加载中…如果有人让你买这样一份少儿平安福，告诉他，友尽！
(2018-03-24 03:49:44)
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其实一直不想写平安福，因为已经有太多人写过了。作为工科生，习惯辩证的看待事物，有利于我们更客观更公正。所以存在即为合理，我相信平安福卖得这么好一定也有它的道理。但是日前有客户拿着这份保单给我看时，我还是决定下点功夫深刻研究下平安福究竟是怎样的一种存在。
如图，这份客户的保单分为两个主险：少儿平安福2017+鑫盛17+附加险，总共保费1.14万。
我开始很奇怪为啥双主险？健享人生只能附加到鑫盛下面吗？后来从另一位朋友那里知道了真相：
而刚巧另一位客户又给我展现了一下她手里少儿平安福的保单，保单里面的健享人生是直接附加到少儿平安福主险下的。
所以明明可以一份主险完成的事，偏偏变成双主险，鑫盛只是一份分红型的终身寿险，在大人没有保障的情况下，给小孩子买非常不合适。为了这份主险，客户每年要多交好几千。而这位客户最终在犹豫期内把整单都退保了。
说正事啦
除了这个多出来的主险，那平安福本身是否值得购买呢？不值得买，为啥又卖得那么好呢？那本文从以下几个方面来谈这个问题。
- 产品分析，以这位客户保单上的险种，来评测下少儿平安福2017；
- 平安福的”七宗罪”；
- 什么样的人适合买平安福；
产品分析
先来看一般购买少儿平安福的标配如下图：
一个 主险
十个 附加险
1 . 主险
少儿平安福
分析
是的，你没看错，这首先是一款终身寿险。18岁前身故，赔付所缴保费(无息)；18岁后身故，赔付保额。
点评
终身寿险适合于收入比较稳定、高资产的人士，这些人士都是希望有稳定的回报，但是自己又不想进行投资，终身寿险还可以合理避税。同时，还适用于那些家庭责任比较重大的人;有计划把保险金留给自己的家人或者是计划把退休金当作退休生活费的被保险人;又或者是为了避免过多的遗产税的被保险人。
对于一个小朋友来说，购买终身寿险的意义何在？资产传承？家庭责任？所以买之前，先问问自己为什么买。
2. 附加险
2.1 平安福重疾
分析
保额--40万的保额是与主险终身寿险共享的保额，也就是说如果重疾先赔付40万，那么主险寿险责任的保额只剩下41万-40万=1万。
责任--重疾80种
少儿特定重疾（包含白血病）10种
特定轻度重疾（轻症三次赔付）20种
重疾单次赔付保额，针对少儿特定重疾，按少儿特定重疾保额赔付。但是，请注意这里是跟重疾发病顺序、发病种类相关。
条款如下：
如果想得到少儿特定重疾的赔付，需要注意两个条件：
- 初次发病必须为少儿特定重疾
- 只有白血病才能两倍赔付，其他少儿特定重疾未包含在重疾种类中，因此在满足条件一的前提下，只能得到1倍赔付，合同继续有效。
意思就是说，这相当于把重疾分为了一般重疾和少儿特定重疾两组重疾，是类似重疾两次赔付，两组重合的病种是白血病，若想获得二次重疾赔付，需要首发第二组也就是少儿特定重疾才可以，因为如果首发第一组重疾，赔付后，附加险合同就终止了，无法继续赔付少儿特定重疾的保障责任。
我不得不佩服平安福的设计，总是能把市面上主流的保障责任都做一点，但又能做得不够到位，与市面上主流的多次赔付重疾产品相比，这款重疾并无特色；为了突出是给少儿设计的，专门列出了少儿特定重疾。而其他保险公司在强调少儿特定重疾时，是真正做到了少儿特定重疾双倍甚至三倍给付，否则，突出少儿重疾的意义何在呢？
比如光大永明吉瑞宝：
安邦和谐健康慧馨安少儿重疾险：
再看轻症责任，并没有包含高发轻症：不典型性心梗、轻微脑中风、冠状动脉介入；某些强调轻症责任无用的人，请参见下图，这是恒安标准保险公司公布的2017年轻症的理赔数据，平安福缺少的三种高发轻症的理赔占据了整个轻症理赔的90%。显而易见，平安福把这部分砍掉，导致整个轻症赔付的概率降低，但是与保障责任对应的保费可没便宜。
同时，为了凑够轻症的疾病种类，轻症之一的原位癌被一拆三。别人家是这样的：
工银安盛御享人生：
天安健康源优享：
而平安福是这样的：
再看保费，我们不欺负平安福，不拿那些消费型险种做对比。就拿同样叫xx福的华夏福重大疾病保险（包含身故责任）与平安福做对比：
同样的保额，平安福贵了将近30%，而且，华夏福18岁前所有重疾都是双倍赔付保额，在88岁时还可以返还所有保费。
点评
