冯颉：金蝶在攀登电子商务的珠峰北坡

文/本刊研究员  王勇

这两天逛派代年会，见到很多熟悉的朋友。总体感觉：本届亮点是网上崛起的新品牌商（或者说淘品牌）的集体亮相，把这个诞生不久的群体大规模的拉入媒体视线，其中感觉谈的最好的是芳草集的CEO吕长城。

年会中谈到的，我在做《电子商务2.0》时基本上均有涉及，因此没太感觉到有振聋发聩的观点。值得注意的是，此次年会似乎无人注意到电子商务如何往企业内部走——我在调研时隐约感觉到的重大需求。随着网货品牌的进一步发展，这些需求也会越来越强烈，届时会催生出一个全新的大金矿——企业资源计划。

电子商务2.0时代已经呼之欲出，此次年会没有关注到那些爬珠峰北坡的人，无疑是个遗憾。在此贴出部分未发表过的调研对话，供业界交流参考。

无限风光在险峰！

“今天很残酷，明天更惨口，后天很美好，但绝大多数人会死在明天晚上”，对于这句当年的名言，现在的马云或许该加上一句：“好在，都过去了！”

但马云们当年经历的痛苦，如今正在金蝶、用友、金算盘等一批中国软件领军者身上发生，严重程度甚至尤有过之。这是一批传统上容易被网友们忽略的企业，但他们却正在利用SaaS（软件作为一种服务）模式，开拓中国电子商务领域的一个全新方向。

这是谈中国电子商务所不能忽视的一个群体，它们在电子商务２.０时代会有怎样发展机遇，是否已经找到了正确的路径？带着这些问题，记者专访了金蝶友商网总经理冯颉。

问：作为中国电子商务大潮的一个重要分支，SaaS已经有四五年的发展，各家厂商投入的资金总额也数以十亿计，但2009年马云关掉了阿里软件，用友王文京也把伟库与用友移动合并，你觉得问题出在哪里？

冯颉：需求。我觉得做了这么几年Saas，业界普遍的一个问题是把Saas当作一种技术、一种软件交付模式，而不是对客户需求的一种描述。互联网和电子商务更多强调服务的价值，在服务的基础上讲产品。Saas不是目的，只是手段，是为了解决用户的应用需求，是提供解决方案的一种工具。

问：周鸿祎似乎是个正面例子，360是典型的“软件即服务”，并通过它打败了传统的杀毒软件，但周从未说过自己是SaaS。

冯颉：对，虽然他对的是消费者，但确实是一个典型的SaaS成功案例。他诉求的“安全”就是一个客户大需求，先从防流氓软件开始，不是一上来就说要帮你杀毒。传统上软件更多站在整体解决方案上看模块，而互联网更多从客户角度出发局部突破。周鸿祎曾经跟我讲过，SaaS最核心的问题就是分辨出什么是真需求，什么是假需求。

软件公司最容易犯的错误是站在SaaS提供商的角度来想问题，它是精英化的，习惯于教育客户，而互联网则要求你站在用户角度，习惯于被用户教育。SaaS只是手段，周鸿祎证明了用户的安全需求是可以通过SaaS模式颠覆的。他是个很好的榜样，意义在于不在于其成功，而在于其发现了潜在的真实需求。

问：没错，现在是把需求反向配置给资源，这是电子商务2.0时代最大的特征之一。你的话是否可以理解为：因为需求不振，所以SaaS市场尚处于电子商务1.0时代，短期内很难有未来？

冯颉：不能这么简单的理解，事实上只有SaaS兴起了，电子商务2.0时代才能真正到来。

正如你所言，电子商务2.0时代要让需求反过来配置资源，但资源的配置不但发生在消费者与企业之间，更发生在企业内部、企业与企业之间（比如上下游供应链），怎样把需求快速分解、配置，就是我们所提的“全程电子商务”所要解决的事情。目前，业界重点在解决支付和物流的问题，这其实还是处在1.0时代的尾声，因为1.0的时代需要商机、在线交易、物流和支付四者配套，但四者不是同时兴起，中国电子商务过去十年都在解决这个问题。

