这个是我和我们置业顾问做销售分享时我给大家说的一句话。

我经常出去看房，到了售房部就是问这问那的。但是从来都是只询问不质疑。何也，因为我到一些售房部看房的目的不是买房子，而是抱着这样的目的去的：

1）了解是否有新的产品推出；

2）看看其他项目的产品设计的优劣势；

3）了解其他项目的销售策略及阶段性价格策略；

4）了解这些项目的置业顾问的水平。

无外乎就是这些了，既然到其他项目是抱着学习的态度去的，那么他们的产品中的瑕疵对我是没有任何意义的，所以我把不必要把自己以为不太好的说出来，让接待自己的置业顾问或者同行的销售经理感到不舒服。

而那些个真正购买房子的客户则不一样，他们到每个售房部去的目的非常地明确：就是看看有没有适合自己的房子。

每个到达售房部的客户在进入你的售房部之前，就已经在自己的内心为自己购买什么样的房子有了一个简单的构想，随着经济的发展，购房者，特别是中高端的购房者购买房屋已经不仅仅是购买一套自己住的窝，而是购买一种生活方式。

在决定购房之后，每个购房者在内心勾勒了将来的生活场景与生活方式，这包括社区的规模、产品类别、房屋的大小、社区配套、购买者的主要对象、社区周边的人文与自然环境等。

那么每个置业顾问这时你向客户介绍项目及产品是，不是介绍生硬的建筑，而是对将来社区生活场景的描绘，只有当你所描绘的生活场景能够最大限度地暗合消费者在进你的售房部之前自己设想的生活场景之时，你就会成功一半，然后就是TA要满足这样的生活所要付出的代价在ＴＡ所能够承受的范围之内的话就会达到了能够成交的８０％以上。

但是你不要指望着客户这个时间就会很爽快地答应你马上出手付定金。即便是客户看好你的社区和产品，对于价格也在接受范围内，那么ＴＡ也不会马上出手，精明的客户会故意表现出犹豫不决的神态或者态度来。使你着急上火。

精明客户之所以这样做。其实目的不是对你的产品不感兴趣，而是十分的感兴趣，但是ＴＡ这样做的目的就是要增加自己谈判的筹码。为自己争取到更多的利益。ＴＡ提出的缺点瑕疵越多，客户的筹码就越多。目的不在于挑选一大堆的毛病，而在于通过挑毛病争取更大的优惠措施。

为自己争取到更多的利益这个是精明客户的出于自身利益考虑的，这个没有什么不妥之处。

同时挑剔的客户还有助于我们改善从社区，产品，配套，一直到我们的服务都会有一些提高，所以从这方面来说我们应该感谢那些挑剔的客户，而我自己到别人的售房部一般不会提出超越产品自身的问题，所以不会有助于对方提高各方面的水平及能力的。这就是踩盘者与真正的客户之间的区别。

不要因为客户提了一大堆问题就不耐烦，这时是你提高自身能力的最好时机。

其实家庭生活也是一样，ＴＡ向你提出这样那样的要求，其实是出于爱你。而不是要限制你的自由。因为一个人要是和你没关系的话，ＴＡ不会向你提任何意见的。

从这方面来说，抱怨是一种爱．．．．．．