有句话说得好，没有比较就没有伤害。别人比它便宜，给的还多，如果你是客户，你会选择哪款。
2. 附加险
2.2 重疾陪护金
分析
被保险人25岁前，家长陪护金20000/月，保证给付6个月，也就是说，一共是12万；25岁后责任终止，不能赔付。
那我们可以这样比较，假设25岁前发病，此款重疾可以多赔付12万，也就是40万+12=52万。还是以上面华夏福为例，我们可以直接购买此款产品50万，保费则是4955（去掉定期寿险），平安福的保费则是6257(还没有算上必须附加的长期意外)，而且这个50万是终身的保额，平安福只是在25岁前才有这笔家长陪护金，相当于就是个定期重疾险。
点评
不得不说，平安福很懂客户的心理，当我们在说少儿重疾险是因为家长要看护儿童而不能上班没有收入，从而作为家长收入补偿的时候，平安福已经将此项单独列出，简单明了，告诉客户，孩子生病，父母不上班照看孩子，一样有工资拿。但是仔细分析就会发现，不过是把同样的保障换了个名字，还加了个期限而已。有啥用？一次把保额赔给你是不是更好？绕个大弯给了你，你还得谢谢他贴心。
2.附加险
2.3 平安福恶性肿瘤
分析
首次发生恶性肿瘤5年后再次发生，赔付40万，第二次发生恶性肿瘤5年后再次发生，再赔付40万。
如果首次重疾不是恶性肿瘤，那么此项附加险不再按照多次恶性肿瘤赔付，该项责任直接终止。也就是说得病顺序又是很重要，如果首次罹患的不是恶性肿瘤，那这个附加险就白交了。
可是又想要多次赔付恶性肿瘤的保险怎么办，前面比平安福多出的保费可以再次购买专门的防癌险，而且是不管什么得病顺序，每次间隔期还是3年，3次赔付。癌症复发率高，3年间隔赔付的可能性当然高于5年。
比如同方全球康爱一生多倍保
点评
医学上说，癌症有5年生存期，如果超过5年，基本上与正常人再次罹患癌症的几率差不多。如此可见平安福诚意很一般，虽然附加的保费不贵，但是对于一般人，是极大概率赔不到的。
2. 附加险
2.3 长期意外
分析
强制附加，只有意外身故、伤残保障。由于这是一个纯粹的意外险，没有意外医疗，不得已在下面又要附加一年期的意外医疗。保障70年的意外险，成本每年370，再加上要附加的意外医疗总共670，关键是还不能报销自费项目，市面上比较热销的是保障全面的综合意外险，一年450保额30万，意外医疗涵盖自费项目（参考之前对意外险的介绍），不比这个鸡肋的意外险好太多？
点评
没有人喜欢被迫，强制绑定的东西终归是不划算的。
2. 附加险
2.4 少儿定期寿险
分析
25周岁前，身故赔付保额10万。
有没有想过为什么一款终身寿险的保险产品，还要再多一项少儿定期寿险？其实少儿平安福的终身寿险的保额只有在孩子满18周岁之后才可以赔付保额，18岁前如果身故只会赔付已交保费。这是因为孩子的寿险是绕不开保监会对于未成年人的死亡给付金额的限定的。所以如果不附加少儿定期寿险，那家长交了这么多的保费，最后却没有按照保额赔付，心里能好受？那么附加上之后，就变相解决了这个问题。
还是以上面华夏福为例，同样可以附加定期寿险，为了与平安福同等比较，10万保额，选择的是保障期限30年，比平安福还多了5年（0岁男孩为例），保费是41，平安福是70。
点评
同终身寿险。
2. 附加险
2.5 豁免功能
分析
我想告诉大家，因为平安福设计的太复杂，这个豁免功能是道数学题。。
少儿平安福豁免2017，指等待期后首次少儿特定重疾、轻症，豁免剩余保费（不包含一年期保费）。也就是豁免保险计划中第1-6项，共7377元/年。
被保人豁免C，指等待期后首次罹患重疾后，豁免主险与重疾差额、定期寿险、长期意外的保费，也就是77+370+70=517/年（77是主险终身寿险每万元对应保费，重疾赔付后，主险保额只剩1万）。因为平安福这类的保险计划有个关键的问题，就是主险不能终止失效，否则后面所有的附加险都会终止。所以主险要比提前给付的重疾的保额多一点。
同类产品被保人的轻症豁免都是自带功能，不需要额外付费，平安福需要付费才可以拥有这样的保障，而且是不同的功能配有不同的豁免，所以其实从某种意义上来说，我觉得平安福的设计还是很赞的，一环扣一环，逻辑相当缜密。。
点评
平安福之前是没有被保险人轻症豁免责任的，现在产品升级虽然增加了轻症豁免功能，但是必须缴费才可以附加，为啥别人免费有的，到了平安福这里就要收费呢？
2.6 一年期附加险
分析
健享人生是一款低端医疗险，保额低、不包含自费项目。而同样的保费，可以购买专门的医疗险，大人和孩子的报销额度各为100万，如下图。
