五、合理可行的租金方案

　　商业物业租金定价是一门专业技术，它是房地产估价体系中的一门艺术。它不是简单的市场价格模拟，也不是估价活动的数学推算，它的基础来自于市场，技术来自于估价，但是(定价)决策却来自经验和全局的战略上的思考，这种定价的方法没有想象中科学和精确，但是更实用、更适合市场实际。

　　如何定租金，事关项目招商的成败，也是招商争议的焦点。定租金的难处主要来自于三方面的矛盾。

　　一是，尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾;

　　二是，价格政策与承租商要求之间的矛盾;

　　三是，拟订价位与周围同类项目进行比较而产生的矛盾。

　　其中，价格政策与承租商要求之间的矛盾是最主要的矛盾。因为，价值(价格)在根本大法上是由市场决定的，最终由承租商说了算。

　　商业物业的租金定价策略是“低开高走”，这种策略符合商业发展和繁荣的规律，同样也符合商场前期优惠入驻商业企业和品牌经营商的诱商、育商的规则。

　　1、制定价格策略的考虑因素

　　1)优惠期：优惠期的租期不宜太长，不利于今后调价;在招商时就要考虑未来的调价余地和调价频率设置。

　　2)定价策略和销售关系：按照收益法，租金定价要支持房价，成为销售定价的依据。

　　3)收益目标：策略性地达到一定年限的收益总目标，如某项目的年收益为1000万元，在商业物业开前期，可能收益达不到这个要求，通过平均收益的办法达到目标收益。如：

　　原来的目标为每年1000万元X3年=3000万元

　　采用差额调整，同样达到这个收益要求：

　　第一年：800万元;第二年1000万元;第三年1200万元

　　800万元+1000万元+1200万元=3000万元。

　　2、价格策略

　　1)总的价格策略：前低后高，逐步推价。这符合商业物业价值增长的规律，也符合商业发展的特点。前期向市场让利，培养商业;在商业繁荣后，实施“末位淘汰制、优秀能续约”的办法，有节制、有节奏地提升租金，逐步达到租金目标、收益目标。

　　2)差别化的租金：业态不同、承租面积规模不同，要实现差别化的租价;对于个别特别重要的品牌经营商可以尝试扣率，或象征性地收取租金的办法，一般这类品牌商进场以后，不会轻易退场，因为他们投资了装修。

　　3)租价控制：对特别区位，如出入口、商场主要形象面、电梯口等特殊位置采用高定价，以限制经营能力弱、企业规模小、形象一般的品牌商进入这些“节点”位置。

　　六、建立商业资源库

　　商业资源信息库是招商职能的核心资源，要做好招商工作就必须有强大的商业资源信息库作支持;强大、可靠、有效的商业资源信息库就是招商职能实力的象征之一。

　　1、建立商业资源信息库的主要原则

　　1)一定客户资源的规模为基础;

　　2)定期更新;

　　3)企业个人双保险;

　　4)经常沟通和互动;

　　5)商业资源信息的维护;

　　6)便于搜索。

　　2、商业资源信息库的内容要素

　　1)划分类别：业态、业种;

　　2)创建信息：创建时间、地点、官网;

　　3)市场定位：产品线、产品定位、品牌理念、目标客群、主力价位、经营性质、竞争品牌;

　　4)市场分布：全球市场、全国市场、深圳市场;

　　5)品牌业绩：全国销售前三名、深圳销售前三名;

　　6)拓展要求：面积需求、承租能力、拓展计划;

　　7)品牌形象：LOGO图片、店铺图片;

　　8) 联系方式：公司名称、公司地址、联系人、联系电话;

　　9) 品牌介绍：品牌创建故事、品牌特征、品牌大事件、公司简介。

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　　七、专业高效的招商团队

　　购物中心招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是购物中心招商工作顺利进行的重要保证，招商人员须具备良好的基本素质，以适应各种压力挑战。

　　1、招商人员必须具备的基本素质

　　1)良好的职业道德，敬业精神。

　　2)临危不惧，胜不骄、败不馁。

　　3)较强的服务意识。

　　4)坚韧顽强的意志力，良好的自控能力。

　　5)良好的专业知识、社交能力、沟通能力。

　　6)良好的团队协作精神。

　　7)知识面广(行业知识、相关法规、外语知识)

　　8)良好的判断能力和灵活的应变能力。

　　9)积极进取、勇于开拓、控制局面、机智幽默。

　　2、招商人员的职业操守

　　职业操守是指人们在从事职业活动中必须遵从的最低道德底线和行业规范。它具有基础性、制约性的特点，凡从业者必须做到。招商的职业操守是招商人员在招商活动中所遵守的行为规范的总和。它既是对招商人员的招商工作中的行为要求，又是对自己道德的一种完善。其实，一个人不管从事何种职业，都必须具备良好的职业操守。

