一切  皆是给予我的爱 

题记：在江南水乡无锡我的人生有了第一次的转折，正是在这个温润儒雅的城市我形成了自己对于工作与人生的信条：诚实与守信。以此来献给无锡这个我先后两次生活过的城市。

 第十三章出遭挫折（六）

很多时间事情就是这样，只有更糟没有最糟。

现实永远超乎想象之外的事情是随时都要会发生的。尽管我在没有达到无锡的时间就在公司里做好了准备工作，首先是每次遇到那些从市场上回来的业务人员时都会主动和他们接触，了解他们做业务的流程以及各个地方做业务时的地域性差异。同时了解他们在市场开发初期如何去和客户建立良好的第一印象，通过什么样的方式进一步地沟通，然后逐步建立起两盒的合作关系，进一步的跟进服务等等。

我之所以这样做的目的是十分明确的，当时我从老家跑到郑州是处于两个目的的，第一是暂时地逃避，避开孩子妈的整天唠叨，二是我自己觉得我在那个小城市没有自己的用武之地，把自己想象的如何了得，总是觉得自己怀才不遇的感觉。有一段时间我对于生活是失去信心的，因为从毕业时间的只有1一百多元的工资，当时买一套房子需要3万元以上，即便是后来工资涨到了三四百元，但是那时的房价也涨到了五六万元一套，因为当时的公职人员，甚至是包括国有企业的职工都是想办法可以买到单位分配的房子的，我毕业时我的很多同学通过关系都进到了政府机构或者是科教文卫这样的单位，最不济的也是的当地的国有企业吧，很多人当时买房子就只需要不到一万元，即使这样靠自己的能力也是没办法的都是靠借钱，当然当时的房子都很小，一般都是70平方左右的房子。后来房改时间他们又都补交一部分钱获得了产权。补交的也不到一万元，总之不到两万元买到的房子。而我是在调动工作时因为跑了很多趟没有办好，我自己一气之下就把档案给烧掉了。所以在1992年那个还是相当保守的年份就把自己逼到死胡同里。后来事实在一步步地向我展现着社会残酷的一面，由于当时的社会偏见，我那样的身份的人注定是被社会遗忘的群体，就和当时的个体工商户一样社会地位低下的。

在没有得到任何的社会保障之下，只能靠自己的努力了。但是在那样的一个社会背景之下你的一些超前行为注定是要付出代价的，而这样的代价在今天看来虽然都是财富与小菜，但是在当时社会语境之下那绝对就是痛苦与灾难的。加之性格的使然，碰壁与磨难就更多。所以在一段时期内自己的内心是灰暗的，情绪自然也不会好到那里，有种得过且过的行为。一个人如果对自己都不在乎了，那么一切对他来说都不会存在着积极地意义。

正是在这样的麻木之中。把自己变得沉沦与堕落。意志的消沉在吞噬着我的灵魂。促使我觉醒的是正是那封引起轩然大波的信。我不想被这样的生活所麻醉着，沉沦着，所以就决定逃离这座城市，以此来使自己凤凰涅槃获得新生。

所以尽管自己到公司几个月就遭到那么大的打击，但是我因为有自己内心的期盼，有想挣钱改变现实的初期想法所以我会忍着。

一个人不要在自己十分卑微的情况下扯谈什么崇高的理想，一般情况下，我们大多数人很多的时间都是处于仅仅为了维护生计的情况之下，然而我们面对这一切之时现实的残酷会使我们放弃很多的追求。也会为了一些暂时的利益而牺牲一些原则，但是必须记住的是决不能做违背良心与和这个社会规则冲突的事情，因为最后的一切都是要还的。

带着这样的想法我在公司里面默默地承受着一切，通过一段时间的观察，我发现在市场上从事销售的人会有更好的待遇与接触社会面的机遇。因为当时我在公司的工资仅仅是每个月450元，虽然我们市场部有些东西会吃到小小的回扣，但是我一直以为那不是常态，是不正常的，但是迫于工资实在是太低还有一个人工作要养活三个人，以及你不拿的话其他人就不好办的情况下还是随波逐流吧。因为你要是一个另类的注定在一个混乱的环境历史无法生存下去的，因为所有的人如果都是使用左手的话你自己使用右手你就是个异类，就要被排挤甚至是被栽赃。但是我自己所得的份额很少很少，一个月的灰色收入从来没有超过工资。而我们的一般业务人员都会有一两千的收入，做的好的业务员的收入就会达到四五千，而地区主管则会更高，好的地方的回达到近万元，省经理的一般都在万元以上，一些经济发的省份的都在两万以上。

