“在我们这里，做销售人员是很辛苦的，因为每次销售过程，就像是一次出嫁女儿的经历。”这是地处上海虹梅路3125号的顶级美式家具的集成代理商——“纯美世家”的客户总监王小姐，带着自豪又略带抱怨的语气告诉我们。

这是隆图先生多年的好朋友，也是我的老师何平先生最近新开的家具店，怪不得会有这样的理论。

那何老师是何许人也？他是上海商业地产、体育产业、服饰文化和品牌运营的资深策划人，曾成功创建“CHIEF”品牌并成为中国体育代表团4届奥运会赞助商，参与策划了珠海、三亚、黄山、景德镇等几大城市的推广策略和世界小姐中国行的市场规划，在帮助上海最大面积的联洋国际社区完成品牌推广和市场招商后，何老师又一次进入了一个全新的领域——家具奢侈品，我们明白，热情和执着的人从事任何行业都是可以成功的，于是，应何老师之约，我们来到了纯美世家。

刚走进大门，首先就被热情、端庄、面带微笑的小姐引导到接待处，然后就会有专人来招待整个体验和购买的过程。与其说这里是出售家具的，不如说则是帮您设计生活的场所，当你走完所有的区域，服务小姐基本就可以了解到您的个人资料和喜好，并可以为您量身定制适合您的家具组合。何老师告诉我：“在这里是没有销售人员的，我们都是服务人员，我们是要以五星级酒店的服务标准，让贵宾体验最好的家具生活。”

据说，每一位再次光临的顾客，几乎都会由相同的服务人员来接待，因为这样才能使顾客更有归属感，特别是对于古典风格的家具，即使是很普通的一个台灯，它往往都会伴我们走过很长的岁月。就像家里的一张不起眼的椅子，认识它甚至比认识妻子还要早，家具是有生命力的，更需要我们去精心呵护。

“所以来这里的人，大多都是上了年纪的人，因为他们才会有类似的感悟和体验，年轻人是很难懂得怀旧的，也是很少会懂得珍惜和关爱的。”服务小姐这样说道，“刚来的时候，我们每天会花很长的时间学习‘爱’，起初大家都不理解，为什么不去学习家具知识，而是整天要‘谈情说爱’呢？时间长了我们慢慢理解了，销售其实就像是自己的女儿出嫁一样，我们一定会常常关心：婆家对女儿好吗；天冷了要注意身体；下雨天要当心出门；时间长了要去看看女儿了；过节的时候该回家吃个饭了……所以，当我们的一件产品销售完成后，我们一定会常常与顾客联系，刚开始一个礼拜会有两次沟通，询问顾客对我们产品的意见，有没有问题……渐渐的一周一次，一个月一次，半年一次，一年一次……‘爱’我们产品的同时更要‘爱’我们的客户，因为他们将为继续‘抚养’我们的产品。”

听到这里，我也渐渐明白了何谓“好”的销售——即不间断地跟踪。再好的东西还是要坏的，关键是需要服务人员和顾客的共同呵护才能使之长存，成为真正意义上的“古典”。推销和营销是不同的，前者是以产品为中心，后者则是以人为中心，很多企业以为把产品卖出去了就完成了销售，其实这仅仅是完成了推销，而营销过程没有完成。啤酒一定要变成小便才算完成了销售，否则仅仅是转移了库存而已，而作为奢侈品，即使它变成了尸体仍然还需特别的“追悼仪式”，LV在米兰的二手店给了LV的皮包最好的归宿，而这就是仪式感。我想，这也是何老师这么多年的经验总结——完美的细节演绎＋嫁女儿般的服务沟通理念。