做  自   己

上周，我在这个城市的一个售房部一开门，就因为整个项目在前期的市场定位、总体规划、产品设计及配套上与周边的六七个项目区隔十分的明显，同时采取了区别与其他项目的销售方式，不搞什么认筹活动，直接交款确定房号，协议给出房价，这样以来免去了客户因为认筹之后担心将来认筹客户过多，开发商背信弃义，承诺的价格不能兑现临时涨价，使得一些消费者既因为没有选到适合自己的房子而耿耿于怀，同时再去别的项目因为时间的耽搁而房价上涨，所以很多消费者都对认筹这样的活动比较反感。但苦于所有的项目都是采取认筹的方式，大家只好就范了。因我们项目不再认筹直接给出房价与房号，故开门纳客就受到市场的追捧。正是在这样的情景之下，所以出现了一幕幕非常奇妙的现象——几乎一半的到访者都给我们的置业顾问说我们周边的项目在诋毁我们。

这个信息我在售房部时就有听到看房的客户这样说，并且有的说的是相当的不靠谱。同时在我和同事们做销售分享时置业顾问在起初也不断地告诉我。因为新项目包括案场经理在内的人员只有一个是老职员，其余的皆是新进员工，他们大抵都不了解我的为人处世的方式，所以才会有人不断地告诉我这些，最近几天好了，没有置业顾问再告诉我这些东西了，这并不是说没有周边的项目置业顾问在对我们的项目说三道四了，而是我和置业顾问做销售分享时告诉大家：做自己！至于其它让他们说去吧。

做自己！说起来容易，做起来确非易事。

首先我和大家在分享时告诉大家什么叫做自己。做自己就是按照一个职业者的基本素质来要求自己，首先是态度，记得米卢说过这样一句话：态度决定一切！这就要求我们的置业顾问要有良好的职业素养，首先是遵纪守法，这个是最基本的要求了。然后是对待工作要热忱，要充满激情，要有服务客户的态度。让大家明白每一个到访的客户都是我们的资源，都有可能成为我们的朋友，我们对待朋友除了热忱以外就是要真诚，要诚实，这是十分重要的。绝不欺瞒客户，更不能诱骗客户。要用换位思考的心理对待到访的每一个客户，要有同理心。在房价如此之高的今天，几乎80%的客户买一套房子都不容易，我们要站在客户的角度思考问题，而不仅仅是急于卖出去一套房子。

我真诚地对置业顾问说“卖出去一套房子，你获得一笔提成，结识一个朋友获得终身财富”，要求每一个人都要站在客户的立场上想问题。

至于周边一些项目向客户灌输的一些内容，我是这样和我们置业顾问分享的“至于您说的周边一些项目的置业顾问您说的那些问题，我想我可以理解，因为我们项目的位置好，产品设计的好，配套也比所有的项目都完善，同时加上价格合理，所以一开门我们项目就受到了像您这样有眼光的人士的认可与追捧，所销售比较好，他们因为销售没有我们好，说三说四的我们可以理解，至于我们项目究竟怎么样。我想您会根据自己的亲身体验做出正确的判断的，至于说周边的那些项目怎么样，我不便做出评价，每个项目存在着，他们都有自己的优势，都有值得我们学习的地方。我想这就是我们对周边其它项目的评价”。这样说出的话，让客户感觉到我们项目不但产品好，而且每个置业顾问的素养较高，和他们以往在其它项目听到的更多的是对周边项目的诋毁让人感觉到巨大的反差，相信消费者绝不会因为我们没有反驳周边项目而显得我们软弱，相反会因为我们的大度与宽容而对我们项目加分的。

消费者购买的过程就是消除疑虑、怀疑、不信任的过程。在这个过程中，置业顾问的态度直接影响到销售能否达成。那么如何打消消费的这些诸多的不信任也是十分重要的。在这样的情形之下，我要求置业顾问同样是要采取同理心的方式来和客户进行沟通的。我给出的沟通流程大致如此：通过刚才的沟通，您对我们的项目尚且存在着如下一些疑问。。。。。。。罗列出来之后，然后说您的这些顾虑我可以理解，如果我不是作为一个置业顾问的话，我要是去购房的话我也会和您有一样的担心。您是否有兴趣让我对您刚才提出的疑问逐条做些解释哪？”在根据实际情况解释以后，然后还要对客户说“我刚才对于您提出的那些问题都已经做了解释，不是到您是否还有其它不明白的地方”。

这就是同理心让我们处处站在消费者的立场上来思考，来回到消费者的问题，遇到消费者对于项目的一些顾虑、疑问、怀疑等质疑时，不能像刺猬一样马上出来反驳，使客户感到不自在。

做好自己，以真诚、以善意、以热情来对待客户，加上自己的产品优势，所以我们的项目尽管还存在着一些问题，但是在我们如实告知客户的情况之下，加上我们坦荡的胸怀，彬彬有礼的大度使得几乎每一个到访的消费者对我我们都有比较好的评价，即便是一些客户因为自身经济状况或者我们产品不能满足他们的需求等因素没有购买我们的房子。但是都普遍对于我们项目的置业顾问有着良好的印象。所以经常会有一些客户在我们那里看了之后没有购买但是会带去其他的客户到场。

在销售过程中我充分的认识到了做自己的重要性。人生何尝不是一个长时间的销售过程哪？我们要时时刻刻地把自己的观念销售给别人，把自己销售给一个异性，让对方认知到你的好就必须做好自己，我们教育孩子，我们说服客户等等这一切都是一场接着一场的销售活动。如何把自己销售的更好，无需靠什么技巧，就是要做好自己，对自己负责，对于自己的人生负责、对自己的健康负责、对自己的名誉负责。不做违法乱纪之事情，不暴饮暴食，坚持锻炼身体，不放纵自我。做自己就是爱自己，一个人只有爱自己了，才会有能力爱家人、爱周边的人。我想这就是我体会到的做自己的本质所在了。