点评
很多家长购买保险是希望可以报销孩子疾病住院费用，因此非常想附加这样的医疗险。但是其实不如单独购买中端医疗险来得实惠。
综上所述，平安福最大的问题就是：看似高大全的产品设计，实则可用价值不高，对出险概率低的部分大做文章，对出险概率高的部分直接去掉；感觉上是为客户着想，但是性价比极低。除了想把保险整的复杂到没人看得懂，我实在想不出这样设计的原因。
平安福七宗罪
- 复杂
复杂是错吗？复杂不是错，但是如果故意复杂，而导致客户误解甚至自己的代理人都解释不清楚，那这样的复杂是毫无意义的。平安福的附加险繁多，别人家的保单列表最多两三行，平安福标配七八行，如果以险种个数排行的话，平安福稳坐第一。
- 华而不实
张爱玲说:生命是张华美的袍子，上面长满了虱子。
不是说平安福那些附加险是虱子，只是想表达一个意境，那么华丽的保险组合，却不能实实在在的做好保障，徒有其表，买了窝心呐。
- 奥迪的价格奥拓的配置
在消费产品中，高端=贵=好，对于大多数产品是这样的，但是对于保险产品是个特例，精算师、再保公司、生命周期表、预定利率等等都会影响到产品的定价。但是平安福却贵的没有道理，保障责任PK不过其他家，凭啥这么贵？
- 品牌营销
平安的品牌营销，真是将营销用到了极致，就像学挖掘机到蓝翔一样，买保险找平安的思想深入人心。
- 杀熟
庞大的代理人队伍建立起来的熟人关系的销售网络，快速的打破保险销售时需要建立信任的屏蔽。客户们或许只知道保险代理人，没听说过保险经纪人（什么是保险经纪人，请翻阅我之前的文章），不知道可以组合搭配，配置保障规划。当大家看到平安福繁多的附加险时，就认为只有平安福可以做到这样“全面”的保障。
- 返佣
平安福的佣金高。我接触的买过平安福的客户，直接告诉我平安福返佣多少(可是只返给你一年哦，不是每年都返哦)，这种手段间接促使了平安福的快速推广。如果保障产品真的好，需要依靠返佣来招徕客户吗？
- 业界“标杆”
平安福面世以来，热销几年，更新换代，以至于其他保险公司纷纷效仿。作为最为热销的保险产品，却没有把原本属于保险最本质的保障体现到位，不得不说是个遗憾。
什么样的人适合购买平安福
其实保险产品本质来说没有好坏之分，只有合适不合适。即使如平安福这般奥拓配置，也会有适合它的客户。但是业务员推荐时，是看不出需要分析客户需求，根据客户状况推荐产品的，年收入5万、10万、50万都是平安福(也有可能是看出来，也没得选)。所以，我给还在困惑平安福值不值得购买的朋友，分析一下适合的客户的特质，符合就入座，放心大胆的买入吧。
- 有钱
这是必需条件，一年交上万，只买了别人一半的保障，而且还只是孩子的保险，大人的保障还没有配置，所以emmmm，必须有钱。
- 迷信品牌
相信大公司好，大公司大到不能倒，只有买了平安才放心。
- 只信任熟人
人跟人之间的信任的确很难建立，所以相信熟人推荐也是很多人购买保险的途径之一。这本来没有错，关键问题是熟人自己是否对自己销售的保险产品熟悉。如果说起保险产品，就只会说我们公司如何如何，那我觉得客户不要去买这个保险产品，去买这家公司股票比较好。否则，专业性、服务价值体现在哪儿呢？而且保险产品是有金融属性的产品，一买2、30年的缴费，总得搞清楚自己买的是个啥吧。如果业务员自己都说不清楚，你还愿意相信这位熟人吗？
以上就是我对平安福现象的一些思考，其实平安是知道外界的质疑的。否则，不会每年升级产品，添加新的功能。但是像病种这类根本性的问题，从未有实质性的更新，只能说这样的升级诚意是不够的。不可否认，平安在推广全民保险意识方面，功不可没。但是时代在变迁，当互联网高速发展，以前依靠信息不对称忽悠客户的方法现在再也行不通了。只有拿出真正保险姓保的产品，才能对得起大家的信任。
细心的朋友会发现，为了“战胜”这只巨无霸，文中列举了多家保险公司的产品。这也正是我作为保险经纪人的优势之一：取各家之长，为客户定制专属优质的保障方案。
最后送上平安福以及本文提到的部分产品组合的保障方案，大家自行比较。
欢迎找我咨询，找对的人，买对的保险。
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手机/微信： 13075336632
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