浅谈捆绑销售的运用策略

近年来，随着竞争的加剧，商家不断变换促销手法，以吸引顾客，争夺有限的市场。其中，运用较多的是捆绑销售。捆绑销售，是指经营者将两种或两种以上的商品作为一个销售单位一次性出售给顾客的行为。捆绑销售就性质而言，属营业推广范畴，其目的是在短期内，以可视的利益、允诺或有形物品来激发消费者或中间商的购买欲望，进而扩大销售。

    作为一种被商家广泛采用的促销手段，捆绑销售的存在有其合理性，无论对经营者和消费者都有一定的积极作用。 首先对经营者来说，捆绑销售可以提高产品销量，扩大竞争影响力，赚取合理利润；对于消费者来说，捆绑销售既能带来购买的便利又能获得附加利益

综合市场上的表现形式，可以看出捆绑销售主要有三种方式：

其一，同种商品捆绑销售。这是捆绑销售的原始形式，一般将同一种商品采用集合包装出售，如香烟以一条、卫生纸以一袋为一销售单位等。这种方式，在食品、洗涤、卫生、化妆品类商品销售中，应用较为普遍；其二，赠送式捆绑销售。即顾客在购买某种商品时，经营者随带赠送一定数量同种或异种商品，也就是时下最为常见的买几赠几现象；其三，互补式捆绑销售。它是将在消费上有关联的产品作为一个单位卖给顾客。具体又可分为同一品牌（或同一企业）产品的互补式捆绑销售和不同品牌（不同企业）产品的互补式捆绑销售。如购买某一牌子的手机，须购买同一牌号的电池等。    

在实际的使用过程中，也会出现这样那样的问题和弊端，所以在组织捆绑销售活动时须严格遵守五项基本原则。

1、将维护和增进消费者利益作为出发点。必须明白，利润是企业为消费者服务而获得的回报，服务的质量越高、价值越大，从中得到的回报也越多。按此要求，在捆绑销售中必须真诚对待顾客，让消费者从中真正得到好处。任何投机取巧、坑蒙欺诈行为，都是不可取的，即使能得益于一时，最终也必然被消费者所抛弃，葬送企业的前程。   

2、对产品科学组合，合理搭配 。捆在一起销售的产品要有内存联系，不能凭主观意志，随便捆绑，任意搭配，给人一种强行推销的感觉。为此，事先应对产品的功能、用途、性质、特点等作认真分析，本着方便购买、增进顾客利益的宗旨，对其进行科学组合，合理搭配，使消费者购买捆绑销售产品时感到自然、亲切、便利、实惠。    

3、让购买者自由组合。对于捆绑销售的产品，企业可划一定的范围，让消费者在规定范围内购买时自由组合。这不仅可以有效地降低甚至消除强加于人的嫌疑，而且可大大提高捆绑品的利用价值，避免因固定搭配的盲目性导致某些人购后闲置所造成的浪费。   

4、允许拆开购买。除了在功能和技术上有特殊联系、无法单件销售的互补式捆绑销售外，其他形式的捆绑销售在顾客有要求外，都应允许拆开购买，而且拆开后的价格应与市场上同类产品相同，不应有任何歧视。这样才能真正体现以顾客为核心的营销理念，从根本上解除社会对捆绑销售的怀疑，赢得广大消费者的信任。    

5、对捆绑品应与主品一样提供售后保证。对售出的所有产品，企业都负有责任。尤其是向顾客提供的附赠品，绝不能以为它是无偿赠送的，售出就可以不管了。现在，一些企业出现将质量低劣的商品作为附赠品现象，正是这一经营思想派生的产物。所以，将捆绑品纳入售后保障范围，不仅是切实维护消费者利益的需要，也是杜绝捆绑销售中企业不正之风的需要。

在遵循原则的前提下深入结合企业实际情况，充分了解消费需求和消费习惯，方能体验到捆绑销售切实有效的作用和意义。以下列举三种创新的捆绑促销形式以激发灵感。

第一种是“1加1还是1”，为最常见的一种促销手法，也是所谓的“买一送一”。一件衣服原本200元，今天买就送一双袜子，两样东西带走还是200元喔！就算不需要袜子，但不拿白不拿，还是决定赶快买下。第二种是“1加1只要1.8”，也就是说，一台笔电两万元，加上两千元的随身碟，原本两万二的东西，只算你两万一。赚到一千块，赶快趁便宜，两个一起买！这种卖法很容易让消费者一口气买下两个较贵的商品，只贪求两个不太会打折的商品，现在正以优惠价格销售。第三种则是“一加一等于三”，这是较少见的。举例来说，明明是一盒100元的茶叶，再加上一包200元的柿子干，只要包上一只很漂亮的礼盒，左边一盒茶叶，右边一包柿子干，加起来竟然可以卖到800元呢！消费者因为从来没看过这两个产品出现这种包装法，因此会遗忘了原本的单价，改以新的合体价来算。

捆绑销售看起来简单，容易操作，但真正能够给企业和消费者都能带来利益才是运用“捆绑销售”的最佳境界和最佳策略。

智达天下 赵鹏

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