作者：尚锋

最近，有关“一心堂转型卖保险”的报道传播于医药圈，此前，也有四川正和祥7个月销售保险过1000万的报道。保险是药店的新蓝海？值得一个发展势头正猛的主流连锁去转型？作为一个门槛很高，封闭性很强的专业领域，似乎不是人人都可以去转型的，最大的可能是几乎没有门槛、人人均可以做的保险代理，竞争程度应该是远远超过尚有专业门槛保护的药店吧！

还是以事实来说明吧！一心堂2021年度的财务报表尚未公布，最新的财务报表是2021年第三季度的，但是因为没有进行主营构成分析，所以我们以2021年度半年报表进行分析。2021年上半年零售主营收入为60.11亿，占比为89.69%；零售主营利润24.43亿，占比95.53%。在传统业务如此集中于药店的情况下，说一心堂转型卖保险，是不是哪些文章的撰写者想多了，或者不明白什么叫转型？

那么，一心堂卖保险，是什么呢？这叫数据化运营，也就是借助主营业务的数据，找到现有顾客群或社会大众的需求点，并去满足满足需求，增加销售收入与利润。以保险为例，在销售药品的过程中，用心的药店人基本上都可以在此过程中大致了解此人的消费观与健康观等情况，对家庭相对比较宽裕，健康风险意识比较强的顾客则可以主动推荐适宜的险种。而数据化则是通过无数成功人的经验总结，将符合特征的人员及话术推荐给相关业务人员，从而达成交易。

一个成功的企业家，在经营时一个基本逻辑是：发展阶段着力拓展成熟市场，扩大市场份额；增长无望或者市场饱和时则是精耕细作，发掘现有顾客群的潜在需求，并去满足他们，从而实现销售的增长，并实现专业化与多元化的完美结合。

前十年红红火火的药店多元化，可以说对前些年整个医药零售行业的快速增长居功甚慰，不过，在此过程中，逐步走上邪路，突出表现是依靠医保刷卡的“优势”，价格偏高，“诱导”刷卡，对多元化商品本身的了解不够，导致当电商兴起、医保监管严格后，该部分“多元化”商品的销售额可以用垮塌来形容。

药店接下来应该怎么办？个人见解还是得顺应时代的潮流，不要把精力放在炒作“网购”不安全上，在提供平台，引导“健康明星”的树立上下功夫，积极在培养明星品种上着力，并打破“店内店外”的界限，扩大包括保险在内的健康类商品的销售，融入“健康生活”建设中，从而实现业绩的突破性发展。