但2.0时代不一样，它完全是围绕需求来配置资源的，我们就是2.0时代的先行者，因此会面临一个导入期的寂寞。要么就是厂商找到一个切入点，慢慢培育市场并最终发展壮大，要么就是“死在了明天晚上”。但这个方向是不会变的，Saas到现在还没有取得突破性的巨变，有点相当于1999年的互联网，仍处在摸索期，核心问题是如何找到真实客户的需求，并将其带入到Saas的应用里，然后创造出一个集成。

问：那马云为什么把阿里软件关了？为什么业界有“十亿围城”的调侃？

冯颉：表面上看，阿里软件失败了，但事实上阿里巴巴做了一个全新的战略调整，从而克服了阿里软件的先天不足和基因缺陷，马云不但没有放弃这个方向，反而在加大投入。2010年，阿里巴巴连续并购了美国电子商务公司Auctiva和Vendio，除了获得买家，马云更看重他们的SaaS提供商身份。

互联网企业平台化一般有腾讯和阿里两种模式。腾讯式是从具体产品（QQ）出发，发展出一个平台，百度、360都属于这种，先做一个产品，用户免费使用形成黏度，再延伸到其他增值服务；阿里式则是先做大平台，通过商务和线下活动来拉动人气。

金蝶更像腾讯，本质上是制造公司，是做产品的，从一个点慢慢扩张；阿里巴巴本质上则是个商贸公司，是做商贸出身的。制造公司跟商贸公司路径是不一样的，马云2005年就成立了阿里软件，但商贸公司一做软件就遇到很多问题，而我们没做过商贸，同样也学不来阿里那套方法。

但随着个性化需求的兴起，二者有可能打通了。马云也想明白了，原来想用阿里软件搭一个平台只是想象，真正的需求很少，所以他关了阿里软件，将其整合入淘宝和阿里巴巴，匹配具象的业务，抓真实的需求。收购Auctiva和Vendio也是这个原因，根本目的是超越1.0时代的单纯以信息流为中心，打通企业内外部。

问：换句话说，SaaS的兴起才意味着电子商务2.0时代的真正到来?届时，金蝶等软件厂商又凭什么与有丰富电子商务经验的阿里巴巴等互联网企业竞争？

冯颉：如果把做电子商务比作爬珠穆朗玛峰，那么包括阿里巴巴在内的互联网企业过去十年都是从相对平坦的南坡爬的，而金蝶爬的是珠峰北坡。人类从珠峰北坡爬上去才是真正征服珠峰，电子商务能够直接打通企业内外部才真正意味着2.0时代到来。

需求反向配置资源，最终会让企业资源按照互联网方式打通并重新整合。互联网企业重视的是对外部资源的整理，要想与软件打通就要向内部走，这就涉及企业资源计划，而全中国能把企业资源计划控制好的只有管理软件公司。腾讯、百度、阿里巴巴都没有真正进入企业核心的内部运营，企业的财务、库存、CRM、生产制造他们搞不定，而这是2.0时代电子商务真正的金矿，他们就踩在金蝶、用友的脚下。

传统企业目前是提供企业内部需求资源计划的，所面临的问题是怎么突破外圈。电子商务2.0时代强调消费者按需定制、厂商柔性生产， 外围做得再好也只是为个人应用提供了价值，并没有改变商业生产力。但这个方向是不会变的，C2B的出现已经让业界看到了曙光，此时大批中小企业被推向前台，大企业则隐身幕后帮助小企业打通内部跟外部协同，让企业的内部管理与外部商务活动无缝对接。

电子商务正在由信息服务向一体化运营管理过渡，金蝶在这方面有丰富的经验和案例积累。计世资讯最新报告显示，金蝶友商网已稳居中国SaaS行业第一名，占据市场3成份额。阿里巴巴等互联网企业是电子商务1.0时代的大赢家，但电子商务2.0时代群雄并起，鹿死谁手还很难说。