统管几个省的大区经理的收入在两万以上。好的区域更高，而这仅仅是我我在公司工作时知道的情况，等到我真正到市场上之后我才慢慢地知道我们公司管理中的漏洞究竟有多大，而那些主管们通过克扣下属粮饷，虚假报账等手法侵占的不合法收入远远高于他们的合法收入。

正是在金钱的诱惑之下，我做好了要到市场上做业务的前期准备，而正好我们张总对于我的信任，交给我一个市场潜力十分巨大的城市，同时又是一大堆烂事的市场。就是在这个市场上，磨练了我的意志，坚定了我做人首先一定要诚实守信的准则，同时也因为的艰苦的付出而获得了不错的收益。如果不发生意外的话我的人生之路将会是另外一份情景。但是一个人要牢记住的是：你自己的命运不是永远掌握在自己手中的，很多时间是由自己工作的大环境决定的，而决定大环境的是国家的命运。这是当时的体验，同时从我最近看吴晓波的《激荡三十年》中再次深刻体会到个体的命运在国家大的经济环境之下，比在大海里漂泊的一叶扁舟的命运还不如。这其中不论是早期温州的八大王、还是马胜利、储时建还是伊利的郑俊怀，在时机不成熟的情况下你的一切超越历史的步伐都是要付出十分惨重的代价的，这样的代价对于国家与社会长期来说不算什么，但是对于个体来说就是致命的打击。

虽然有了那样的思想准备与前期的功课。但是当我通过一个星期的时间把我们在无锡的12家业务单位全部跑下来时，我几乎崩溃了，这12家单位在整个无锡地区的年销售收入不到5%，即便是在无锡市区也不到10%。而我们公司在我到来之前已经在此开展的三年的业务，并且我在公司时间已经查过，我们紧紧在这个地方投入的推广会的投入已经超过12万元，而整个的回款上不超过30万元，也就是我们在这个城市每年的回款不到10万元，每月的回款不到1万元，而我们在这个城市的回款是呈递减趋势的，我当时在查到这些资料时间无法理解，为何这个地方的经济收入那么高，而我们的业务却如此之差，连苏北的扬州和徐州都比不上，更不要说是苏州、南京与常州了。但是当时因为苏州还没有现在的大量的电子工业，所以无锡的经济总量远远高于苏州而仅次于南京，因为南京有仪征化纤、扬子石化这样的大型国企在支撑着。

把整个我们的合作单位跑下来之后了解到的信息我终于知道了无锡之所以出现那样局面的原因所在了。

我把这些情况给省经理打了个报告传真给他，他看了之后打电话给我，你的工作做的十分的踏实，正是这样残酷的现实也说明了无锡的潜在市场潜力是多么的巨大，你要下决心把这个市场做好的话，一定能够获得很好的回报的。另外你把这个报告直接在传给张总一份，然后你同他沟通一下，我再做下工作，你争取在无锡市内开一个产品的推荐会。

我说我直接向他汇报不合适吧。他说没事你直接说吧，你是他信任的人，又是他直接派过来的，我在公司工作五六年了，他直接派一个地区主管这是第一次。既说明了他对无锡市场的重视也说明了他对你的重视。

听了他的话之后，第二天一早我就跑到邮政局给张总发了个传真，他秘书说他正好在上海出差。你最好是和他直接联系一下。

和他司机联系好后就把传真直接发到他入住的酒店，并让他司机把传真交给他。

等到中午我回到住处，一点多时，他就给我打过来电话，说看了我写的报告之后完全符合他起初做出的判断，无锡的市场潜力巨大，而同时面临的困难很多，你看你有什么困难尽管提，在不违背大的原则的情况下我会满足你的。

我说困难我都会慢慢克服的，您得给我时间。

他说我给你在无锡的时间就是到1998年回郑州过春节的时间，大概就是1998年2月份。这个市场你要是做起来了你就回公司市场部做调研总监，你要是还是这样的境况，你也不要见了，立马走人，算我看错人。