　　招商人员职业操守包括：

　　1)职业理念：也是人生理念的一部分。

　　2)以诚待人：以诚待人可以使人无往不前。

　　3)守信重约：招商人员不要轻易承诺，但是有诺必守。

　　4)确保公司资产安全：确保公司的资产安全，这些资产包括企业对商业物业定价、交易情况、客户情况以及公司财产。

　　5)如实汇报工作进展：招商工作的其全面性、系统性、同步性、差异性和前后顺序的安排，如实汇报真实工作的进展。

　　6)保密：是招商工作人员底线。

　　7)遵守商业地产行业的规则：不要接受竞争项目的馈赠和宴请，不要抄袭对手的创意和招商手法。

　　3、招商人员的培训

　　招商人员并非天生就有的，而是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。

　　培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践总结经验，达到知识广博、经验更丰富，从而能够胜任招商工作。非主力店群的招商工作，可多安排招商人员积极参加与租户的沟通，利用分享协调会讲解招商技巧和手段。

　　4、招商人员的管理措施

　　招商业务的管理目标，就是要把招商工作处于控制状态。常规做法有如下几种办法：

　　1)业务控制——招商工作的“两会”、“两报”制度

　　每天晨会：汇报昨天工作进展，品牌落实情况;工作难点解决;布置当日工作内容。

　　周会：招商人员以书面形式汇报上周工作进展，全体人员分析项目招商形势，分析商业布局的实际商家情况和进驻商家的情况，对招商工作进行平衡和即时调整。

　　“两报”是指招商职能的日报表和周报表的制度。

　　2)工作检查——招商工作日记

　　招商人员实行招商工作日记制度，每星期进行一次的不定期抽查，每月进行一次汇总，集中查看各人的工作认真程度、业务进度等，对于落后于进度的人员，应当给予督促和援助。

　　3)激励方法——插旗竞赛办法

　　为激活大家努力完成招商目标，以挂图或沙盘形式，进行各小组的插旗竞赛活动。

　　5、招商人员的考评

　　绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量。可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。

　　制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试二种方法。德才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由人力资源部进行评定，最后汇总，综合分析出结果;模拟测试则指将不同的有一定深度或棘手的问题，由其进行现场模拟处理，评委可从其表现中评分。

　　考评的结果鉴定应坚持在公正、客观的原则下进行，以保证其公平性、合理性、科学性和可靠性。

　　6、招商人员的激励

　　招商人员的激励是指激发、引导招商人员主动、积极、创造性地完成上级下达的预期目标，争取达到更佳的招商效果。激励分为物质激励和精神激励。物质激励指工资、奖金、津贴等的提高或发放;精神激励则指表扬、表彰、晋升职务、评定更高一级的职称等。

　　激励方式主要有以下几种：

　　1)目标激励

　　招商机构通过设置一定的工作目标鼓励招商人员努力去实现目标。实现后可得到应得的承诺。比如成功招商按比例提成等。

　　2)奖励激励

　　招商机构及时对成功的招商行为给予肯定和表彰，使其继续发扬。应根据项目招商的易难程度，承担职责的多少，对实现招商目标的贡献大小进行分配。通常情况下，以不低于招商中介费用的30%对完成招商人员进行奖励。

　　3)榜样激励

　　是指树立一个真实的良好的榜样，使其他招商人员有学习方向，从而激励招商人员的积极性。

　　4)竞争激励

　　它是指围绕招商目标使招商人员展开竞争，提高招商效果。但这种方式须公正、合理，避免恶性竞争，否则适得其反。

　　7、招商人员的行为规范

　　1) 不得以任何名义或形式索取、收受客户的利益。

　　2) 对于客户馈赠的礼品价值较小(按公认标准)，接受后不会影响正确处理与对方的业务关系，且拒绝对方会被视为失礼的情况下，才可接受，并应在事后及时报告上司。

　　3) 不得在外兼任获取报酬的工作，特别是商业竞争对手以及影响本职工作和有损企业形象的。

　　4) 不得擅自参加相关业务单位的宴请和娱乐活动，应及时上报上司，经批准后方可，并须谨慎处理各种宴请和交际应酬活动。

　　5) 不得超出公司授权范围或业务指引的要求，对客户做出书面或口头承诺。

　　6) 不得私自代客户转让铺位。

　　7) 保守企业商业秘密，履行保密义务。

　　8、招商工作的十项原则

　　招商是商业地产收益的实现形式，它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。熟练开展购物中心的招商工作亦决定了商业地产项目是否能够成功运作。因此招商工作必须遵守以下原则：

　　1)物业只租不售，统一招商、统一规划、运营管理。

　　2)集中管理、独立经营。

　　3)不同商户采取不同的经营合作方式。

　　4)业态功能和品类配比上同业差异、异业互补。

　　5)核心主力店先行招商。

　　6)特殊商户实施招商优惠政策。

　　7)完善的信息化系统支持。

　　8)根据市场反应及时调整招商策略。

　　9)充分体现对商户的服务意识。

　　10)可持续经营。

　　八、招商工作的实施流程

　　客户约访最重要的是首次访谈，首次访谈给对方留下的印象间接决定了项目在客户心目中的地位、排序、评价、是否上报选址，对招商进展和成败有着关健的作用。

　　因此，从约访客户到签约应遵循以下流程：

　　1)约访客户流程

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　　2)签订租赁确认书流程

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　　3)签订商铺租赁合同流程

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