而加强两个部门的协作。

    2、建立财务部门和信用管理部门部分数据信息共享制度，尤其是关于应收和应付账款数据、客户交易记录等，一方面可以减少财务部门的工作量；另一方面可以实现信用管理部门动态掌握相关信息，切实做实结合公司现状和行业物质的坏账准备金管理制度。

    3、建立健全审计部门内部控制监督机制，从制度和流程入手，侧重于订单、物流、资金流过程的有效、有序的控制，保证信息申通，以保障资产的安全。

    4、强调并完善可行的现金为王的管理措施，特别是经营性现金流的控制。

    总之，完善的信用管理是企业经营管理的重要组成部分，是企业实现经营目标的重要因素。设置独立的信用管理部门是管理应收账款的有效方法，是企业规避经营风险的良策。信用是现代企业的生命力，这不仅仅局限于内，受控是相对于不同的二个方面，也是企业社会属性组成部分，因此，信用管理的成功实施离不开公司各个环节的配合，是企业运行机制中一个不可分割的重要组成部分，离不开企业各级管理人员对其重要性的认识，更离不开企业最高管理层的支持，这是一个现代企业的共性问题，也是现代企业的共识问题。

    笔后记，今天，上午同年轻的销售人员聊一会经验之谈，希望他们早日成长，早日成为企业的有用之材，说心内话，我每时每刻都希望看到企业有新的经济增长点，也希望自己能为企业多作一点贡献。中午本想休息一会，虽然沉浸于世界杯那些激动的场面，虽然被世界杯意大利等强队出局感到遗憾，但是，心中所考虑的问题没有停止过。我十分感谢与张总每一次的交流，特别感动他的职业坦诚与职业理念，人与人的交流是企业管理和经营生产的重要平台，财富的分配源于创造的财富，我们想把财富延续，想让手中的钱等值、增值甚至于升值，不仅仅是技术手段，更重要的是对财富理解与创新，或许我们还纠结所谓的商业模式等，幸运的是，我们有一位懂得现金流控制老板。作为一名企业人，作为一名企业的财务人，我想，必须把学习和交流前置，提升到一个务实和高效的新层面，并不断地升级换代，以实现企业真正意义上的做强，做企业需要如此，做人更需要如此。