加载中…浅谈商业地产招商与销售之间的配合问题
(2008-10-09 08:49:58)
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房产房产/置业商铺地产 |
分类： 商铺地产 |
我们经常在考察项目的咨询实践中发现，相当多的项目最头痛的是招商，当开发商邀请我们为他们进行招商时，往往出现的情况是商铺销售的很火或已经进行了部分，但一个商家意向也没有，紧接着出现的问题是已经购铺的业主担心收益，寻找开发商质问是否能准时开业，或欲购铺的投资者则开始持金观望，商铺销售受阻，更严重的是商铺是销完了，但商家还不知道在哪儿，开业更是无期，开发商面临巨大的压力。
出现上述情况主要原因有三种：
一是开发商没有重视招商的重要性，只关心销售，按住宅模式操作商业地产，很多时候是不懂商业的人在搞商铺销售，导致出现问题时才清醒，但已经迟了。
二是开发商操作时没有掌握好招商与销售的经济关系及法律关系，更没有系统策划招商与销售配合操作的策略问题，也没有找到专业的团队去做专业的事情，导致无法开业。
三是开发商操作中往往由于对商业地产实操经验不足，为完成目标分别找一个销售代理方及一个招商代理方进行操作，则双方公司利益点不同，造成商铺招商与销售的矛盾无法调和，导致可能销的很好，则商招不进来。
商业地产被分割销售后的产权式产铺与后期经营所要求的统一性似乎是一对天生难以调和的矛盾；因此，国内商业地产界各领域的专业人士都在寻求解决方案，目前业内无论是开发商、商业策划、招商代理或销售等各方面都均已认识到商业地产的商业重要性，但仍有各方面强强联手整合了国内一流策划、招商、销售和经营管理公司资源的商业项目以失败而告终；
我本人经多年的商业地产策划实践，认为在商业地产项目在操作中，最为关键是开发商要完全理解明白招商和销售的协调配合的重要性及如何配合的问题。这种问题更多的时候是出在开发商那里，因为开发商是项目的主导者，所有参与的单位均是配合协作角色，开发商的角色就是方向的把握者、关系的协调者、利益的平衡者、战略的最终决策者。因此，项目如何销售才能销的快，销的好，价格合理，能保证招商及开业等是销售策划考虑的关键。项目如何招商快，如何准确定位、如何锁定目标、如何制订租金、如何管理、如何开业、如何能促进销售等是招商策划考虑的关键。招商与销售一起共同面临的问题是投资者、经济者、开发商三者利益平衡问题，平衡解决的好则，解决的合理，符合市场要求，则招商销售配合才会真正的谈到“配合”。此核心战略的决策来源于开发商的理念，其理念决定销售招商模式，理念决定操作方式，理念决定是否能开业，理念决定项目成败。
综上所述，商业地产开发商如果没有实操的经验，一定要首先找到专业的商业地地产顾问机构或专业团队进行前期系统的策划，制订好战略决策，并据战略确定操作的策略，再明确技术的要点，更要控制好执行的细节，则能保证项目招商与销售的到位配合，则保证了项目健康发展及预期目标价值的实现。
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