营销九段论

   【题记】营销的过程既是思想的过程也是行为的过程。文章论述十分肤浅，但因为有许多有益的内容值得参考故而显露于此，虽水平有限但尚不至于“现眼”，愿诸君教正。

   营销九段论是根据业务员知识和技能水平不同，分为粗略的九个发展阶层，层级由低到高，反映的是营销员不断进步的过程。文章来自于与“兽药和饲料经销商有关的”九段发展论，经过修改调整成为九段论，对于营销有一定的参与价值，今后还要进一步的不断整理丰富，形成真正精炼有指导意义的营销九段学。各类企业不尽相同，因此营销的理念也有很大差别，总体来讲无非生产类，销售类，生产销售综合类，无论属于那一类营销都是必不可少的，人一生就是在不断的营销自己，无论是政客还是学者实际都是对自己的营销，本文中的九段论未必适应所有的公司，但框架的意义还是存在的。故而示之。
       曾子《大学》中曰：知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。这段话是说一个人只要有奋斗目标，持之以恒的追求，就一定能够成功。因此只要大家认真理解和领悟我的营销九段论，脚踏实地一步一个台阶，把销售当成一生事业，不用达到九段销售员，我相信每一位业务人员就会取得巨大成功！
　　一、一段销售员：做了解
　　１.知识和技能要求　
　　了解宏观信息；
　　了解业务基础知识；
　　了解沟通技巧、时间管理和谈判技能等；
　　了解其他很多相关知识；
　　２.本段重要说明
　　本段销售员主要是全方位了解业务信息和专业知识。核心是了解本企业的概况、文化、产品、人员等，这是做业务的基本知识储备。
　　二、二段销售员：做联系
　　１.知识和技能要求　　　
　　利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息；
　　经常和客户、用户保持联系；
　　搜集竞争对手情况；
　　做客户和用户拜访计划，包括很多细节，写《拜访计划书》；
　　访前准备（用具和资料准备）；
　　电话联系和预约；
　　２.本段重要说明
　　本段销售员主要是多多联系和搜集信息。无论新老业务员都要注重和客户保持联系，搜集大量的市场信息、竞争对手动态，做好拜访的准备工作。
　　三、三段销售员：做拜访
　　１.知识和技能要求
　　掌销售的七大步骤；
　　初次拜访和多次拜访；
　　互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找切入点；
　　确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结束拜访；
　　介绍自己、观念、知识、企业和产品；
　　了解市场各种信息，做好调查；
　　了解竞争对手，知己知彼；
　　传递有关销售信息；
　　本公司成功经验；本产品成功案例；有效销售方法；
　　其它信息、技术、管理方面；
　　２.本段重要说明
　　本段销售员主要是做有效拜访。根据《拜访计划书》，按照《销售流程》，实施《五步销售法》，进行《有效沟通》，控制《拜访的关键点》，有效的完成每次拜访的目的。
　　四、四段销售员：做分析
　　１.知识和技能要求　　　
　　根据各种信息和拜访结果进行分析；
　　做《市场分析报告》、《客户分析报告》，包括详细内容；
　　制定营销开发方案；
　　制定规模客户策略开发方案；
　　做好再次拜访的所有准备工作；
　　主动向技术、经理等人员提供客户信息，请求支持，最好是组成专业团队，集体出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。
　　根据客户需求和特点，制定破冰的策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术，将自己武装到牙齿；
　　产品的FAB与用户和客户的需求对接；
　　２.本段重要说明
　　本段销售员主要是做综合分析。根据市场调研和拜访收获，了解市场需求，做《市场分析报告》，并制定详细《市场开发方案》。
　　五、五段销售员：做成交
　　１.知识和技能要求　　　
　　用FAB对接客户需求，要求订单；
　　把握成交的机会；
　　会买的信号：再一次拿起产品介绍书；刚才问过价格，再一次问起；新产品的某个优点同意业务员的看法；问合作以后的事。例：货多久能够送到？
　　当看到客户有很高购买意向的时候，立即出击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是真正的商业交换，注意，成交不只是收回定金或首期款，最完整的结果是收回全款；
　　一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买，才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生，那是你一生用之不竭的宝贵资源；
　　制定《客户合作计划书》，包括很多细节内容。
　　２.本段重要说明
　　本段销售员主要是促使成交。根据《市场开发方案》，与客户谈判促使合作，并制定《客户合作发展计划书》。
　　六、六段销售员：做服务
　　１.知识和技能要求　　
　　成为“专业化”的咨询型营销员；
　　为客户发展出主意；
　　指导客户和用户以及相关人员的产品使用；
　　解决客户销售中的难题（各种知识学习和提高）；
　　对客户的合理要求，从公司争取支持协助客户；
　　按照计划开发市场；
　　发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发展；
　　提供服务价值；
　　像秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考；
　　像朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题；
　　像顾问一样，分析客户的采购的得与失，利与弊，提供性价比最好的解决方案； 
　　２.本段重要说明
　　本段销售员主要是提供服务。做好售前、售中和售后服务，解决好客户各种问题和困难，提供最大客户价值，和客户共赢共发展。
　　七、七段销售员：做培训
　　１.知识和技能要求　　
　　自己做课件，将经验总结下来；
　　培训营销人员及分支机构人员；
　　做顾问级的销售人员；
　　辅助措施：整合其他资源，组织会议活动；
　　提高培训经销商能力，帮助经销商发展，帮助养殖户致富；
　　领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端用户；
　　实施公司战略，走持续发展之路 ，增加企业实力；
　　２.本段重要说明
　　本段销售员主要是做好各种 培训。用培训和会议活动，促进科技推广、方案和产品使用，这样能够提高效率，扩大成果。要根据区域情况设计合理的《营销策略方案》或《合作开发方案》。
　　八、八段销售员：做价值
　　１.知识和技能要求　　
　　让客户感觉到超越期望的价值和长期价值；
　　“顾客价值”体现七个方面：战略价值、产品价值、人员价值、渠道价值、策略价值、服务价值、品牌价值。
　　２.本段重要说明
　　本段销售员主要是给客户最大化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值，全方位的服务客户，促进客户发展和盈利。必须设计《价值营销方案》。
　　九、九段销售员：做规划（流程）
　　１.知识和技能要求
　　构建优秀团队，实施价值营销（含服务营销）；
　　建立制度、规则、流程，用机制管理人的行为；
　　制定人员岗位职责、确定责任和奖罚；
　　优胜劣汰，打造优秀团队；
　　管理四个要素：计划、组织.领导.控制；
个人的成功一定是在团队中成长的结果，把你从拜访到成交或再成交的过程，写成业务流程，有时间节点、有操作要点、有使用工具、有应对方案，让其他同事一看就懂，一用就灵，团队也会回馈你，1+1〉2，团队的成长有你的一分功劳。
　　２.本段重要说明
　　本段销售员主要是做销售流程和参与与制定业务规划。“建班子、定战略、带队伍，”这是销售高手的最高境界。
　　十、九段营销论的要点
　　第一个要点：低段的是高段的基础。
　　第二个要点：不要只向第九段看。
　　第三个要点：达到每一段，你的收获都会很大。
　　第四个要点：段位升高，职位必然升高。
　　通过以上介绍，希望大家对销售工作有一个新的认识，在平凡的销售工作上，今后能够更上一层楼。海尔集团总裁张瑞敏说过：把每一件简单的事情做好就是不简单，把每一件平凡的事情做好就是不平凡。销售员虽然是一个平凡的岗位，但是平凡的岗位也能够创造巨大价值！