伴随商业地产开发力度的加大，商业楼盘愈来愈多，怎样在鱼龙混杂的大市场里分杯羹，怎样做好产能定位，怎样通过合理招商催化整个项目顺利开花结果，已成为众开发商所面临的大难题，很多项目不是被搁置就是被遗弃，更有甚着勉强开业，却面临着难以持续经营的尴尬，那么怎样做到合理招商，怎样能够使项目具有持久的生命力呢，笔者认为招商工作应从以下几点入手。

 

 

 

 

一、市调工作的重要性

 

 

 

 

 招商工作看似在项目运作当中只是其中的一个环节，其实不然，如果招商团队或招商工作没有先期导入，势必会偏离项目定位原有的初衷，招商工作现在已不是单单的谈客户，找到客户把合作条件报给他那么简单了，而是一个贯穿始终的工作，无论从时间节点上来讲，还是对招商人员综合素质的要求，标准都越来越高。那么怎样做好市调工作，在什么时间点进行合理切入呢，笔者认为，在开发商立项之前，招商团对就应伴随策划团队一并杀入市场了，到市场上采集必要的数据，宏观的城市经济指数，可以通过网络或相关政府部门可以收集到，可以在方向定位上给出一定的参考值，但最关键的环节同业竞争状况的分析，本市的商业网点布局状况，同业市场的形态及规模，各业态的结构以及比重，未来的发展方向，各业态单元模块的面积分配，租金状况，经营业绩，及商户的经营心态尤为重要，同时做好有效的客户资源收集进行分类归档，并对该市各商业网点所辐射的主要消费群体作较为清晰的划分，了解顾客的购买心理和行为习惯，为项目定位奠定基础。

 

 

 

 

二、做好项目定位和产能规划

 

 

 

 

在结合本市商业网点布局状况的走势分析的同时，结合政府对项目周边的3至5年的长远规划，同时，兼顾项目周围现有的物业状况和分布人群，进行项目定位，另外，必须要考虑的因素是开发商的深层次意见和投资能力，如果投资实力雄厚，可建议开发商自持物业，着眼长远，有利于项目分类的整体规划，便于项目后期的整体管理和日后物业价值的升值，当然，如果开发商急于套现，那么，也就无需徒劳了。可根据售卖情况，结合周边商业物业的租金水平，按不同区域、不同楼层制定平均租金，根据前期规划的建筑结构导入商业形态，当然如果是商业规划在前更好，但国内这么有远见的老板确实太少，根据不同的区域制定不同的业态分布，并按照项目总体量做好业态面积占比，零售、餐饮、娱乐休闲的比例划分不是固化的，一定要结合物业本身的特征和周边的状况，可有适度的偏重，当然，还要结合对当地的调研情况，及当地居民的消费喜好，制定出较为合理的配比图，然后，根据针对受众人群在档次上进行严密把控。

 

 

 

 

三、做好项目品牌推广

 

 

 

 

在招商实质性工作启动之前，必须要有强有力的广告宣传攻势，根据项目业态规划结构和拟引进主力店，一并爆炸式的集中推向市场，同时招商小组开始深入一线与目标客户开始短兵相接，面对面地进行交流，利用这个爆炸点促成招商的全面启动，招商工作谈判工作正式拉开帷幕。

 

 

 

 

四、加强招商业务人员的集中培训

 

 

 

 

面对激烈的谈判，所有的招商人员不仅仅要做到对当地市场内部结构状况了如指掌，同时，也必须对自身的项目有一个全新的认识，它的详细规划、每一块的规划、用途，租金情况，将来呈现的商业画面，将来经营的预期目标等等。在进行启动邀约客户之前，每一个业务人员除了对市场情况和项目情况详细掌握以外，还必须做到对客户情况的透彻了解，并且每一位招商人员要学会算帐，做到风险投资预期回报测算，每一个招商专员不仅仅是为招商而招商，更重要的是每一位招商人员要具备投资顾问的素质，设身处地能够站在客户的角度去看问题，分析该笔投资的利弊得失，揣摩客户的心理动态，做到快、准、狠，迅速促使签约，每个品项都要快速找到突破点，招商进度有0变为1，取得实质性的跨越。

 

 

 

 

五、招商持续推进阶段

 

 

 

 

任何项目的招商都不会是一帆风顺的，总是会出现这样或那样的困难，隶属正常现象，怎样很好的推进招商工作，如何突破招商进程中的瓶颈呢，这个时候就需要企划的助推了，除了软、硬的广告投入以外，要适时地组织召开招商发布会了，所有的招商人员根据招商资源，集中优势资源，在招商项目经理和项目总监的甄别下进行筛选和目标锁定，对目标客户进行重点跟踪和发放邀请函，参加声势隆重的项目招商发布会，以宏大的阵势和细微的解说，直接植入客户大脑，同时可以适度搞一些，当日签约有好礼，或一次性支付几年租金免多少之类，轰轰人气，炒炒气氛。通过一系列的活动跟进招商顺利突破瓶颈状态，直接晋级，进入大批签约阶段。

 

 

 

 

六、进场装修阶段

 

 

 

 

伴随着招商工作的收尾，可另先期签约的客户按照既定装修管理条例提前进场装修，一方面拉动最后的招商成果，另一方面为全面启动装修工作进行热身，通过几户的装修来检验我们制定的装修标准是否规范，检查一装的装修规格是否和二装有冲突的地方，加以修正和整改。进而启动全面进场装修，掀起进场装修的高潮，对尚未签约的谨慎业主，带其到现场进行现身说法，突破其心理的最后一道防线，促成签约，招商工作即将宣告结束，将工作的重心全面转移至装修现场秩序的维护，同时，开始揣摩将以什么样的方式亮相。

 

 

 

 

七、整合各项资源准备盛大开业

 

 

 

 

招商部将现有资源的轻重度和相关信息提供于企划部，企划部将现有资源进行糅合，找到贯穿其中的主线，经过各部论证制定开业策划案，协调各种资源给予强有力的支持，包括人力资源、物质资源、经济支援、媒体资源等，全面进行有机整合，安排开业庆典活动，准备盛大开业！