我国企业已经意识到分销渠道的重要性，但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的解决的现实问题。

（一）分销渠道缺乏效率

   随着21世纪的来临，企业所面临的市场环境正发生着深刻的变化，这一切同时也给企业管理的各个层面带来了深远的影响。外部环境在变，渠道当然也应该随之应时而变，市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。

  从分销渠道成员的地位角度来看，中国市场分销渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。后者的表现特征是一切以消费者为中心，一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价做出反应。

  然而，松散的、间接型的传统分销渠道由于中间商与厂家一般不是一对一的关系，且利益关系是相互独立的，属于买卖型关系而非合作型关系，直接影响了分销渠道效率。

企业利润变薄，分销渠道成本的控制举足轻重。近来，中国市场的供求关系发生了极大变化，许多领域供大于求，竞争日渐充分，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄，分销渠道的利润空间也相应越来越小。“僧多粥少”的状况促使分销渠道成本的控制和经销利润的集中成为必然。

我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。

（二）企业过分依赖中间商

　在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大。所有的企业都面临这样一个问题：客户的力量不断增强，有时甚至被渠道中的中间商所控制。这种趋势在零售领域尤为显著，制造商的品牌和力量被大大的削弱了。制作商与经销商之间力量对比的改变，是零售商与客户之间关系更密切的必然结果。信息技术的发展非常有利于零售商力量的增强，他们掌握产品的销售与客户需求的更全面的数据，从而增强了零售商讨价还价的能力，而这对制造商的盈利能力造成了极大的压力但经营能力却提升缓慢。当前亟须对经销商队伍进行培训，使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。

　另外，过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资料用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当，企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当，都使得中间商利润过高或过低。同时，多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润，使中间商失去了合作的积极性，甚至不愿经销。

（三）以窜货为主的渠道冲突严重

渠道成员之间存在冲突是一种相当普遍的现象，冲突的形式主要表现为经销商跨区窜货、压价倾销的短期行为。经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。

渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条我国企业已经意识到分销渠道的重要性，但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的解决的现实问题。

（一）分销渠道缺乏效率

   随着21世纪的来临，企业所面临的市场环境正发生着深刻的变化，这一切同时也给企业管理的各个层面带来了深远的影响。外部环境在变，渠道当然也应该随之应时而变，市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。

  从分销渠道成员的地位角度来看，中国市场分销渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。后者的表现特征是一切以消费者为中心，一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价做出反应。

  然而，松散的、间接型的传统分销渠道由于中间商与厂家一般不是一对一的关系，且利益关系是相互独立的，属于买卖型关系而非合作型关系，直接影响了分销渠道效率。

企业利润变薄，分销渠道成本的控制举足轻重。近来，中国市场的供求关系发生了极大变化，许多领域供大于求，竞争日渐充分，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄，分销渠道的利润空间也相应越来越小。“僧多粥少”的状况促使分销渠道成本的控制和经销利润的集中成为必然。

我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。

（二）企业过分依赖中间商

　在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大。所有的企业都面临这样一个问题：客户的力量不断增强，有时甚至被渠道中的中间商所控制。这种趋势在零售领域尤为显著，制造商的品牌和力量被大大的削弱了。制作商与经销商之间力量对比的改变，是零售商与客户之间关系更密切的必然结果。信息技术的发展非常有利于零售商力量的增强，他们掌握产品的销售与客户需求的更全面的数据，从而增强了零售商讨价还价的能力，而这对制造商的盈利能力造成了极大的压力但经营能力却提升缓慢。当前亟须对经销商队伍进行培训，使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。

　另外，过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资料用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当，企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当，都使得中间商利润过高或过低。同时，多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润，使中间商失去了合作的积极性，甚至不愿经销。

（三）以窜货为主的渠道冲突严重

渠道成员之间存在冲突是一种相当普遍的现象，冲突的形式主要表现为经销商跨区窜货、压价倾销的短期行为。经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。

渠道冲突是指企业在同一市场建或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力与需要，企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。

渠道之间的竞争和冲突具有客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性，降低了渠道的销售效率，导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时妨碍了渠道经营的柔性化，甚至动摇企业的整个分销网络。

窜货是最典型的渠道冲突，在我国表现为，分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己的辖区，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场（如畅销地区、新市场或正在启动的市场）倾销产品。窜货造成价格体系混乱，降低中间商的利润，降低生产商的忠诚度，阻塞渠道通路，甚至给假货以可乘之机。导致窜货的原因是多方面的。有时是因为地区市场饱和；或是广告拉力过大而通路建设没有跟上或者企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间通路发展的不平衡；或者是企业给予渠道的优惠政策不同，分销商利用地区之间的差价进行窜货等等。

（四）专业化渠道企业发展缺乏稳定性

在我国，市场经济的形成至今也不过20多年，所以无论是渠道理论、渠道体系，还是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性，专业化渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。在这种背景下，中国专业化渠道企业的发展陷入迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务和融资上寻求多元化。而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性，另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入。