我说那好，我不会让你失望的，最多半年的时间，我回让这个市场起色的。

半年有些长了，你要四个月出来效果。半年的话我怕你熬不住跑了。

我说我尽量吧。即便是一年只要我有饭吃，老婆孩子饿不着我就会坚持到1998年初。

电话里不说了，我一个会给XX打个电话，晚上我们过去一趟。

和张总通完电话，我一直激动着。中午原本的睡觉时间也兴奋地睡不着觉。一直在想着一定要把业务做上去，否则真是辜负了他的一片心意了。

人很多时间未就就是完全为了金钱而会去拼命地工作，一般在如下情况下也会：一是自己创办的企业，在初始阶段都会玩命地工作，二是一个能够欣赏你，信任你的上级主管领导，三是一个完全信任你的商业上的合作伙伴。我当时的情况就是处于张总对我的欣赏与信任。正是得到他语言的赞赏与鼓励才是我在面对如此大的困难的情况下依旧坚定着信念。一个合作伙伴对你的信任也会激发你的工作热情也是我深有体会的。在我离开原来的公司之后的2005年我接到一个房地产的代理项目，这个开发商的老板是一个硕士毕业的哥哥，是一个十分大度，而且是对人特别信任的人，他把自己一个近四万平方米的社区的前期规划与产品设计全部交给我们团队运作，每当我去请示他时，他总是说我不信任你的话。就不会把这些工作交给你们做，在这方面你肯定比我专业，所以不用让我看，我也没时间看。你自己看着办吧。他确实不看，包括后来整个的产品设计、推广及销售价格制定都是我们团队做主完成的，我们反而更加的卖力，他获得的利润超出他预计的16%。他十分的高兴。这就是信任的力量。

晚上，张总和我们省经理一起到了无锡，他说自己还忙，要晚上和省经理一起回南京，就不请我吃中餐了，我们去吃必胜客披萨吧。

在必胜客餐厅，我把遇到的困难简略地用五分钟说了一下，最后说，能不能支持我开一个推广会呀。他说虽然公司近期停止了开推广会，但是你这里作为特例，给你三万元开一个，你和商业公司结合一下让他们组织，然后你做一个报告出来传给晓莉（他秘书），我批后把钱转给你。

那是我第一次吃洋快餐。其实我发现我并不喜欢吃，到目前为止我一共才吃过四次披萨，其中两个都是同他在一起吃的，另外一次是1999年的四月，我当时已经调到天津，他住在北京的五洲酒店，让我打的到那里去找他，我们当晚就在五洲边上一个必胜客吃的披萨。

送走他们之后，我十分的激动。想着如何去利用这三万元钱去把一些关系建立起来。

由于激动着，我当晚几乎没有睡多长时，第二天一上班就怀着激动的心情跑到离我最近的那个商业公司去，见到他们周经理，我把我的想法同他沟通之后他说，我看你也是一个十分真诚的小伙子，我哪不建议你开这个推广会，第一是你们产品大家都知道，第二哪像你们这样的产品想进大的机构必须通过委员会，开这样的推广会不可能邀请到他们。来的人大部分都不当家，就是来混个礼品一顿饭的，作用不是太大。而那些小的哪来了也没有多少量，不如把这些钱花在单独请他们上。你再考虑考虑。

我虽然有些沮丧，但是仔细想想他说的在理，我就边思索边去另外一个公司。到了那里之后，经理直接告诉我：我们不愿意搞这样的会，虽然我们不花钱，但是你们花了几万块钱没有效果我们觉着不安。

我对她的真诚表示感谢，然后请教她如何才能把这里的业务做好，她说你平时要多和我们的业务员一起跑，多跟着他们跑跑你会了解每个单位的更多情况，因为每个单位情况不一样，我哪又不直接参与这样的事情，所以很多工作你要和我们的一线人员接触。来现在我就带你去见见他们。

和她的工作人员互相见了面，并且交换了名片之后了解每个人管辖的范围。并对他们表示谢意。然后和他们闲聊一会回到住处。电话给南京的经理，他说正和张总在一起，不方便说话等到晚上八点给我电话。

下午继续去拜访。

晚上八点，我把情况给他说了，他说即使不开这个会，你要把会议的方案拿出来传给张总秘书，他既然答应给三万元了，不容易，现在不开会了，不能失去这个机会。你申请到后，然后想办法找一个三万元的发票，你自己留一万五用于业务，给我一万五用于平时的花销。

我说这样不好吧？

他说很多人申请了推广会都是这样做的。

你尽快把这个事情办好吧。

我嗯了一声。

那晚我再次失眠。考虑着如何做。直到天快亮，我才决定：一不申请，告诉张总人家不做的原因，二不把省经理给我说的话告诉张总。

后来我回到公司做调研总监时，把推广会的权利收归了市场部，很多公司其实都存在着销售人员侵吞推广费，广告费的现象，所以很多公司也把销售与市场分开，由销售部申请推广会然后由市场部来执行，他们之间相互监督。当我把这些想法给张总汇报时他说是不是XX当时让你找发票了。我笑笑。

他说你不用笑，其实我什么都知道，但是精力有限制度没有到哪里，时机不成熟，只要不是太过分我就睁只眼闭只眼。正是因为我做了一年多的地区主管，所以对于市场的一些东西了解很深，这其实是张总派往到无锡的真正目的。后来我在公司做调研总监不到半年，马上又派我到江苏做省经理，他这次就把自己的真正意图全部告诉我，并向我说明我在江苏的工作时间是一年，然后再回到公司另在安排。这个是后话。