柔软的力量

最近几日都是在新开张的售房部度过的，项目因为种种因素至今围墙尚未拉。所以在我们推出一些销售事宜时必然的遇到一些客户对于项目本身的质疑，又加之开发商以前虽然做过一些项目，但是原来的项目市场定位与现在的项目分属于不同的层次，所以该项目是开发商重新注册的公司。因要摆脱原来项目在人们心目中的印象，所以我们在对外传递信息时对于过往的业绩是只字不提的。因为项目尚未拉围墙就已经开始收取客户的定金，并且因为产场定位准确，产品新颖时尚、现代加之有完善配套很明显就和周边的产品区隔开来，这也是我们当初市场定位的原因所在，因此已经推出，立即受到了市场的追捧。虽然工程尚未动工，当时因其自身所具备的优势，所以预订相对比较理想。

从项目开门纳客开始，就有客户不断说周围的个别项目工作人员不断对我们项目的风险进行夸大陈述。起初我们的现场销售人员会见到我时就告诉我什么什么项目的人对客户说我们项目怎么怎么了。后来我对大家开会说：第一我们项目确实存在着一些现实问题，这是有目共睹的，不可回避的，至于周边的一些项目（我从来没有把周边的那些项目作为自己的竞争对手，我以为我们产品和他们产品有着严格的区隔，我们项目和那些项目不存在争抢客户的问题，我们价格至少要比周边价格高15%左右，正是基于这样的考量，所以我从不把他们作为对手看）无论怎么样说我们，我们都不准说对方一个”不“字，我始终相信，客户是明智的，客户是由自己的判断力的，所以我们不必为自己辩解，更不能以牙还牙诋毁对方，我们最好的办法就是我们以良好的销售业绩来对一些不实之词做出回应。我告诉大家对于客户的提出的异议我们只能这样回答：”我们项目目前一些手续确实正在办理之中，站在购房者角度的话现在定房确实存在着一定的风险。不过您想一想，任何一个开发商投入那么多的资金买了地，不可能不开发打的。您的顾虑我可以理解，是否定我们的房子，决定权还是在您那里，至于说别人怎么说我们，我们不做任何的辩解，我们更不会说他们什么，我们只会认真做好我们自己的事情，我相信您自己会做出正确的决定的。‘这样的话我让置业顾问们熟记在心。对于所有的客户不做过多的辩解，不攻击别人。正是因为我们表现出来的豁达、真诚所以很多客户虽然有一定的犹豫，但是最终还是很大一部分选择了我们。

就在今天下午，我们两个客户交钱的时间，依然有项目的销售人员在向客户说不论你买那个项目的房子，都不要买亿博翰林汇的房子，客户对着电话说“你有毛病吧”。

同样是在下午，有客户前几日已经交过钱，定了房源，今天路过时到我们那里专门给我们置业顾问说，昨天，某个项目的销售人员给他打电话，劝说不要购买你们的房子，说是不论买谁的房子都不能买我们的，电话打了十几分钟后他们销售经理又把电话拿过去亲自说。

当我们置业顾问给我说这样的话时间，我说一定牢记我说过的话，不对别的项目做出任何的评价性语言，即使评价的话也要做出好的评价，比方说，某个项目面积确实比我们大，所以他们做出来的公共空间的绿地总面积肯定比我们大，另外的项目的工程进度确实很快，您买他们房子的话肯定比我们项目早住上房子等诸如此类的话语。

我始终坚信“好产品自己会说话。所以无论别人怎么样对待我们，我们都要始终保持着友好和善的态度对人。用一句文绉绉的话来说就是要靠"柔软的力量”。

很多人也许会说柔软能有力量吗?

其实柔软之力有时间远比阳刚之力更具有杀伤力和穿透性。古代有孟姜女哭长城之说。经过几十年的秦朝的苦役们的艰苦卓绝的劳作，为了抵御外寇修筑的长城经不住孟姜女一顿梨花之雨，最后被哭倒一段。可见以女性为表征的柔软之力的伟大与巨大。

除了孟姜女哭长城之凄美的传说之外，柔软之力显示的最为具体的体现就是水滴石穿的典故与现实了。一些海边的岩石上因为水的不断冲刷与浸泡，使得很多坚硬的石头都被打磨出来一个个奇形怪状的比鬼斧神工更加巧夺天工的奇石怪石来。那些不起眼的海浪硬是改变着堤岸岩石的形状。

有人说男人通过征服世界来体现自己的英雄气概，而女人则通过征服男人而征服世界，那么女人征服男人靠的是什么?靠的当然不是刀枪剑戟、铁掌飞虎腿。靠的当然是女子的柔美之情。靠的是女性天然的柔媚与似水柔情。

阳刚之气固然能够体现出力与美的特征。但是往往因为过于直接，过于张扬而不易被人接受。而女性则通过柔媚之眼神、肉体等施展迷人姿态来让你麻痹、沉醉最后迷失在施法者的温柔乡里，不论是古代的红颜祸水也好，现在的小三帮助反腐也罢，都是说的男性因为受不了女性的柔媚之力而做出违反常态的事情，很多事情说是坏在了女人手里，其实不是坏在了女人手里，而是因为柔媚之力。

我们做人当然不能做出狐媚之事来。但是借助于人们更喜欢悦耳动听的语言，那么我们在于人交往与沟通的过程之中不妨低调一些，淡定一些。做出貌似低姿态，貌似缺乏阳刚之气，没有气魄与胆略的事情来，其实我们借助的是柔软之力，以四两拨千斤之功巧妙地化解对方的锋利之举，让对方尽情地表演，使得别人最终会看出来究竟是谁的更具有可信度、谁更体现出大度的谦谦君子之风范来。

正是基于这样的考量，所以我们再同客户沟通过程中，看似没有对一些怀揣异念之人给予痛击，绵绵之力没有丝毫的反击，但是最终的效果是显而易见的。柔软之力往往胜过莽撞的阳刚之气。